»Consumerization handler for it-kanalen ikke om devices og hardware, men om hvilke services slutbrugerne har behov for, og hvordan de forbruges.«
Sådan siger analytiker Duncan Clark fra det britiske rådgivnings- og analysefirma Canalys i et interview med CRN.
Clark mener, at mange it-forhandlere er for reaktive i deres svar på ændringer i teknologi og marked og derfor overser de forretningsmuligheder, som øget brug af devices som smartphones, tablets og forskellige styresystemer og hardwareplatforme skaber for it-kanalen.
Den øgede kompleksitet i kundernes it-miljø åbner nemlig samtidig mulighed for at skabe værdi ved at hjælpe og rådgive kunderne om løsninger, der kan håndtere det, i stedet for at præsentere endnu flere nye produkter. Det kan eksempelvis dreje sig om, hvordan man får flere forskellige operativsystemer til at fungere indenfor den samme it-løsning eller udvikling af sikkerhedspolitikker.
»Forhandlerne skal se på, hvilke services slutbrugerne har behov for og hjælpe kunderne med at bringe disse services ud på forskellige platforme. Så fremfor at fokusere på produkter, bliver forhandlernes opgave i stedet at skabe en dialog med om hvordan kundernes forretning er skruet sammen,« siger Duncan Clark.
Han peger samtidig på, at ændringerne i markedet stiller endnu større krav om tillid og samarbejde mellem forhandlere, distributører og producenter.
»Den største fare består i, at producenterne sætter for stort fokus på en enkelt teknologisk trend, som meget let bliver overhalet indenom af en ny udvikling enten indenfor teknologi eller i kundens behov. Cloud er et godt eksempel på det problem, med de mange forskellige versioner af hvad cloud egentlig er for noget. Så producenterne må opruste deres marketing-arbejde for at positionerne nye teknologier og samtidig gøre det klart, at der er store forandringer på vej, når det gælder de salgsprocesser, som kommer til at gælde på fremtidens marked,« siger Duncan Clark.
Den 1. marts deltager Duncan Clark fra Canalys som oplægsholder i CRNs Channel World-konference, hvor han udover consumerization også vil tale om, hvilken betydning cloud, mobility og grøn it har for kanalen.
