Artikel top billede

Onlinehandel vil få tusindvis af sælgerjob til at forsvinde

Virksomhedernes indkøbere opfører sig stigende grad som almindelige forbrugere, og finder selv standardvarer og ydelser på nettet. Det vil de kommende år få tusindvis af sælgerjob til at forsvinde.

Ændrede indkøbsmønstre i virksomhederne med flere indkøb på nettet vil frem til 2020 få mere end hver femte sælgerjob til at forsvinde.

Sådan lyder spådommen fra det amerikanske analysefirma Forrester, som i en ny rapport - Death Of A (B2B) Salesman - har kigget nærmere på virksomhedernes indkøbsvaner.

Kunderne foretrækker nemlig i stigende omfang "gør-det-selv"-metoden, hvor via Google finder frem til de relevante varer, som de så selv bestiller via leverandørens onlinebutik.

Det er dårligt nyt for den traditionelle sælger, som sidder ved telefonen og venter på, at kunderne ringer op.

Det er nemlig ved at gå op for virksomhederne, at de ikke får ekstra værdi ud af at ringe til en traditionel sælger. I stedet satser de i stigende omfang på at købe ind ad andre kanaler.

Forresters rapport bygger på interview med en stribe amerikanske virksomheder. Og konklusionen er, at op mod en million amerikanske sælgerjob frem til 2020 vil forsvinde som følge af udviklingen.

Omsat til danske forhold svarer det til, at flere tusinde danske sælgere må forvente, at deres job forsvinder hvis de ikke meget snart skifter kurs og finder ud af, hvordan de igen kan skabe værdi for deres kunder.

Fire sælgertyper

Analytiker hos Forrester, Andy Hoar, fortæller til Computerworld, at nutidens sælgere kan deles op i fire arketyper, fordelt efter kompleksiteten af på den ene side produkter og services og på den anden side kompleksiteten af de krav, kunden stiller til sin leverandør.

På toppen ligger den "konsulent"-sælgeren, der både er i stand til at forstå komplekse produkter og opfylde tilsvarende høje krav fra kunderne.

Denne arketype er fremtidens sælger, som der vil blive større eftterspørgsel efter i fremtiden, siger Andy Hoar.

Han spår, at antallet af denne sælgertype vil øges med omkring 10 procent frem til 2020.

Det er dog langt fra nok til at rette op på det tab af sælgerjob, som vil ramme mindre avancerede kolleger.

En af dem er "navigator"-sælgeren, som guider kunderne til at vælge mellem mange forskellige, men relativt enkle produkter.

For denne sælgertype vil hver sjette af job ifølge Forrester forsvinde i de næste fem år.

Tredje type kalder Andy Hoar for "explainer"-sælgeren, som har fokus på at vise hvilke muligheder et forholdsvis avanceret produkt giver kunden.

For denne sælgertype vil hver fjerde job - 25 procent - forsvinde i løbet af de næste fem år.

I bunden af hierarkiet finder man sælgere, der optræder som "order takers", der spiller samme rolle som ekspedienter i en købmandsbutik.

Kunden ved allerede, hvad han eller hun vil købe, og skal bare have produkt eller service leveret så hurtig og effektivt som muligt.

Her ser fremtiden for alvor sort ud. Behovet for denne type sælger vil ifølge Forrester falde med en tredjedel.

"Over de sidste 10 til 12 år er der sket en consumerization af indkøb på B2B-markedet, hvor indkøbere i stigende grad opfører sig på samme måde som private forbrugere. I stedet for at slå op i et kataloge og ringe til din salgsafdeling, bruger de Google til at finde, hvad de leder efter. Øget båndbredde og det store antal mobile devices, har også gjort det muligt at navigere på nettet for at finde frem til de standardvarer og ydelser, som med fordel kan købes digitalt," siger Andy Hoar til Computerworld.

Han opstiller i sin rapport en række anbefalinger som medicin mod de udfordringer, som sælgere står over for.

Først og fremmest må leverandører bliver bedre til at forstå kundernes adfærd på tværs af forskellige salgskanaler.

Desuden er der brug for at efteruddanne store dele af den eksisterende salgsstyrke, så de enkelte sælgere bliver i stand til at servicere kunderne, både når det gælder digitale løsninger og webshops såvel som med den rådgivning, som kunderne har brug for, når det gælder indkøb af mere komplekse produkter.

