Artikel top billede

Onlinehandel vil få tusindvis af sælgerjob til at forsvinde

Virksomhedernes indkøbere opfører sig stigende grad som almindelige forbrugere, og finder selv standardvarer og ydelser på nettet. Det vil de kommende år få tusindvis af sælgerjob til at forsvinde.

Ændrede indkøbsmønstre i virksomhederne med flere indkøb på nettet vil frem til 2020 få mere end hver femte sælgerjob til at forsvinde.

Sådan lyder spådommen fra det amerikanske analysefirma Forrester, som i en ny rapport - Death Of A (B2B) Salesman - har kigget nærmere på virksomhedernes indkøbsvaner.

Kunderne foretrækker nemlig i stigende omfang "gør-det-selv"-metoden, hvor via Google finder frem til de relevante varer, som de så selv bestiller via leverandørens onlinebutik.

Det er dårligt nyt for den traditionelle sælger, som sidder ved telefonen og venter på, at kunderne ringer op.

Det er nemlig ved at gå op for virksomhederne, at de ikke får ekstra værdi ud af at ringe til en traditionel sælger. I stedet satser de i stigende omfang på at købe ind ad andre kanaler.

Forresters rapport bygger på interview med en stribe amerikanske virksomheder. Og konklusionen er, at op mod en million amerikanske sælgerjob frem til 2020 vil forsvinde som følge af udviklingen.

Omsat til danske forhold svarer det til, at flere tusinde danske sælgere må forvente, at deres job forsvinder hvis de ikke meget snart skifter kurs og finder ud af, hvordan de igen kan skabe værdi for deres kunder.

Fire sælgertyper

Analytiker hos Forrester, Andy Hoar, fortæller til Computerworld, at nutidens sælgere kan deles op i fire arketyper, fordelt efter kompleksiteten af på den ene side produkter og services og på den anden side kompleksiteten af de krav, kunden stiller til sin leverandør.

På toppen ligger den "konsulent"-sælgeren, der både er i stand til at forstå komplekse produkter og opfylde tilsvarende høje krav fra kunderne.

Denne arketype er fremtidens sælger, som der vil blive større eftterspørgsel efter i fremtiden, siger Andy Hoar.

Han spår, at antallet af denne sælgertype vil øges med omkring 10 procent frem til 2020.

Det er dog langt fra nok til at rette op på det tab af sælgerjob, som vil ramme mindre avancerede kolleger.

En af dem er "navigator"-sælgeren, som guider kunderne til at vælge mellem mange forskellige, men relativt enkle produkter.

For denne sælgertype vil hver sjette af job ifølge Forrester forsvinde i de næste fem år.

Tredje type kalder Andy Hoar for "explainer"-sælgeren, som har fokus på at vise hvilke muligheder et forholdsvis avanceret produkt giver kunden.

For denne sælgertype vil hver fjerde job - 25 procent - forsvinde i løbet af de næste fem år.

I bunden af hierarkiet finder man sælgere, der optræder som "order takers", der spiller samme rolle som ekspedienter i en købmandsbutik.

Kunden ved allerede, hvad han eller hun vil købe, og skal bare have produkt eller service leveret så hurtig og effektivt som muligt.

Her ser fremtiden for alvor sort ud. Behovet for denne type sælger vil ifølge Forrester falde med en tredjedel.

"Over de sidste 10 til 12 år er der sket en consumerization af indkøb på B2B-markedet, hvor indkøbere i stigende grad opfører sig på samme måde som private forbrugere. I stedet for at slå op i et kataloge og ringe til din salgsafdeling, bruger de Google til at finde, hvad de leder efter. Øget båndbredde og det store antal mobile devices, har også gjort det muligt at navigere på nettet for at finde frem til de standardvarer og ydelser, som med fordel kan købes digitalt," siger Andy Hoar til Computerworld.

Han opstiller i sin rapport en række anbefalinger som medicin mod de udfordringer, som sælgere står over for.

Først og fremmest må leverandører bliver bedre til at forstå kundernes adfærd på tværs af forskellige salgskanaler.

Desuden er der brug for at efteruddanne store dele af den eksisterende salgsstyrke, så de enkelte sælgere bliver i stand til at servicere kunderne, både når det gælder digitale løsninger og webshops såvel som med den rådgivning, som kunderne har brug for, når det gælder indkøb af mere komplekse produkter.

Læs også:

Sådan bliver du verdens bedste sælger

Du kan lære at blive en supersælger

Sådan får du banket salgstallene i vejret




Brancheguiden
Brancheguide logo
Opdateres dagligt:
Den største og
mest komplette
oversigt
over danske
it-virksomheder
Hvad kan de? Hvor store er de? Hvor bor de?
Daxiomatic ApS
Salg, udvikling, implementering og servicering af software til ERP

Nøgletal og mere info om virksomheden
Skal din virksomhed med i Guiden? Klik her

Kommende events
Sådan styrker du din forsyningskæde gennem digitalisering

I dette webinar bygger CGI's eksperter bro mellem de overordnede, strategiske aspekter af den digitale værdikæde og mere konkret de nye muligheder, Intelligent Order Management til Microsoft Dynamics 365 FO byder på.

09. december 2021 | Læs mere


AI - bliv klogere på de kloge algoritmer

Kunstig intelligens, machine learning og algoritmer er i fuld gang med at forandre måden, hvorpå vi arbejder og driver virksomhed. Der er imidlertid mange teknologiske, forretningsmæssige, strategiske, ledelsesmæssige og organisatoriske overvejelser, der er helt nødvendige, hvis man skal have succes med kunstig intelligens. Hør blandt andet om, hvordan du kommer godt igang med AI og machine learning

14. december 2021 | Læs mere


Sådan forsvarer du dig effektivt mod Ransomware

Mange danske virksomheder været ramt af succesfulde ransomware-angreb i det seneste års tid, hvor hackere formår at indsnige kode i systemerne, som de anvender til at blokere for organisationens data. På denne konference får du derfor overblik over en række muligheder for at modstå ransomware-angreb - og komme videre når de sker.

16. december 2021 | Læs mere