En dansk disciplin

Dell er en gave til de danske it-kunder, som slipper for et fordyrende mellemled. Sådan lyder det tvivlsomme budskab. Men Dell har haft en helt anden, langt mere åbenbar effekt. Direkte-leverandøren er forhandlernes bedste undskyldning, når leverandørerne i kanalen skal presses til at give en god pris på deres produkter.

Det kære barn har flere beslægtede navne: special bids, bids eller blot bid med blødt dansk d.

Bag dette gemmer sig en praksis, som er ligeså gammel som it-salgskanalen, men som i takt med de hårdere tider og lavere marginer fylder mere og mere i den daglige handel og vandel.

Godt eller skidt?

Overalt i kanalen hører man beklagelser over denne tingenes tilstand: Prisstrukturen bliver uigennemsigtig. Konkurrencen mellem forhandlerne forvrides. Der bliver alt for meget fokus på pris og mindre fokus på kvalitet og funktionalitet. Og så videre.

Alligevel fortsætter stigningen i antallet af special bids, fordi der simpelt hen er brug for dem.

Man kan aldrig bebrejde en forhandler, at han forsøger at opnå den bedste pris. Så hvis det er et problem, må leverandørerne selv forandre udviklingen. Der er mange mere eller mindre anbefalelsværdige metoder, men set fra et forhandlersynspunkt var det bedre, at priserne generelt blev sænket, så den enkelte forhandler ikke kunne opnå særlige fordele. Så ville forhandlerne skulle konkurrere med åben pande og under samme vilkår på markedet.

Tendensen går desværre i en anden retning. Leverandørerne favoriserer i dag mere end nogensinde forhandlere, som er parate til at dele deres inderste hemmeligheder med dem. De forhandlere, som står uden for inderkredsen har ikke andre muligheder end at forhandle sig stædigt frem fra ordre til ordre for at opnå de fordele, de velsignede forhandlere uden videre kan opnå.
Prutning om prisen er en stærk dansk disciplin, og den har gode træningsvilkår i øjeblikket.