Det har længe været god latin for kopi- og printproducenter at give deres lokale forhandlere eneret på at sælge i et lokalområde og producenterne ser helst, at forhandlerne til gengæld bliver indenfor deres tildelte territorium.
Men da Xerox i 2006 lod den nu hedengangne storforhandler Comwir sælge til Danmarks 500 største virksomheder, skabte det et ramaskrig hos Xerox-forhandlerne. Siden blev også Atea forhandler for Xerox.
»Det udhulede hele meningen med modellen, for så kunne kunderne bare ringe til Atea og købe med en meget lavere pris,« siger Morten Lemvig, der indtil september stod i spidsen for Xerox-forhandleren XDP i Aalborg.
Direktør Per Øland fra Share It i Esbjerg er en af de Xerox-forhandlere, der føler, at Xerox’ har fjernet sig meget fra de lokale forhandlere de seneste fem år, hvor man har danset med landsdækkende it-forhandlere som Atea og Comwir.
I stedet for at lade de enkelte forhandlere have eneret på et geografisk område, tillader Xerox, at flere forhandlere af det samme mærke byder på en ordre.
»Jeg mener, det er forkert, og Xerox må snart erkende at deres tidligere loyale forhandlernet snart er smuldret mellem fingrene på dem,« siger Per Øland.
Når flere forhandlere slås om den samme kunde, har producenten en større chance for at vinde ordren, men til gengæld går det ud over forhandlerne, som må slås indbyrdes.
»Det er ikke en holdbar forretningsmodel. Styrken ved at være Xerox-forhandler er, at det kun mig, der sælger i mit område. Xerox burde være mere loyale mod deres eksisterende forhandlere,« siger han.
Xerox: Rådgivning er løsningen
Hos Xerox fortæller direktør for officeforretningen, Jim Pedersen, at de lokale og de landsdækkende forhandlere henvender sig til forskellige markeder. Han ikke kender til kunder, der får rådgivning hos den lokale forhandler og dernæst køber hos Atea.
»Den type sager er nyt for mig. Jeg har ikke hørt om konkrete cases,« siger Jim Pedersen.
Ifølge ham skal de landsdækkende aftaler give landsdækkende virksomheder et sted at handle, mens lokale virksomheder søger hen, hvor de kan få lokal rådgivning.
»Landsdækkende virksomheder vil have service på tværs af landet, så langt hen ad vejen er der en naturlig opdeling mellem lokale og landsdækkende forhandlere,« siger han.
Han understreger, at den største model som Atea sælger er en »high end-officemaskine« og ikke de største produktionsmaskiner, som er de dedikerede forhandleres styrke. Han vurderer derfor, at de lokale forhandlere bør satse på det, som er deres styrke, for at vinde kunderne.
»Monoforhandlerne har bedre kompetencer, fordi de har flere certificeringer og et bredere produktudbud,« siger Jim Pedersen.
En dør på klem
Ifølge XDPs Morten Lemvig fandt forhandlerne andre veje til at holde fast i deres salg, da Comwir og siden Atea blev landsdækkende Xerox-forhandlere. Mens multibrandede forhandlere har masser af konkurrerende mærker med, når de besøger kunderne, har forhandlere med kun et mærke ikke nær så mange strege at spille på.
For at overbevise kunderne om, at netop de har noget særligt at tilbyde, har flere udviklet deres eget system til dokumenthåndtering, som hjælper kunderne, med at holde styr på deres dokumenter.
På samme måde har også har Share It et system til flowhåndtering. Det støtter op om omsætningen, men der er også andre fordele ved at have noget ekstra med til kunderne, vurderer direktør Per Øland.
»Vores flowhåndtering hjælper os til at åbne døre og gør os unikke,« siger Per Øland.
I den seneste udgave af CRN kan du læse mere om situationen på print- og kopimarkedet.
