Offentlige kunder er stive at forhandle med

Efter at have arbejdet overfor primært private kunder, kom Peter Perregaard i august til Software Innovation, hvor op mod 70 procent af kunderne er offentlige. Her oplever han på nært holdt, at offentlige kunder på nogle områder er sværere at forhandle med.

Han fortæller, at forskellen på private og offentlige kunder blandt andet er, at beslutningsvejene ved et softwarekøb er anderledes hos kommunerne. I modsætning til offentlige myndigheder, er det hos private virksomheder nemmere at få kunden til at acceptere, at en ændring af projektet kan give en højere pris.

»Det er nemmere at gennemføre ændringer hos private kunder, hvor det er lettere at koble nytteværdien til prisen i en kontrakt,« siger Peter Perregaard.

Hos offentlige kunder gælder det i langt højere grad om at levere det aftalte. Ellers kan et projekt komme op i byrådet, hvor hele projektet kan risikere at få dødsstøddet. I modsætning til private kunder, er det i kommunerne legitimt hos de valgte politikere at modarbejde en truffet beslutning. Det kan skade implementeringen af et it-projekt, siger Peter Perregaard, hvor det gælder om skiftevis at skabe afklaring og implementere.

»Politikerne kan blive ved med at sende en truffet beslutning til hjørnespark og skabe usikkerhed om hvilken retning, projektet skal gå i fremover,« siger Peter Perregaard.

Han anbefaler at man langt mere end ved private kunder holder øje med de forskellige personer og grupper, der findes i kundens organisation.

»Man må ikke undervurdere den politiske dagsorden og være mere opmærksom på interessenterne,« siger Peter Perregaard, Software Innovation.

Klik på linket til højre og se udbudsekspert Michael Karvø, CEDI tale om hvordan man sælger til offentlige kunder.