Kanalen skal målrette salget af bærbare

Den nystartede notebook-producent Per Frost - der i sin tid stiftede distributøren EET - hejser flaget for direkte salg uden om kanalen. Det er et spørgsmål om omkostningsstyring, og desuden opfatter unge, kyndige brugere ikke notebook'en som en mystisk størrelse, man kun tør købe med et populært varemærke på, argumenterer han.

Men er det virkelig sådan, at den bærbare pc stille og roligt er på vej ud af kanalen?

På ingen måde. For kanalens forhandlere kan nemlig én ting, som den direkte model har meget svært ved. De kan gå målrettet efter de jobfunktioner hos deres kunder, hvor der er behov for mobilt udstyr.

En undersøgelse gengivet på denne side dokumenterer sammenhængen: Hele 73 af de adspurgte deltagere mener, at den bærbare pc om tre år vil have udraderet den stationære pc. Men kun i særlige jobfunktioner - og her tænkes naturligvis på omkringfarende salgsmedarbejdere, topledelse og andre med stort rejsebehov samt ikke mindst moderne, åbne kontormiljøer.

Det er her, kanalens dygtige forhandler kan sætte ind og rendyrke sit salg af bærbare pc'er og alt det ekstraudstyr, som kunden ikke kan undvære.

I det hele taget synes det vigtigere end nogen sinde at kunne sælge op - sælge noget ekstra sammen med den bærbare pc. Den teknologiske udvikling, hvor kunderne generelt bliver mere og mere mobile, er årsagen.

Mange ansatte i virksomheder har i dag både bærbare og håndholdte computere. Disse enheder skal kunne kommunikere med hinanden - og med netværket »hjemme« på kontoret. De skal kunne transporteres på en praktisk måde. Der skal kunne laves backup. Eller der skal kunne tilsluttes et digitalt kamera.

De senere år er behovet for mobil kommunikation vokset eksplosivt. Her skal man som forhandler passe på ikke at blive hængende i gamle forestillinger om kundernes behov.

I forrige uge sagde Ciscos nye europæiske channel-manager til mig: »Vi skal drive internettet mod nye højder. Hvis vi i kanalen ikke kan fortælle kunderne, hvordan de kan få større glæde af nettet, hvem skal så?«

Det samme kan vist siges at gælde, når vi taler om den mobile revolution, som nu er gået i gang.