Samtidig med at IBM har skruet op for kontrollen med salgskanalen sender it-gigantens europæiske afdeling varer gennem det grå marked hos broker-forhandleren Dansk Computer Center (DCC) udenom IBMs officielle distributører og forhandlere.
DCC er ikke dansk IBM-partner, og dermed har IBMs danske kanalorganisation ikke mulighed for at kontrollere, om DCC overholder spillereglerne i salgskanalen på lige fod med almindelige IBM-partnere.
Hullet i salgskanalen irriterer IBMs danske kanalchef, Ulla Theil, der gerne vil kigge DCC og andre brokere i kortene.
»Jeg er ikke begejstret for den rolle, som brokere som DCC spiller på det danske marked. De fører sig næsten frem som autoriserede IBM-distributører. Det fører til, at kunderne får produkter, som ikke lever op til vores kvalitetskrav, hverken når det gælder indhold eller service,« siger Ulla Theil, som i øvrigt føler sig overbevist om, at øget kontrol med brokerhandlen ville afsløre ulovligheder.
»Hvis jeg kunne gennemføre audits hos brokere, ligesom vi gør hos vores autoriserede partnere, er jeg helt sikker på, at vi kunne finde varer, som ikke er i orden,« siger hun.
Alligevel har hun valgt at leve med, at IBM på den ene side strammer op over for sine officielle partnere, samtidig med at koncernen sender varer ind i den danske kanal udenom sin egen nationale kanalorganisation.
»Aftalen med DCC er indgået på europæisk niveau, og det har jeg ingen indflydelse på. Det er nu engang sådan virkeligheden ser ud, så det er en aftale, jeg respekterer. Men jeg kunne da godt ønske mig, at de varer endte et andet sted end i Danmark,« siger Ulla Theil. IBM har det seneste år arbejdet målrettet på at rydde op på det såkaldte »grå hardwaremarked « med en mere ensartet prispolitik og øget produktkontrol.
