De it-forhandlere, der holder fast i at koncentrere sig om kundernes behov har også de bedste muligheder for at komme helskindet gennem den økonomiske krise.
Sådan siger selvstændig erhvervsanalytiker Uffe Krogh i en kommentar til det fortsatte høje antal konkurser i it-branchen. Ifølge en analyse fra Experian ligger antallet af konkurser fortsat historisk højt og især it-branchen er hårdt ramt. Det overrasker ikke Uffe Krogh, som dog mener, at virksomhederne selv kan gøre meget for at afbøde krisen
»De virksomheder, der tjener penge i dag, er dem, der under finanskrisen har haft fokus på forretningen mere end på teknik,« siger Uffe Krogh, som samtidig anbefaler virksomhederne at satse på at løse kundernes problemer frem for at fokusere på teknik og produkter.
»It-virksomhedernes daglige kamp om ordren har lagt et pres fra både producenter og salgsledelsen hos forhandlere ud til salgsfolkene i forrest linje. Det har i alt for mange tilfælde ført til uddannelse af sælgerne til produktpræsentatører, i stedet for at være forretningsfolk med indlevelse i kundernes problemer. Det fører til fejlsalg, prispres og lav loyalitet,« mener Uffe Krogh.
»De it-virksomheder, der klarer sig bedst fokuserer på »hullet i væggen«, mens for mange forsøger, at sælge boremaskiner. Branchens redning er salgsuddannelse i problemløsning. Det skaber salg på kort og lang sigt,« siger Uffe Krogh.
