Artikel top billede

Opbrud: Forhandlere dropper distributørerne

Kanalmodellen bliver udfordret, efterhånden som forhandlere oplever, at det er billigere at købe varer hos konkurrenterne end hos distributørerne.

Det bliver ikke sagt højt, men flere forhandlere, som CRN har talt med, fravælger nu rutinemæssigt, at købe it-produkter via de officielle distributører, når de skal levere it til kunderne. I mange tilfælde vælger de i stedet at købe varerne i store online-butikker.

De fleste af de forhandlere, som CRN har talt med, går meget stille med dørene. Dels frygter de lidt, hvordan deres kunder måske vil reagere, men især frygter de, hvordan det vil påvirke deres forhold til distributørerne. Det betyder dog ikke, at de køber ind fordækt, hævder de.

"Jeg er registret som forhandler. Det vil sige, at de ved, at jeg sælger varen videre. Det er sket både hos Atea og Dustin," siger en af forhandlerne til CRN.

Læs også: Distributørerne taber kunder til Atea og Dustin

Hos Atea siger koncernchef Claus Hougesen, at han ikke kender noget til, at Atea fungerer som en slags subdistributør i forhold til andre forhandlere.

"Jeg kan ikke afvise, at det sker. Vi har ikke noget særskilt ønske om at sælge til kolleger i markedet, men vi ønsker selvfølgelig at betjene alle vores kunder bedst muligt. Og vand har det jo med at løbe nedad," lyder det fra Claus Hougesen.

Actebis: Det er en "short term-pleasure"

Hos Also Actebis erkender nordisk direktør Torben Qvist, at forhandlerne køber hos de store online-forhandlere.

"Vi oplever nogle gange, at hvis Atea har fået skarpe priser på et produkt, så sælger de det videre til andre forhandlere. Men forhandleren må være klar over, at han vælger "short term pleasure" frem for langsigtet samarbejde," lyder det lakonisk fra Torben Qvist.

Short term pleasure eller pris er ofte argumentet, når de mindre forhandlere fravælger distributører og i stedet køber hos deres online-konkurrenter.

"Når jeg for eksempel skal købe printere, ser jeg ofte, at min indkøbspris hos distributøren er højere, end jeg kan købe varen for hos Pro-shop, Atea eller Dustin. Og så skal jeg tilmed lægge udgiften til fragt og ekspedition oveni. Det hænger jo ikke sammen," siger en forhandler til CRN.

En anden forhandler fortæller, at netop distributørernes krav til, hvor meget man skal købe ind for at få gode priser, ofte er en hindring.

"Vi køber en gang imellem fra Dustin, da det er billigere end at købe det hos en distributør. - med mindre vi køber stort ind, eller fordi vi simpelthen ikke har forhandler-rettighederne til lige præcis det produkt, vi har brug for. Det kan for eksempel være, fordi der er krav til butiksindretning eller udstilling - noget vi aldrig kommer til at opfylde," siger forhandleren.

Lars Krull: Distributører skal passe på


Lars Krull, som i dag sidder som seniorrådgiver på Aalborg Universitet, solgte lige før årtusindskiftet sin distributionsvirksomhed, Lars Krull A/S, til den daværende amerikanske distributionsgigant CHS. Han ser ligheder mellem situationen, da han selv i 90'erne opbyggede sin distributionsforretning og så i dag.

"Jeg fik i sin tid mange kunder, fordi de store distributører heller ikke dengang ville handle med de små forhandlere, som de regnede med, ville dø eller blive opkøbt. Men det skete jo ikke," siger Lars Krull.

Han bemærker dog samtidig, at situationen ikke helt kan sammenlignes.

"Dengang var markedet ineffektivt. Det er det ikke på samme måde i dag," siger han, men advarer alligevel distributørerne om, at de kan være ved at udspille deres egen rolle, når de kræver minimumsindkøb og skærer ned på servicen i forhold til forhandlerne. Han eksemplificerer det med, at distributørerne i dag ikke håndterer garantisager, men henviser til producenterne.

"Alene her yder online-forhandlerne nok lidt mere service, fordi de også leverer direkte til slutkunder," siger Lars Krull.




Brancheguiden
Brancheguide logo
Opdateres dagligt:
Den største og
mest komplette
oversigt
over danske
it-virksomheder
Hvad kan de? Hvor store er de? Hvor bor de?
Edgemo A/S
Salg af hardware, software, konsulentydelser og services inden for virtualiseret infrastruktur, cloud, datacenteret og unified communication.

Nøgletal og mere info om virksomheden
Skal din virksomhed med i Guiden? Klik her

Kommende events
Strategisk IT-sikkerhedsdag 2022 - identificer, beskyt og forsvar

IT-sikkerhedstruslerne mod virksomhederne er i takt med tiden blevet større og værre, fordi virksomhederne er mere end nogensinde før afhængige af data og IT. Det stiller krav til de IT-ansvarlige, der konstant skal tage bestik af det skiftende trusselniveau. Det kræver blandt andet, at it-sikkerhed bliver sat på den strategiske dagsorden i virksomhederne – men hvordan?

25. januar 2022 | Læs mere


Hjemmearbejdets påvirkning på trivsel, helbred og arbejdsmiljø

Fremtidens arbejdsplads er hybrid, det er der ingen tvivl om. Men hvad fører det egentlig med sig? Og hvordan omstiller du og din arbejdsplads sig til det? Det kan du blive klogere på, på denne digitale konference.

02. februar 2022 | Læs mere


GDPR - persondatabeskyttelse i praksis

Håndteringen af persondata og GDPR er for længst blevet hverdag hos de danske organisationer, men derfor er det til stadighed vigtigt og altafgørende, at den løbende overholdelse af GDPR er på plads. Vær med og hør, hvordan du ved hjælp af processuelle greb, værktøjer og systemer kan sikre dette.

08. februar 2022 | Læs mere