Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den Computerworld d. 19. februar 2002.
Iværksættere har svært ved at se kunderne i øjnene og lytte til deres behov, mener de to eks-Vigilantefolk Ulf Munkedal og Lars Neupart. Computerworld mødte de to iværksættere til en samtale om, hvordan man skaber en sund forretning.
En ingeniør stifter et selskab, går og nusser med sit produkt i evigheder og vil helst ikke fortælle nogen om det. Han vil heller ikke tale med sine kunder og er elendig til at lægge en salgsstrategi. Ulf Munkedal lægger med et smil alle fordommene om ingeniører, der stifter selskaber, på bordet.
Han og hans tidligere partner Lars Neupart er begge ingeniører og kender godt fordommene. I 1997 stiftede de Neupart & Munkedal, der senere udviklede sig til et af verdens mest succesrige sikkerhedsfirmaer under navnet Vigilante.
Nu har de begge trukket sig ud af selskabet, som i dag er flyttet til USA. De er begge i gang igen med nye projekter inden for sikkerhedsbranchen, fordi de er ramt af iværksættersygen - de kan simpelthen ikke lade være.
Bange for kunderne
Fordommene om ingeniører passer selvfølgelig ikke til punkt og prikke, men et af de store problemer for iværksættere er, at de har svært ved at se kunderne i øjnene, mener de to eks-Vigilantefolk.
Hvis man ikke kender sine kunder, er det umuligt at finde ud af, hvad markedet efterspørger, og dermed risikerer man at udvikle produkter, som der ikke er et marked for, mener Ulf Munkedal.
Endelig har en ingeniør som iværksætter sjældent lyst til selv at sælge sit produkt, selvom det er ham, der har de bedste forudsætninger for det.
- Ofte er ingeniører både de bedste sælgere og de bedste til at tale med kunderne. De ved præcis, hvad produktet kan bruges til, og hvordan man kan tilpasse det til kundens behov, siger Ulf Munkedal.
Kort sagt skal man se at komme op af kontorstolen og ud i virkeligheden.
Brug for erfaringer
Et andet problem, iværksættere ofte støder ind i, er, at der er alt for mange nye ting at tage stilling til, når man starter egen virksomhed.
- Man mangler erfaring, når man bliver iværksætter. Man skal tage sig af alt fra at gå ned med skraldet til at huske at betale sine regninger og markedsføre sit produkt, konstaterer Lars Neupart.
Men det er temmelig bagvendt, at man som ny virksomhed skal vide det hele på forhånd, derfor gælder det om at tale med folk, som har prøvet det før, og som kender branchen.
Da Neupart & Munkedal blev stiftet, havde selskabet blot en konkurrent inden for sikkerhedstest i Danmark, og det var Uni-C, som husede sikkerhedseksperten Jørgen Bo Hansen.
- Vi var ret nervøse over at skulle konkurrere med ham, for han var jo eksperten, som vidste alting bedre end alle andre. Så vi brugte meget energi på at spekulere over, om vi var gode nok til at konkurrere med Uni-C, siger Ulf Munkedal.
Senere tog de kontakt til Uni-C, der begyndte at anbefale dem til deres kunder. Og de to ingeniører indså, at de selv havde noget at byde på.
Hvad skal man satse på
Det sværeste ved at få konsulentforretningen Neupart & Munkedal op at stå, var at finde ud af, hvilke produkter virksomheden skulle satse på. Om de skulle levere sikkerhedsudstyr, eller om de skulle satse på sikkerhedstest.
De to ingeniører diskuterede længe frem og tilbage om fordele og ulemper, inden de besluttede sig for at satse på sikkerhedstest. Et valg som i dag forekommer helt logisk, fordi virksomhederne, der sælger udstyr, får stadig sværere ved at tjene penge. Dengang i 1997 var valget imidlertid meget vanskeligt.
- Det ville jo have været så let at sælge en masse sikkerhedsudstyr til en virksomhed, når vi lige havde vist, hvor hullerne var i deres IT-system. På den anden side ville vores uafhængighed være røget, hvis vi var begyndt på det, siger Ulf Munkedal.
En af pointerne er, at man som virksomhed bliver nødt til at satse på en bestemt ting og blive rigtig god til det.
- Man skal hele tiden sørge for at vælge fra for at opbygge en rentabel forretning. Men det er da ret svært at skære fra i de ting, som man kan se, ville give god indtjening, siger Lars Neupart.
Når forretningen derefter vokser, er det vigtigt at kunne skalere sin forretning, så man kan firdoble den uden at firdoble sine udgifter. Et råd som de to fik fra Lars Neuparts tidligere chef hos Olicom Niels Jørgensen og Olicoms stifter Lars Stig Nielsen.
Det fik Neupart & Munkedal til at indse, at der var behov for at få softwareudviklere ind i firmaet, så de kunne automatisere processen med at teste hardware og software hos kunderne.
Derefter var Vigilante født, og har siden vokset sig større og større ved at tilfredsstille efterspørgslen efter sikkerhedstests. En efterspørgsel der bare vokser og vokser.
- Der er sket et skred i opfattelsen af IT-sikkerhed. Det er gået fra en holdning, hvor virksomheder spurgte, "hvem skulle angribe os," til, at det er blevet en strategisk investering. Markedet er i voldsom vækst, siger Lars Neupart.
Det er da også en del af begrundelsen for, at de to stadig er i sikkerhedsbranchen i hver sin virksomhed, efter de forlod Vigilante i sommer.
Lars Neupart har gennem virksomheden Neupart A/S udviklet et e-learning-produkt, der skal lære både almindelige brugere og IT-professionelle, hvordan man undgår at få virus i pc-netværket, og hvordan man undgår fjendtlige hackerangreb udefra.
Ulf Munkedal har en drøm om at gøre Danmark til verdens førende land inden for IT-sikkerhed.
I dag avler han nye selskaber i en kuvøse, hvor han overøser dem med hjælp og gode råd som en såkaldt inkubator i selskabet Fortress Group.
Han er i dag mentor for to selskaber, der beskæftiger sig med kryptering og et andet, som beskæftiger sig med backup-systemer, der, som han forklarer, også hører med til datasikkerhed.
Billedtekst: Lars Neupart (th.) og Ulf Munkedal, der startede den succesrige sikkerhedsvirksomhed Vigilante, mener, at kommende iværksættere skal ud at se kunderne i øjnene. Det er først, når man møder sine kunder, at man finder ud af, hvad deres behov er.
Foto: Hans Juhl
Boks: Vigilantes historie
Lars Neupart og Ulf Munkedal stiftede konsulentforretningen Neupart & Munkedal i 1997. Over de næste år udviklede de produktet N&M SecureTest, der i 2000 førte til oprettelsen af virksomheden Vigilante som et amerikansk selskab.
I marts 2001 fusionerede Vigilante med det franske selskab Network Vigilance, og det førte til lanceringen af produktet SecureScan. I dag markedsføres Vigilantes produkter fra USA.
Graf: Udvikling i etablering af IT-virksomheder i Danmark (1997 - 2001)
Tal leveret af Købmandstandens Oplysningsbureau
Graftekst: Antallet af nye IT-virksomheder i Danmark er vokset med støt siden 1997. I alt er der
etableret 10.167 nye virksomheder i perioden. Det er mere end en fordobling over fire år.
Væksten i nye virksomheder er til gengæld gået tilbage med en fjerdedel fra 2000 til 2001, fra en vækst på 30 procent i 2000 til en vækst på 23 procent sidste år.
