Toshiba Tec vælger at fyre forhandlerne for at komme uetiske forhandlermetoder til livs, selv om direktøren erkender at kopiproducenterne har et moralsk medansvar for uetiske salgsmetoder i branchen.
Forleden afslørede Danmarks Radios program Kontant, hvordan uetiske forhandlere snørede institutioner og foreninger med uigennemskuelige leasingkontrakter. Blandt andet blev Toshiba-forhandleren Officegroup via skjult kamera afsløret i at bruge uetiske forretningsmetoder.
For Toshiba Tec er de forretningsmetoder nu blevet for belastende. Gennem længere tid har Toshiba Tec derfor planlagt at reducere kraftigt i antallet af egne forhandlere.
»Vi kan ikke leve med den uetiske måde at drive forretning på, som nogle forhandlere lægger for dagen,« siger Steen Svartzengren, direktør for Toshiba Tec i Danmark.
Han afviser, at Toshiba bruger Kontant-udsendelsen som undskyldning for at skille sig af med forhandlere og gå direkte.
»Det er opgør med forretningsmetoder. Ikke bare en ny afsætningsstrategi,« slår Steen Svartzengren fast.
Konkret betyder Toshiba Tecs nye strategi, at 25 forhandlere bliver reduceret til fem forhandlere. Vel og mærke fem forhandlere, der bliver knyttet meget tæt til Toshiba. Samtidig trækker Toshiba nuværende kunder ind til kroppen.
»I første omgang skal vores eget team af sælgere beskytte de eksisterende Toshiba-kunder. Vi vil samtidig arbejde fremadrettet, hvilket betyder at vi vil få flere direkte sælgere,« siger Svartzengren
Toshiba Tec-direktøren erkender, at producenterne måske selv har været med til at skabe den uetiske praksis han nu går til kamp i mod. Men han fastholder alligevel, at han må fyre forhandlerne, for at komme forretningsmetoderne til livs.
»Vi ønsker at gøre op med den måde kopisalget hidtil foregået på. Vi ønsker en mere konsultativ måde at gøre forretning på. Det har jeg vurderet, at vi bedst kan gøre, hvis vi selv har større kontrol,« siger Svartzengren.
Læs artiklen i det trykte CRN, der udkommer i dag.
