Velkommen til virkeligheden i en it-branche, hvor efterspørgslen efter softwarelicenser er dalende, og mange derfor vælger at sadle om.
Der er naturligvis tale om en proces, som kan tage flere år, men jeg er ikke i tvivl om, at tiden kommer, hvor de rene ERP-huse er tvunget til at omlægge forretningen.
Det skal branchen og medarbejderne i branchen være klar til, og selvom jeg håber, at overgangen bliver blid, kan jeg godt frygte, at branchen - på grund af den internationale økonomiske situation - kommer til at opleve en meget brat overgang fra forhandler til konsulenthus.
Under alle omstændigheder befinder branchen sig i en tid, hvor sejlene skal rebes, og vi og vores medarbejdere må indstille os på omfattende forandringer.
Branchen har nok været en anelse forkælet i nogle år, men nu vender markedet. Udviklingen er både sund og nødvendig, fordi branchen på den måde bliver tvunget til at skabe bedre løsninger. Og det er en fordel for både os og kunderne.
Salgsorganisationen i de enkelte virksomheder vil om få år se markant anderledes ud, ledelsen vil blive en del af salgsteamet og skal være med til at skabe større synlighed for den sælgende organisation. Og selvom det er en hård udmelding, vil de medarbejdere, som ikke kan sælge sig selv, sandsynligvis komme i klemme.
Derfor bør branchen i højere grad end tidligere fokusere på omskoling og videreuddannelse, fordi fremtidens medarbejdere ikke hænger på træerne. Det er medarbejdere, som både forstår at sælge sig selv og virksomhedens ydelser og kombinere forretnings- og procestankegangen.
Kompetencer og pris
Vi bør opfatte overgangen som en naturlig forandringsproces, hvor vi selv klæder vores medarbejdere på til at imødekomme de nye behov. Det er svært at spå - især om fremtiden - og derfor skal vores medarbejdere være med i front, så udviklingen ikke kommer bag på dem.
Overgangen til konsulenthus betyder også, at man vil se en ny og mere kompetencerelateret prissætning på arbejdet, hvor man kommer til at prissætte den enkeltes kompetencer - sådan som revisorer og advokater har gjort det i årevis. På den måde sikres kunderne value for money.
Branchen skal tilbyde de rette kompetencer og turde prissætte dem. Det vil sige, at vi skal være klar til at sænke prisen på de lette kompetencer og hæve prisen på de erfarne. Det skal både virksomheder og kunder indstille sig på, og det bliver en hård omgang, men dem, som ikke tager det lange seje træk, vil komme i klemme.
Alle bør forberede sig på en mere performance-orienteret kultur, fordi det i højere grad handler om at være synlig, uanset om vi kan lide det eller ej. Og netop derfor vil de virksomheder og medarbejdere, der tør gå i mod strømmen, være dem, som kommer til at sætte dagsordenen.
I fremtiden skal branchen leve af at udvikle og sælge koncepter og ikke licenser, og det vil sige, at vi skal rådgive og specialdesigne rollebaserede skabeloner, der optimerer og videreudvikler den enkelte virksomhed.
Kort sagt: Vi skal være forretningsorienterede og ikke så meget systemorienterede. Og så skal vi og vores medarbejdere indstille os på, at salget af licenser om få år blot vil komme til at udgøre flødeskummet eller måske i virkeligheden kun jordbærret på toppen af lagkagen!
Steen Hagengaard er administrerende direktør hos Columbus IT.
Computerworlds klummer er ikke nødvendigvis udtryk for Computerworlds holdninger, men er alene udtryk for skribentens holdninger.
