Se det bare i øjnene: Leverandørerne er ekstremt interesserede i dine kunder - så interesserede, at de gerne »opbevarer« dine kundedata for dig. Men skal du give dem lov til det?
Direktøren for forhandleren Formula Micro fik sig en slem forskrækkelse, da en konkurs hos en leverandør betød, at Formula Micros kundedatabase kom i hænderne på en konkurrent. Konkurrenten havde nemlig købt resterne af konkursboet. Formula Micro-direktøren vil ikke længere anbefale, at man deler ud af sine kundeinformationer.
Lærestregen i dette tilfælde er, at man i hvert fald ikke skal dele sine kundedata med virksomheder, der ikke med nogenlunde sikkerhed kan forventes at overleve mange år ud i fremtiden.
Et andet eksempel er det engang så lovpriste ASP-koncept, der har udviklet sig langsommere end forventet - af mange grunde. Men en af dem er, at forhandlere er bange for at give softwareleverandørerne direkte adgang til de ASP-kunder, som forhandlerne skaffer dem. Den frygt tror jeg, er velbegrundet. Stort set alle softwareleverandører udfolder mange anstrengelser på at gøre fremtidens softwaresalg til en netbaseret relation mellem dem og slutkunderne. Forhandlernes fremtidige rolle på dette marked er meget usikker.
Men det er farligt at generalisere ud fra disse eksempler. For selv om forhandlere og producenter har mange interessekonflikter, så har de også et interessefælleskab, som binder dem stærkere sammen: De skal sælge en vare til en kunde.
Derfor er det ikke hensigtsmæssigt med for høj restriktivitet. Forhandleres og producenters fælles interesse i at øge salget hos kunderne betyder, at man må spille med relativt åbne kort over for hinanden. Hvis leverandørerne respekterer forhandlernes behov for at leve af deres kunder - og have dem i fred - vil forhandlerne også være parat til at levere de kundeinformationer, som leverandørerne aldrig ville kunne komme i besiddelse af selv. Det er et spørgsmål om tillid.
