En udbredt utilfredshed med kanal-samarbejdet har fået Novells globale kanal-direktør Javier Colado til at indrømme, at softwareproducenten får mange klager fra forhandlerne, og at meget skal ændres for at gøre forhandlerne tilfredse igen. I et interview med amerikansk CRN fortæller kanal-direktøren om den store modvilje Novells forhandlere har mod samarbejdet.
»Vi fik en masse klager fra vore partnere om muligheden for at tjene penge, når de arbejder med os. De fleste partnere anså os for et selskab, der var meget vanskeligt at arbejde med, Og partnerne havde den opfattelse, at de måtte investere mere i os, end vi investerede i dem,« siger Javier Colado.
På globalt plan har Novell 6.000 forhandlere, og ifølge Javier Colado går to tredjedele af alle ordre gennem salgskanalen, hvoraf en stor del kun består af gennemfakturering gennem en forhandler. Det er ikke godt nok for kanal-direktøren, der vil have mere aktive forhandlere.
»Målet er, at mere forretning skal gå gennem partnerne uden vores salgsstyrke er involveret,« siger Javier Colado.
Det kan blive svært for Novell at nå det mål. Ikke alene globalt, men også i Danmark er det er en udfordring for Novell at få forhandlerne inddraget i salget. Den administrerende direktør hos Novell-forhandleren Casalogic i Solrød syd for København, Torben Sjørman Sørensen, kan sagtens genkende en del af kritikken. Han sælger Novells linux-version, kaldet Suse, og han har så store problemer med Novells online-registrering af salgs-leads, at han fuldstændigt har opgivet at bruge det til de små ordrer.
»Novell har i flere år haft problemer med, at det har taget for lang tid at registrere leads. Nogle gange har det taget op til en halv eller en hel time, at registrere et lead og så har jeg ikke fået det gjort,« siger Torben Sjørman Sørensen.
Lige som sine udenlandske kolleger, syntes Torben Sjørman Sørensen også, at samarbejdet med Novell er asymmetrisk, og at han skal give mere til Novell, end han får igen.
»De stiller krav til os om antallet af certificerede konsulenter, men vi kan ikke få støtte til marketing eller til messer. Novell laver stort set ikke reklame, men er fuldstændig usynlige,« siger han.
Og det er ikke sandsynligt, at Novell får løst sine samarbejdsproblemer med det sammen, vurderer Casalogic-direktøren, der siger, at Novells problemer har stået på i årevis.
»Hver gang Novell gør noget godt, bliver det overgået af vore andre leverandører. Jeg har ikke tiltro til, at det bliver bedre på kort sigt,« siger Torben Sjørman Sørensen.
