Børsnoterede Danware åbner nye datterselskaber i Storbritannien og Tyskland, der skal varetage salget af moderselskabets produkter.
Det sker efter, at Danware i marts åbnede et tilsvarende salgsselskab i USA for selv at tage hånd om distributionen på det amerikanske marked.
Væk med de lokale
I både USA, Storbritannien og Tyskland gælder det, at Danware hidtil har været repræsenteret af lokale distributører. Og det har ikke været godt nok for salget, som har været selskabets akilleshæl i flere år.
Det skyldes ikke mindst, at salgstrategien ikke er blevet tilstrækkeligt udviklet, siden selskabet blev børsnoteret i 2001.
Danwares hidtidige salgstrategi satser på selskabets partnere, som har fungeret som både distributører og forhandlere. Det har gjort det svært at skalere op og ned.
Indirekte salgskanal
Det er netop for at øge salget, at Danware satser hårdt på at opbygge en indirekte salgskanal gennem datterselskaberne i USA, Storbritannien og Tyskland.
Det betyder, at de nye datterselskaber alene skal sælge gennem forhandlere, hvilket skal gøre det muligt hurtigt og nemt at skalere op og ned.
Danware-direktør Peter Grøndahl finder det da også "naturligt" at overtage den fulde kontrol over kernemarkederne og dermed stille sig i spidsen for udviklingen af salgskanalen.
Danwares bestyrelsesformand og hovedaktionær, finansmanden Ib Kunøe, har hele tiden ment, at netop salget var Danwares store problem.
– 2006 bliver et skæbneår for Danware – året hvor der virkelig skal ske noget afgørende. De er blevet for fede og sælger for lidt, sagde Ib Kunøe i et interview med Comuterworld i januar.
Dårligt år
Danwares seneste regnskab understreger da også Ib Kunøes ord.
Selskabets omsætning i 2005 lå på det laveste niveau i de seneste fem år, mens Danwares indtjening faldt knap 10 millioner kroner fra 24,4 millioner kroner i 2004 til nu 14,6 millioner kroner.
Det er ligeledes den laveste indtjening i de seneste fem år.