Læs også:

Sådan bliver du verdens bedste sælger

Du kan lære at blive en supersælger

Sådan får du banket salgstallene i vejret




Brancheguiden
Brancheguide logo
Opdateres dagligt:
Den største og
mest komplette
oversigt
over danske
it-virksomheder
Hvad kan de? Hvor store er de? Hvor bor de?
JN Data A/S
Driver og udvikler it-systemer for finanssektoren.

Nøgletal og mere info om virksomheden
Skal din virksomhed med i Guiden? Klik her

Kommende events
AI i praksis: Fokus på teknologi og best practice

Tag med os på en rejse ind i AI’s verden, hvor vi udforsker anvendelsesmulighederne og belyser, hvordan AI kan gøre en positiv forskel. Vi kigger nærmere på de teknologier og platforme, som det kan give mening for din virksomhed at satse på, og eksperterne giver dig gode råd til, hvordan man kan arbejde innovativt og agilt med kunstig intelligens-løsninger.

19. august 2021 | Læs mere


MS Power Platform - hvad kan det for dig?

Med Microsoft Power Platform kan virksomhederne både visualisere og dele deres data helt uden kendskab til at kunne kode og digitalisere arbejdsgange. Hør hvordan en række danske virksomheder anvender platformen i store dele af virksomheden – og med succes.

24. august 2021 | Læs mere


Opgøret med legacy-systemer: Få styr på mulighederne, planen og businesscasen

I en verden hvor alt forandres konstant, og hvor kravene til virksomhedernes digitale formåen vokser, er der stadig mange organisationer og virksomheder, der bliver hæmmet af deres legacy-systemer. Det kan være en lang og hård rejse at afskaffe disse systemer, men på sigt kan virksomhederne høste frugt af deres arbejde.

25. august 2021 | Læs mere






Premium
Tech-giganters regnskaber overgik forventningerne, men investorerne frygter for fremtiden
Computerviews: De store tech-giganter har igen haft et kvartal med massiv vækst. Men selskabernes regnskaber blev modtaget køligt på aktiemarkeder, der frygter, at tiden efter coronakrisen vil byde på lavere vækstrater.
Computerworld
Hent opdateringerne nu: Apple lapper gabende sikkerhedshuller til iPhone, iPad og Mac
En sårbarhed gjorde det muligt for hackere at overtage kontrollen med din iPhone, iPad eller Mac. Det er 13. gang i år, at Apple lukker en nuldagssårbarhed.
CIO
Årets CIO 2021: Nu skal Danmarks dygtigste CIO findes - er det dig? Eller kender du en, du vil indstille?
Det er den mest eftertragtede titel for danske it-chefer og CIO'er, der er på spil, når Årets CIO kåres 16. september 2021. Søg selv eller prik til en, som du kender - og læs mere om prisen her.
Job & Karriere
Så meget kan du tjene: Disse stillinger giver den højeste løn i den danske it-branche lige nu
Du skal have ledelsesansvar, hvis du vil helt tops i lønhierakiet i den danske it-branche, viser nye tal. Se hvor meget du kan tjene i de stillinger i it-branchen, der giver den højeste månedsløn lige nu.
White paper
Sådan sikrer du hovednøglen til jeres data
80% af alle ransomwareangreb skyldes misbrug af privilegerede brugeradgange. Ved at begrænse og overvåge adfærden på de privilegerede konti samt kontrollere mængden af tildelte rettigheder kan du mindske skaden ved hackerangreb mod din virksomhed og i visse tilfælde helt blokere dem. Internt kan du bruge kontrollen med brugeradgange til at dokumentere, hvem der bevæger sig i hvilke systemer, og hvad der foregår derinde. Privilegeret brugerstyring har de seneste to år stået øverst på Gartners Top10-liste over it-sikkerhedsprojekter, der bør få højeste prioritet. Alligevel er teknologien kun så småt ved at finde fodfæste i Danmark. Det kan viden om åbenlyse gevinster, relativ kort implementeringstid og yderst rimeligt budget være med til at ændre på. I dette whitepaper folder vi temaet privilegeret brugerstyring ud og placerer teknologien i det væld af prioriteringer, som CISO’en hver dag skal foretage.