Når Intel selv indrømmer, at de har skåret dybt i deres organisation i Norden og måske derfor ikke har den bedste føling med de lokale partnere, så er mandskabsreduceringerne så gennemgribende, at det må gå ud over kontakten til kanalen.
Det er farligt. Især for en producent som Intel.
For forhandlernes vilkår er ikke ens. Hverken fra landsdel til landsdel eller fra land til land. Og det er rent ud sagt ris til egen røv at lade sine partnere i stikken. Med mindre formålet er at rydde op i partnerlandskabet.
Den tanke er nærliggende, når man ser på den aftale, som HP har lavet med Atea, som vi omtaler i dette nummer. Hvis man giver en stor partner betydelige fordele i forhold til konkurrenterne, så vil det også udmønte sig i, at der bliver flyttet markedsandele. Anderledes kan det ikke være. Atea-direktør Jan Elbæk lægger da heller ikke skjul på, at det er en del af Ateas motivation for aftalen.
Selvfølgelig kan HP have mange gode argumenter for at lave den aftale. Der kan også ligge en plan, der giver andre partnere samme muligheder over tid. Ikke desto mindre sender HP kanalen et signal med en sådan aftale – især når den indgås på et tidspunkt, hvor markedet er under pres.
Min pointe er, at i disse krisetider, må producenter være opmærksomme på, at også den brede kanal skal støttes og nurses, hvis man fortsat ønsker en bred afsætningskanal. Det kan der faktisk være gode argumenter for, at der skal være. Hvis de store ordrer tynder meget mere ud, så er det også værdifuldt for selv de store producenter at være bredt ude. For som det fortærskede gamle ordsprog siger: »Mange bække små, gør en stor å«.
