Kongen af det direkte salg, Dell har i 23 år styret uden om kanalen. Onlinesalg direkte fra producenten har været den rette måde at sælge på for Dell. Forhandlerne har enten hadet, frygtet eller beundret selskabet for deres evne til at »eje« kunderne udenom kanalen. Når Dell om kort tid offentliggør en ny kanalstrategi, gør forhandlerne klogt i sælge Dells produkter. De viser disse fem argumenter, som CRN's amerikanske søsterblad VAR Business har samlet sammen.
Logistik
Dells lager er lille og hurtigt. Små lagerbeholdninger gør, at defekte komponenter ikke indvirker på for store leverancer. I stedet for bliver varer med fejl hurtigt opdaget og produktionen standset. Desuden sender Dell ikke deres varer gennem distributører som Ingram Micro eller Tech Data, men direkte til forhandlere og slutbrugere. Det betyder, at en Dell-forhandler, for eksempel ved introduktion af nye processorer fra AMD eller Intel, kan levere varer før konkurrenterne.
Produktkvalitet
Efter sidste års nyhedsstorm om bærbare Dell pc'er, der brændte eller smeltede på grund af defekte batterier, er produktkvaliteten nu på vej op. Dell har været åbne omkring produktfejl og har hjælpet kunderne med at rette op på skaderne.
Lederskab
Både Hewlett-Packards topchef Mark Hurd og Michael Dell fremhæver salgskanalen som vigtig for dem. Når to sådanne karismatiske ledere melder sådanne budskaber ud, følger de ansatte efter. Udmeldingen vil påvirke begge selskaber fra top til bund og prioriterer det indirekte salg højt.
Selskabet
Dell ekspanderer ud i storagesegmentet med et salg omkring 15 milliarder kroner hvert år af netværkslagring og omsætningen er stigende. Nu forsøger Dell at vinde markedsandele fra IBM, Hewlett-Packard og Sun. Lykkedes det, vil Dell blive endnu stærkere.
Kanalkonflikt
Problemerne bliver taget i opløbet. For at undgå uro mellem Dell og partnerne vil Dell registrere alle ordrer, der forhandlerne indgår og har dedikeret en gruppe topledere til en arbejdsgruppe, der skal fjerne kanalkonflikter.
Klik på linket til højre og læs fem gode grunde til ikke at blive Dell-forhandler.
