"Jeg tog det både som en ferietur og som en mulighed, jeg kalder det en lodseddel, for at se om, der kunne være nogle muligheder. Og det viste det sig så, at der var."
Sådan beretter Alfred Lage, salgsdirektør og partner i Excel Data, om hans tur for halvandet år til en erhvervskonference i Bolivias regeringsby La Paz. Han skulle blot betale et par tusinde kroner selv. Resten betalte Udenrigsministeriet og Danida. Nu er Herning-virksomheden involveret i en alternativ form for ulandsbistand, hvor it-firmaet får dækket 90 procent af deres udgifter til at eksportere deres Business Intelligence-software InfoSuite til Sydamerika.
"Jamen, det er gået godt, for vi har allerede den første slutkunde på plads," siger Alfred Lage i dag om projektet.
Efter konferencen i efteråret 2009 mødtes han i løbet af to dage med 21 potentielle partnere. Han rejste derefter rundt i en uge og besøgte fem virksomheder i storbyerne Santa Cruz, Cochabamba og La Paz. Godt et år senere, i oktober, startede pilotprojektet, hvor staten betaler 90 procent af udgifterne. Tilskuddet går til rejser, konsulenternes kostpris - der er baseret på lønsedlerne - og andre etableringsudgifter, såsom oversættelsen af InfoSuite til spansk. Projektet løber over et år og har et loft på en million kroner. Danida har ingen ejerandel i projektet.
Første slutkunde giver allerede royalities
Alfred Lage kan synes godt om den alternative Business-2-Business-model for ulandsbistand.
"Det er for at se, om vi ikke kan skabe noget nedefra, som kan vokse," siger Alfred Lage.
Den første slutkunde i Bolivia er en virksomhed, som handler med landbrugsmaskiner og køretøjer. Aftalen giver blot omkring 75.000 kroner, hvoraf den bolivianske partner, EMSIC-Binaria, snupper en andel. Ambitionerne er meget større.
"Partneren skal sælge til bolivianske virksomheder og dernæst oplære nye partnere i andre sydamerikanske lande," forklarer Alfred Lage.
Færre brugerlicenser i Sydamerika
Alfred Lage havde fra starten ret lave forventninger til mulighederne i Bolivia. Han blev derfor overrasket over, at landet bød på en veluddannet elite, der kunne udgøre en kvalificeret arbejdskraft. Det er dog anderledes at lave forretninger i landet. Små kulturforskelle - såsom mindre respekt for tidsfrister - kender han i forvejen fra lande som Spanien og Italien. Andre kulturforskelle har betydning for forretningens omsætning. I Sydamerika skal langt færre ansatte i en virksomhed have adgang til de data, som en Businesss Intelligence-løsning giver. Årsagen er, at de har en mindre demokratisk virksomhedsstruktur, siger Alfred Lage.
"Meget af det er baseret på brugerbaseret licens. Når en mellemstor virksomhed i Danmark skal have licens til 50 eller 100, så skal en lignende virksomhed måske kun have licens til 10 eller 20 brugere i sådanne lande," siger Alfred Lage.
"Det betyder, at vi skal have mange flere kunder, end hvis vi sælger til det danske marked. Men til gengæld er det sydamerikanske marked meget større end det danske," siger salgsdirektøren.
Projektet fortsætter når pengestrøm løber tør
Pilotprojektet - og dermed strømmen af skattekroner - stopper til september.
Fortsætter I med projektet, efter I ikke får betalt de 90 procent længere?
"Ja, det gør vi. Det er helt sikkert. Det er et brohoved til Sydamerika. Det koster os penge også nu, men vi ser det som en forretningsmulighed," siger Alfred Lage.
"Ideen er, at vi får flyttet al knowhow over til dem i løbet af projektet, så de bliver relativt selvkørende. Måske er det en gang eller to om året, at vi skal ud at se til dem, men det er ikke tanken, at vi skal bruge mange konsulenttimer på projektet ude i fremtiden," uddyber han.
Meget kommunikation kan desuden klares over Skype og webkonferencer, forklarer han.
Den gyldne mulighed for danske virksomheder for at kombinere ulandsarbejde og forretning i Sydamerika vil stoppe fremover, eftersom Danida har besluttet at stoppe arbejdet i Sydamerika fra udgangen af 2012.
Involvering i projekter under Udenrigsministeriet og Danida kræver meget papirarbejde. Hver tredje måned skal virksomheden afrapportere til Danida, hvor de dokumentere udgifter. Også i tiden op til godkendelsen af projektet har Excel Data måttet bruge lang tid på papirnusseri og planlægning. En del af papirarbejdet har virksomheden dog fået udført hos Håndværkerrådet, der har lang erfaring med B2B-projekter i ulande. Excel Data har fået dækket 90 procent af konsulentudgifterne til Håndværkerrådet.
