På det grå marked, der går udenom de autoriserede salgskanaler kontrolleret af producenterne, handles der hardware for millioner af kroner.
IBM har det seneste år været i gang med et større oprydningsarbejde, som skal skabe større gennemsigtighed i hardwaregigantens salgskanal.
Stephan Wippermann, der er europæisk ansvarlig for "business partner transformation", fortæller til ComONs søsterblad CRN, at man for at beskytte officielle IBM-partnere mod konkurrence fra det grå marked har sat ind på tre områder.
Dels har IBM strømlinet sin globale prispolitik for at udjævne de ofte meget store prisforskelle, som produkter som storage, hukommelsesenheder og harddiske sælges til i forskellige regioner af verden.
Desuden bliver alle IBM produkter nu udstyret med serienummer og stregkoder. På den måde kan IBM kontrollere om distributører og forhandlere har leveret deres produkter til de slutbrugere, som man oprindelig bestilte varerne til.
For det tredje har IBM udvidet sit eksisterende compliance-program med jævnlige testkøb i den såkaldt »uautoriserede saglskanal«. Det sker for at øge kontrollen med, hvor selvstændige forhandlere har deres IBM-produkter fra og ikke mindst, hvilke pris de er indkøbt til.
Ifølge Stephan Wippermann har opstramningerne allerede betydet, at mængden af produkter, som udbydes på det grå marked er faldet markant. Op til 40 procent af de produkter, som for et år siden kunne skaffes udenom officielle IBM-partnere er i dag svære at opdrive på det grå marked.
»Det er godt nyt, for det er tegn på, at vores program virker,« siger Stephan Wippermann.
