Flere producenter har i den senere tid bejlet til de små forhandlere. I september lancerede HP et rabatprogram for SMB-forhandlerne, og måneden efter fulgte Lenovo trop. Også Fujitsu har meldt sig klar til en større SMB-satsning.
»Jeg tror, det skyldes producenternes ønske om en bredere kanal,« lyder det fra CBC-kædens direktør Peder Hvejsel.
Flere kilder går videre endnu og fortæller, at det er frygt for de monopollignende tilstande med Atea i spidsen, der udløser interessen for SMB-forhandlerne.
»Det handler om, at Atea, Dansk Supermarked og de andre store spillere har så stor indkøbskraft, at de kan presse prisen, som de vil. Får de det ikke, som de vil have det, skifter de leverandør, og det gør det svært for producenterne at forecaste det fremtidige salg,« fortæller en kilde med indgående branchekendskab til CRN.
I modsætning til de større forhandlere kan SMB-forhandleren tilbyde adgang til et mindre prisfølsomt marked samt en salgskanal med et jævnt træk af kunder, der muliggør en højere pris. Kort sagt en mere forudsigelig indtægtskilde for producenterne.
Men spørgsmålet er, hvor stort markedet reelt er for producenterne, hvis de samtidig skal sikre opbakning fra forhandlerne.
»Hvis de små forhandlere kan se, at produkterne sælges billigere på edbpriser.dk eller i Ateas webshop, så er det klart, at der ikke er stor opbakning. Medmindre der følger mere med i programmet,« siger IDC-analytiker Anders Elbak.
Dette dilemma forklarer måske den sløve start på HPs nye program. Mens HP lokkede med en fordobling af forhandlernes indtægter, viser en liste over HPs tilbudspriser, CRN har fået adgang til, at HPs produkter fås til tilsvarende priser på edbpriser.dk.
