Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den Computerworld d. 17. september 2004.
Microsoft bryder med den gamle Navision-tradition med tætte personlige forhold til forhandlerne. Samarbejdet med partnerne er i fuld gang med at blive standardiseret globalt.
Forhandler
Microsoft Business Solutions (MBS) har planer om at vokse. Indenfor de næste ti år skal forretningsenheden mere end tidobles. For at blive klar til den store vækst, vil MBS nu restrukturere og standardisere forretningsgangene internationalt. Det betyder at salg, markedsføring og partnerstruktur skal være ens over hele verden.
- Det er vigtigt for os, at vi får en væsentlig omsætningsstigning. Hele forretningsområdet "business solutions" skal vokse fra at være et lille forretningsområde til at være ti gange så stort. Vi kan derfor ikke basere vores samarbejde med forhandlerne på personlige relationer, som man tidligere har gjort i Danmark, siger Orlando Ayala, Microsofts Senior Vice-President for Small & Midmarket Solutions & Partner Group.
Området skal med andre ord professionaliseres, sådan at rammerne for aftalerne baserer sig på fast definerede aftaler, der er ens for alle. I modsætning til tidligere, hvor relationen ofte baserede sig på et langt personligt kendskab til forhandlernes præferencer og særlige ønsker.
Et fælles partnerprogram
Samarbejdet med forhandlerne skal fremover forgå på præcis samme vilkår internationalt. Alle business solution-forhandlere skal indgå i Microsofts internationale partnerprogram, som inkluderer alle Microsofts produkter. Partnerprogrammet har forskellige niveauer, og afhængig af størrelse og kompetencer vil forhandleren blive placeret på det rigtige niveau. Basalt set vil det sige, at jo højere et niveau i partnerskabet en forhandler opnår, jo mere service og jo bedre kontrakter kan en forhandler opnå.
Flere af de store danske forhandlere er positive over for Microsofts nye partneraftaler. Heriblandt ERP-forhandleren IT-Columbus:
- Hvor vi før blev vurderet på nationalt niveau får vi nu kredit for hele regionen. Det gør, at vi er kommet ind på det højeste niveau som guldpartner. Vi har opnået at få en større rabat og bedre marginer, forklarer koncernchef Carsten Dilling.
Begejstringen blandt de mindre forhandlere er mere behersket. En mindre ERP-forhandler på Sjælland, der har ønsket at være anonym, er bekymret for, hvordan samarbejdet kommer til at foregå fremover.
- Vi synes, at de nye aftaler er meget omfattende og skrappe. Partnerprogrammet virker klart som en fordel for de store forhandlere og hjælper ikke vi små forhandlere meget. Hele den nye struktur fungerer dårligt. Der er længere leveringstider og ikke personlig service. Vi sidder lige nu og overvejer, om vi skal skifte helt til et konkurrerende produkt, fortæller direktøren for den mindre forhandler.
Microsoft forventer, at det nye partnerprogram er færdigimplementeret i 2005. Programmet blev introduceret for de danske forhandlere i juli i år. Forhandlerne har haft mulighed for at skifte til den nye aftale i løbet af de seneste to måneder. Hvis forhandlerne ønsker det, kan de også vælge at forsætte på den nuværende kontrakt frem til juli 2005, hvorefter alle forhandlere skal være tilsluttet det nye program.
Nye konkurrencefordele
Navision var tidligere kendt for at have en konkurrencefordel på grund af tætte personlige forhold til forhandlerne. Microsoft ønsker fremover, at konkurrencefordelen skal være, at Microsoft kan tilbyde kunderne produktintegration. Business solutions-produkterne skal integreres med resten af Microsofts produkter.
Orlando Ayala fra Microsoft mener, at det fremover vil være en unik konkurrenceposition, fordi ingen af konkurrenterne kan tilbyde det samme. Han forudser, at den unikke fordel vil fastholde og tiltrække forhandlere.
- Vores klare fordel i forhold til konkurrenterne skal være, at der er en god integration mellem business solutions-produkterne og andre Microsoft produkter. For eksempel skal der være et godt link mellem ERP-produkterne, Microsoft Office og Outlook. Kunderne skal ikke længere bruge forskellige databaser for at finde den samme information. Forhandlerne vil derfor vælge vores produkter, fordi de tilbyder mest til kunderne, mener Orlando Ayala.
For at sikre, at forhandlerne giver det samme entydige budskab om de nye konkurrencefordele til kunderne, har Microsoft udarbejdet en samling standardiseret salgs- og marketingsmateriale. Orlando Ayala mener, at det vil hjælpe partnere til at lære at sælge budskabet bedre.
- I alt materialet er der et klart budskab om, hvordan vores produkter hjælper kunderne med at administrere værdikæden bedre, siger Orlando Ayala.
Billedtekst:
- Hele forretningsområdet "business solutions" skal vokse fra at være et lille forretningsområde til at være ti gange så stort. Vi kan derfor ikke basere vores samarbejde med forhandlerne på personlige relationer, som man tidligere har gjort i Danmark, siger Orlando Ayala, Microsofts Senior Vice-President for Small & Midmarket Solutions & Partner Group.
Foto: Torben Klint
