De små forhandlere i SMB-markedet behøver ikke at frygte for livet, fordi sværvægteren Atea – tidligere Topnordic - per 1. februar går ned i markedet og åbner en web-shop, der skal kapre kunder blandt de små og mellemstore virksomheder med under 100 ansatte. De betryggende ord til de mindre forhandlere kommer fra senioranalytiker i analyseinstituttet IDC, Anders Elbak.
»Det er helt naturligt, at Atea vælger at satse på SMB-markedet nu, de sidder meget tungt på de større virksomheder, så hvis de vil udvide, skal det være her. Men SMB-markedet er meget rummeligt, og der er stadig nogle milliarder at komme efter, så Ateas satsning vil ikke koste forhandlere livet det første stykke tid,« siger Anders Elbak.
Han vurderer, at Atea via deres store volumen vil være i stand til at presse priserne på markedet, men han mener absolut ikke, at de mindre forhandlere i markedet har grund til at gå i panik, hvis de blot formår at udnytte de fordele, de har.
»Man skal huske på, at de mindre og lokale forhandlere kan levere en langt mere intim service end en gigant som Atea, og samtidig har de fleste virksomheder den holdning, at så længe deres eksisterende it-leverandør ikke gør noget galt, er der ingen grund til at skifte ud,« siger Anders Elbak.
Hos Kontor Syd, som både sælger via nettet og fysiske butikker får den administrerende direktør Svend-Aage Kjær da heller ikke kaffen galt i halsen, da han hører om offensiven.
»Det er ikke noget jeg frygter, men man skal selvfølgelig have respekt for en konkurrent af deres størrelse,« konstaterer han.
Det er Svend-Aage Kjærs erfaring, at det ikke er afgørende om kunderne skal betale 4.400 eller 4.600 kroner for en bærbar, hvis de ved, at man som forhandler kender deres behov og tilbyder god rådgivning og hjælp.
»Nærhed er enormt vigtigt, når man sælger hardware, så kunden ved, at der er hjælp at hente til at få det optimale ud af produkterne, « siger Sven-Åge Kjær.
»Men det er da klart, at hvis Atea kan tilbyde produkterne 20-30 procent billigere via af deres web-shop, så får vi da et problem,« vurderer han.
Hos Dustin –tidligere Computerstore – der sælger it-infrastruktur til SMB-markedet via nettet i både Danmark og Sverige er koncerndirektør Per Ericsson ikke overrasket over, at Atea bevæger sig ned i markedet.
»Det er et nødvendigt træk, hvis de fortsat vil øge deres omsætning, og de er absolut en konkurrent, som vi skal tage seriøst. Men vi står utroligt stærkt både i Danmark og Sverige med hurtig levering, stort sortiment og gode priser, så jeg er ikke bekymret,« siger Per Ericsson.
Læs mere i CRN nr. 4/2009, som udkommer i denne uge,
