Artikel top billede

Onlinehandel vil få tusindvis af sælgerjob til at forsvinde

Virksomhedernes indkøbere opfører sig stigende grad som almindelige forbrugere, og finder selv standardvarer og ydelser på nettet. Det vil de kommende år få tusindvis af sælgerjob til at forsvinde.

Ændrede indkøbsmønstre i virksomhederne med flere indkøb på nettet vil frem til 2020 få mere end hver femte sælgerjob til at forsvinde.

Sådan lyder spådommen fra det amerikanske analysefirma Forrester, som i en ny rapport - Death Of A (B2B) Salesman - har kigget nærmere på virksomhedernes indkøbsvaner.

Kunderne foretrækker nemlig i stigende omfang "gør-det-selv"-metoden, hvor via Google finder frem til de relevante varer, som de så selv bestiller via leverandørens onlinebutik.

Det er dårligt nyt for den traditionelle sælger, som sidder ved telefonen og venter på, at kunderne ringer op.

Det er nemlig ved at gå op for virksomhederne, at de ikke får ekstra værdi ud af at ringe til en traditionel sælger. I stedet satser de i stigende omfang på at købe ind ad andre kanaler.

Forresters rapport bygger på interview med en stribe amerikanske virksomheder. Og konklusionen er, at op mod en million amerikanske sælgerjob frem til 2020 vil forsvinde som følge af udviklingen.

Omsat til danske forhold svarer det til, at flere tusinde danske sælgere må forvente, at deres job forsvinder hvis de ikke meget snart skifter kurs og finder ud af, hvordan de igen kan skabe værdi for deres kunder.

Fire sælgertyper

Analytiker hos Forrester, Andy Hoar, fortæller til Computerworld, at nutidens sælgere kan deles op i fire arketyper, fordelt efter kompleksiteten af på den ene side produkter og services og på den anden side kompleksiteten af de krav, kunden stiller til sin leverandør.

På toppen ligger den "konsulent"-sælgeren, der både er i stand til at forstå komplekse produkter og opfylde tilsvarende høje krav fra kunderne.

Denne arketype er fremtidens sælger, som der vil blive større eftterspørgsel efter i fremtiden, siger Andy Hoar.

Han spår, at antallet af denne sælgertype vil øges med omkring 10 procent frem til 2020.

Det er dog langt fra nok til at rette op på det tab af sælgerjob, som vil ramme mindre avancerede kolleger.

En af dem er "navigator"-sælgeren, som guider kunderne til at vælge mellem mange forskellige, men relativt enkle produkter.

For denne sælgertype vil hver sjette af job ifølge Forrester forsvinde i de næste fem år.

Tredje type kalder Andy Hoar for "explainer"-sælgeren, som har fokus på at vise hvilke muligheder et forholdsvis avanceret produkt giver kunden.

For denne sælgertype vil hver fjerde job - 25 procent - forsvinde i løbet af de næste fem år.

I bunden af hierarkiet finder man sælgere, der optræder som "order takers", der spiller samme rolle som ekspedienter i en købmandsbutik.

Kunden ved allerede, hvad han eller hun vil købe, og skal bare have produkt eller service leveret så hurtig og effektivt som muligt.

Her ser fremtiden for alvor sort ud. Behovet for denne type sælger vil ifølge Forrester falde med en tredjedel.

"Over de sidste 10 til 12 år er der sket en consumerization af indkøb på B2B-markedet, hvor indkøbere i stigende grad opfører sig på samme måde som private forbrugere. I stedet for at slå op i et kataloge og ringe til din salgsafdeling, bruger de Google til at finde, hvad de leder efter. Øget båndbredde og det store antal mobile devices, har også gjort det muligt at navigere på nettet for at finde frem til de standardvarer og ydelser, som med fordel kan købes digitalt," siger Andy Hoar til Computerworld.

Han opstiller i sin rapport en række anbefalinger som medicin mod de udfordringer, som sælgere står over for.

Først og fremmest må leverandører bliver bedre til at forstå kundernes adfærd på tværs af forskellige salgskanaler.

Desuden er der brug for at efteruddanne store dele af den eksisterende salgsstyrke, så de enkelte sælgere bliver i stand til at servicere kunderne, både når det gælder digitale løsninger og webshops såvel som med den rådgivning, som kunderne har brug for, når det gælder indkøb af mere komplekse produkter.

Læs også:

Sådan bliver du verdens bedste sælger

Du kan lære at blive en supersælger

Sådan får du banket salgstallene i vejret




Brancheguiden
Brancheguide logo
Opdateres dagligt:
Den største og
mest komplette
oversigt
over danske
it-virksomheder
Hvad kan de? Hvor store er de? Hvor bor de?
JN Data A/S
Driver og udvikler it-systemer for finanssektoren.

Nøgletal og mere info om virksomheden
Skal din virksomhed med i Guiden? Klik her

Kommende events
IAM - din genvej til højere sikkerhed uden uautoriseret adgang og datatab

På denne dag udforsker vi de nyeste strategier, værktøjer og bedste praksis inden for IAM, med det formål at styrke virksomheders sikkerhedsposition og effektiviteten af deres adgangsstyringssystemer og dermed minimere risikoen for uautoriseret adgang og datatab. Og hvordan man kommer fra at overbevise ledelsen til rent faktisk at implementere IAM?

18. april 2024 | Læs mere


EA Excellence Day

Hvad er det, der gør it-arkitektens rolle så vigtig? Og hvad er det for udfordringer inden for områder som cloud, netværk og datacentre, som fylder hos nogle af landets bedste it-arkitekter lige nu? Det kan du her høre mere om og blive inspireret af på denne konference, hvor du også får lejlighed til at drøfte dette med ligesindede.

23. april 2024 | Læs mere


AI Business Excellence Day – sådan folder du mulighederne ud

Mange danske virksomheder har eksperimenteret med AI-projekter af begrænset omfang, men kun de færreste har for alvor udforsket mulighederne i storskala. Det gør vi her! Du vil blandt andet få mulighed for at se eksempler på, hvordan AI kan anvendes som accelerator i storskala og skubber til grænserne for, hvordan det er muligt at integrere teknologien, så potentialet for alvor foldes ud.

24. april 2024 | Læs mere