Danske softwarevirksomheders entré på globale markeder går galt i 85 procent af tilfældene – og det endda selv om software er noget af det nemmeste i verden at distribuere.
Det viser en analyse foretaget af TBK Consult, der netop rådgiver danske softwarevirksomheder i at krydse landegrænserne.
Analysen baserer sig på besvarelser fra 141 danske softwarevirksomheder, hvor 85 procent konstaterer, at deres forsøg på internationalisering ikke har været tilfredsstillende.
Partner Nils Kierkegaard medgiver, at resultaterne er en slags vand på TBK Consults mølle, men understreger også alvoren.
Nødvendigt at komme ud
Softwarevirksomhederne står nemlig med et valg mellem to onder, mener han.
"Enten kan de vælge at fokusere på Danmark, eller også kan de satse internationalt. Der er en risiko ved at bevæge sig til udlandet, fordi virksomhederne kan risikere at miste livet. Men faktisk er risikoen endnu større ved at blive hjemme," siger Nils Kierkegaard
Problemerne ligger ifølge Kirkegaard på flere niveauer.
Præget af tilfældigheder
Først og fremmest er virksomhedernes forsøg på internationalisering ofte præget af tilfældige omstændigheder.
"For eksempel får en virksomhed en opringning fra en potentiel kunde i udlandet, der har hørt noget om virksomhedens produkt. Straks sender virksomheden en masse mennesker til det pågældende land og ofte kommer der ikke nogen handel ud af det," siger Nils Kierkegaard.
Svaret på udfordringerne er, ifølge Nils Kierkegaard, en meget bedre forberedelse.
Nok kan en virksomhed havde stor succes på hjemmemarkedet, fordi markedet er mindre og konkurrencen er forholdsvis lille.
"Danmark er på mange måder et slaraffenland for små spillere, men ligeså snart du kommer bare til Tyskland, skærpes konkurrencen," siger Nils Kierkegaard.
Konkurrencen en helt anden
Men så snart grænserne skal krydses, så bliver konkurrencesituationen en helt anden. Problemet er ofte, af virksomhederne kun sjældent kommer ud over den teknologiske fascination, og dermed helt glemmer at se på, hvad produktet i virkeligheden skal udrette hos kunden.
"Faktisk er det næsten lidt chokerende, at i næsten samtlige tilfælde, hvor vi undersøger softwarevirksomhedens kunders udbytte af produktet, så er der en stor divergens i forhold til det, som virksomhederne tror, at produktet udretter," siger han.
Denne divergens kan i et vist omfang gå i Danmark, mener Nils Kierkegaard. Dels kender vi hinanden og har en lavere sproglig barriere.
Dels består kundeplatformen ofte af ligesindede, der også ser fordelene i de teknologiske landvindinger.
Den går ikke i udlandet
Men problemet opstår, når samme model føres videre i udlandet, fortæller Nils Kierkegaard.
"Lad os sige, at du får et møde med kunde i Stuttgart. Du afholder din præsentation, du har måske et godt møde og får solgt dit budskaber igennem. Der er bare et problem: Budskabet betyder intet for kundens forretning, og du får aldrig et salg igennem," siger han.
Nils Kierkegaard opfordrer virksomhederne til at få defineret en stringent go-to-market strategi og finde ud af, hvorfor kunderne egentlig køber løsninger.
