Nu skal distributørerne fjernstyres

Vi har været vant til det herhjemme, lige siden IT blev opfundet: De danske afdelinger af udenlandsk ejede producenter, leverandører eller forhandlere styres fra udlandet. Det er helt naturligt.

Men i de fleste tilfælde har der siddet en tilpas stærk ledelse i de danske kontorer til at forhindre de værste misforståelser hos ejerne og til at etablere en god, personlig kontakt med det danske marked. De udenlandske virksomheder har skabt sig en dansk profil.
Nu er der nye toner i distributionsleddet.

Westcon Denmark har sagt farvel til sin direktør Mogens Bæk Christensen, fordi han hellere vil være hos Four Leaf. Nu skal Westcon så i stedet ledes af en svensker, der vil opholde sig én dag om ugen i Danmark, men som ellers ønsker at forene den danske og svenske organisation under en Stockholm-ledelse.

Det samme sker hos Danmarks største distributør. Ingram Micro og den danske direktør Ole Eklund kunne ikke blive enige. Eklund har forladt virksomheden, hvis danske del nu skal fjernstyres af Ingram Micros svenske direktør.

Der er tale om to virksomheder, som er hårdt pressede. Der er krav fra de internationale ledelser om øjeblikkelig stigning i indtjeningen. Samme ledelser ser yderligere, omkostningsbesparende integration mellem landene som vejen frem. Det kræver tværnational ledelse.

Men hvis Westcon og Ingram Micro virkelig ønsker at føre de danske afdelinger videre, kan man jo spørge sig - som dansk forhandler - om en fjern leder uden nær kontakt til det danske marked er løsningen.
I bund og grund er forhandlerne godt nok principielt ligeglade med, hvem der leder de danske distributionsvirksomheder. Forhandlerne går derhen, hvor vilkårene er bedst for dem. Men for at en distributør skal kunne give forhandlerne markedets bedste vilkår, skal distributøren kende og være på talefod med markedet. Det bliver en af de udfordringer, de nye svenske ledere står overfor.

De vil gøres sig umage. Og måske går det godt. Efter min mening er den danske salgskanal dog bedst tjent med stærke, danske ledere på alle væsentlige topposter. Sådan er det heldigvis stadig i langt de fleste udenlandske IT-selskaber på det danske marked.