ERP-firma beskærer kanalen

Når Allerup EDB den 2. maj fejrer firmaets 20 års fødselsdag sker med flere skelsættende forandringer. Først og fremmest lægger firmaet sin kanal om så det direkte salg nu bliver formaliseret gennem to såkaldte kompetencecentre, hvoraf det ene markerer åbningen af et decideret Jyllands-kontor.

Allerup har nyligt præsenteret sit 2004-regnskab, og selvom resultatet viste en forbedring i forhold til året før, blev bundlinjen kun på under en halv million kroner.

En del af forklaringen tilskrives de mange små forhandlere, som Allerup EDB oplister på sin hjemmeside.

»Det er ikke ubetinget en fordel af have 116 forhandlere. Nogle af dem overlapper geografisk og kompetencemæssigt. Men det største problem er, at de ikke er sælgere,« siger marketingchef i Allerup EDB, Sacha Mendes da Silva.

Det nye partnerprogram opererer i modsætning til tidligere med certificerede forhandlere, og marketingchefen regner med, at omkring 20 forhandlere vil nå så langt. Han mener ikke at de eksisterende over 100 forhandlere vil blive stillet dårligere i det nye program, selvom Allerup EDB kommer til at fokusere mere på at sælge selv.

Adspurgt om hvordan man vil begrænse kanalkonflikterne, siger da Silva:

»Vi gør det, at vi konsoliderer vores kanal. De forhandlere vi har, er ikke traditionelle sælgere, de er specialister, og de venter bare på, at kunderne ringer. Derfor vil vi spille på det, folk er bedst til.
De, som gerne vil sælge, skal naturligvis indgå i den nye partnerkonstellation som certificerede partnere. De som vil fortsætte som hidtil for lov til det. Vores kompetencehuse skal tage imod kunden og finde ud af, om vi selv kan hjælpe ham eller vi skal sende en forhandler ud til ham. Hvis man bare henviser til en hjemmeside med partnere hvor der er 116 forskellige adresser, hjælper vi jo ikke folk,« siger han.

Allerup EDBs endelige kanalplan præsteres den 2. maj, hvor Jyllandskontorets formelle åbning finder sted.