»Producenter har brug for forhandlere, men hvis kanalen vender ryggen til cloud, vil producenter og kunder finde hinanden ad andre veje.«
Sådan lød budskabet fra Ian Moyse, europæisk kanalchef for sikkerhedsproducenten Webroot, da han i dag talte ved et cloud-seminar arrangeret af distributøren It2Trust.
Og selvom der er langt flere spørgsmål end svar på clouds betydning for it-forhandlernes fremtid, var Ian Moyse dog grundlæggende optimistisk på kanalens vegne, når det gælder evnen til at gøre cloud-teknologien til en del af forhandlernes forretningsmodel.
»Mange forhandlere ser med bekymring på at producenter i stigende grad tilbyder cloud-baserede services og frygter, at det vil undergrave deres forretning. Men flertallet af kunder stoler på deres forhandler. Derfor er mit bedste råd, at forhandlerne uddanner sig til at kunne rådgive kunderne i, hvordan de får mest værdi ud af deres it-løsninger,« lød det fra Ian Moyse, som på linie med flere andre producenter mener, at forhandlerne derfor står sig bedst ved at satse på at opbygge services rundt om de kerne-cloud-ydelser, som producenterne sender på markedet.
»Kunderne vil se på deres muligheder og træffe deres beslutninger om, hvad de vil købe, uden hensyn til kanalen. Forhandlernes job er at forstå kundens forretning. Derfor må forhandleren uddanne sig selv i at forstå kundernes behov og bekymringer. Forhandlerne må stille sig selv spørgsmålet, om de vil nøjes med at være leverandør, eller om de vil være kundens betroede rådgiver. Hvis kunden i den sammenhæng begynder at tale om cloud, er det forhandleren, der skal svare på om cloud er det bedste værktøj til at løse opgaven,« siger Ian Moyse.
