Sikkerhedsproducenten Check Point skærper kravene til uddannelse og certificering hos forhandlere. Det sker i forlængelse af, at Check Point har introduceret en ny softwarearkitektur for sine løsninger.
Ifølge Jan Johansen, der er Check Points tekniske chef i Norden, har man taget fat på en løbende revision af forhandlernes status i partnerprogrammet for på den måde at sørge for, at forhandlerne får opgraderet deres certificeringer indenfor både teknik, salg og marketing.
»Vi har konstateret, at mange partnere ikke har fanget tankegangen i vores arkitektur, og derfor strammer vi nu kravene,« siger Jan Johansen, der som eksempel nævner, at forhandlere uden opdaterede certificeringer ikke længere kan komme igennem til Check Points tekniske support.
Han lægger dog især vægt på at løfte niveauet, når det gælder forhandlernes salgskompetencer. Tidligere har det været de tekniske konsulenter, som har trukket det store læs, når der skulle salgsargumenter på bordet. Men fremover skal sælgerne spille en større rolle i dialogen mellem producent, forhandler og slutkunde.
»Vi kan se, at der generelt mangler viden (om produkterne, red.) i kanalen, og mange forhandlere er ikke oppe på det nødvendige niveau for at kunne være en god leverandør til slutkunderne. Især sælgere har brug for større viden, så de kan bearbejde markedet mere målrettet, og derfor øger vi nu indsatsen for at klæde sælgerne bedre på,« siger Jan Johansen.
