Der er grænser for, hvor hårdt salgskanalens distributører kan gå til kriseramte forhandlere, når der skal forhandles om kreditbetingelser. Strammer distributøren kreditten risikerer han, at ødelægge sit forhold til forhandleren og skræmme fremtidige kunder væk.
Sådan lyder vurderingen fra chefanalytiker i IDC, Anders Elbak, som samtidig bekræfter, at den økonomiske afmatning nu for alvor ser ud til at slå igennem i salgskanalen
»De virksomheder, som ikke har set faresignalerne i tide, må nu erkende, at verden er blevet hårdere. Flere og flere forhandlere må nu se på, at deres forretning går dårligere end de forventede tidligere på året,« siger Anders Elbak.
Udover de håndfaste likviditetsproblemer, som her og nu presser forhandlerne, peger Anders Elbak på, at distributørerne risikerer at male sig selv op i et hjørne, når de sammen med banker og kreditforsikringsselskaber skruer bissen på overfor forhandlerne.
»Det er svært for en distributør at være den første, der tager skridt til at ændre kreditbetingelserne. Derfor er de også meget tilbageholdende med offentligt at kommentere forlydender om tilbagegang i kanalen. Det skyldes, at det i høj grad er distributørerne, der sidder med sorteper i det her spil. På den ene side vil de gerne sende problemet videre til forhandlerne, men på den anden side er der også en gensidig afhængighed at tage hensyn til,« siger Anders Elbak.
Distributørernes problem er, at de ved at presse forhandlerne samtidig øger risikoen for, at de selv taber penge, hvis en gældsplaget forhandler drejer nøglen om. Anders Elbak vurderer, at det især er mindre distributører, som oplever dette krydspres.
»Hvis de store distributører, som har rigelig med kapital i ryggen, vælger at trække sig ud af samarbejdet med en forhandler, vil det i højere grad være styret af de strategiske overvejelser, som de opererer under internationalt. Presset er derfor større på de mindre distributører, og derfor bliver de ramt først, når deres kunder får problemer med finansieringen,« siger Anders Elbak.
