Trods en voldsom konsolidering af it-kanalens distribution gennem de seneste år er der stadig plads i markedet til en stribe mere eller mindre specialiserede distributører.
For mange mindre forhandlere er navne som DCS, Fourcom, MM, Boston og AV Distribution synonymt med loyalitet, tilgængelighed og fleksibelt samarbejde.
I kontrast her til står store spillere som Also Actebis, Tech Data, Arrow ECS, EET Nordic og SEC Datacom, som i årets Image-undersøgelse sætter sig på de fem første pladser som it-kanalens stærkeste distributører.
De store udmærker sig ved at være stærke på enten logistik eller kompetencer. Til gengæld er tærsklen for at kunne handle med de store relativ høj blandt andet i kraft af krav til den omsætning, som den enkelte forhandler kan generere.
Det giver plads til, at de mindre distributører kan boltre sig på det store spraglede marked af små forhandlere, som de store distributører enten ikke ønsker eller magter at nå ud til.
En af it-distributionens veteraner er Ole Mortensen, som indtil 2008 stod i spidsen for den nu hedengangne distributør SMG, der i en lang periode var forhandlernes darling. Han peger på, at distributør-leddet trods en voldsom konsolidering de seneste fire-fem år nærmest er underlagt en naturlov, hvor de store strømlinede distributører altid efterlader nicher, hvor mindre spillere kan gøre forretning.
»Der er et bredt folkeligt marked med en stor skov af små forhandlere. For dem er det vigtigt at have adgang til produkter, og hos de små distributører kan de ringe ind og blive registreret som kunder, bogstaveligt talt mens de er i røret. Det er en tilgængelighed, som det kan være svært for de store distributører at leve op til på grund af krav til kreditvurdering og minimumsomsætning,« siger Ole Mortensen.
Fede aftaler
»De store broadlinere har en maskine, der kører i faste rutiner. En enkelt ordre fra en mindre forhandler udgør en forholdsvis stor omkostning, og derfor forventer de også en vis omsætning, hvis det skal hænge sammen. Det har de mindre distributører lettere ved at håndtere. Til gengæld sælger de så til en lidt højere pris,« siger Ole Mortensen.
Ind i mellem bruger producenter de små distributører til at styrke deres gennemslag på markedet. Ole Mortensen nævner
Fourcom, som har fået distributionsaftaler med Asus, og Boston, som har agenturer på Microsoft og Logitech.
»Ind i mellem får de nogle rigtig fede aftaler, fordi de har vist fokus og har opbygget kompetence og volumen på et specielt område. Det er en transition, som er vanskelig. For på et eller andet tidspunkt skifter man identitet, og så er det svært at fastholde det, man kunne kalde en mere folkelig profil,« siger Ole Mortensen.
Evald Nørtoft, AV Distribution:
Holstebro-distributøren AV Distribution er mest kendt for
de selvbyggede A-book pc'er, men sælger blandt andet også diske og hukommelsesenheder. Evald Nørtoft nævner loyalitet og god support, som virksomhedens vigtigste styrkepositioner.
»Vi behandler kunderne ordentligt og holder, hvad vi lover, hvor de store distributører er mere fokuserede på, at der skal tjenes penge. Det er noget, vi har opbygget gennem flere år. Hvis vi kun skulle konkurrere på prisen, så var vi her jo nok ikke,« siger han.
En af de store udfordringer er forhandlernes finansiering og kredit, som især i krisetider kan være en barriere for at udvide forretningen.
»Det sker jo, og der skal man vælge, om man vil tage en chance, men normalt følger vi den linie, som kreditforsikringen har lagt,« siger han.
Efter en periode med fald i omsætningen er der nu igen vækst i forretningen, fortæller Evald Nørtoft, som nu ser frem til at kunne ansætte flere medarbejdere.
»Vi har haft en periode, hvor vi har manglet ti procent i omsætning, men siden juni har vi igen kørt for fuldt blus. Så vi har ansat en enkelt og skal ansætte en til,« siger han.
Lars Ellitsgaard, Fourcom:
Fourcom, der er hjemmehørende i Nørresundby, er den mest direkte efterkommer fra hedengangne SMG, som alle virksomhedens fire partnere har en fortid hos. Direktør Lars Ellitsgaard fortæller, at man i dag sælger til et meget bredt spekter af kunder - fra erhvervsforhandlere over netbutikker og rene retail-kunder.
»For at holde fast på kunderne går flere og flere forhandlere over til at blive totalleverandører, hvor de tidligere var mere specialiserede. Det smitter også af på os. Førhen var vi klokkeklare i spyttet om, hvad vi gik efter,« siger han.
»Vi lever af vores fleksibilitet og de mærker, som vi kan levere. Vi har færre kunder og favner heller ikke så bredt som eksempelvis Actebis. Derfor har vi større kontakt personligt til forhandlerne, ligesom vi heller ikke har krav om ordrestørrelse, minimumsordrer eller andre begrænsninger,« siger Lars Ellitsgaard, som mener, at den profil gør livet lettere for hans kunder.
Fourcom har for nylig udvidet sin Asus-forretning til at omfatte det fulde agentur for producentens komponenter.
»Det har nok noget at gøre med, at vi kan reagere hurtigere end andre. I det her komponentmarked handler det om at kunne reagere og være hurtig på aftrækkeren. De store broadlinere kan komme ud til alle, men der er bare nogle forhandlere, der vælger os på grund af vores fleksibilitet,« siger Lars Ellitsgaard.
Christian Banzhaf, Boston Distribution:
Farum-distributøren Boston har traditionelt stået stærkt i distribution til retail-markedet, men direktør Christian Banzhaf planlægger nu at udbygge sin kundebase blandt mindre selvstændige forhandlere. I efteråret 2011 har Boston overtaget resterne af den konkursramte østjyske distributør Dataline.
»Der er en del reelle it-forhandlere, som er interessante at gå efter: Alle de små selvstændige forhandlere, små konsulenter, der installerer en server hist og pist, netbutikker eller kontorforsyninger. Derudover har vi også en satsning på større B2B-forhandlere,« siger Christian Banzhaf.
Han mener,at Tech Datas opkøb af den nordjyske broadliner Rosenmeier har efterladt et stort hul i distributionsmarkedet, som han nu går efter at få fingre i.
»Rosenmeier tog sig af de forhandlere, som tidligere var gode kunder hos SMG. Det er der, vi vil ind og have vores volumen. Vi vil give den nærhed og leveringssikkerhed som Rosenmeier stod for tidligere, hvor man kunne bestille sine varer sent om eftermiddagen og være sikker på at få dem leveret næste dag,« siger Christian Banzhaf.
