Artikel top billede

Opbrud: Forhandlere dropper distributørerne

Kanalmodellen bliver udfordret, efterhånden som forhandlere oplever, at det er billigere at købe varer hos konkurrenterne end hos distributørerne.

Det bliver ikke sagt højt, men flere forhandlere, som CRN har talt med, fravælger nu rutinemæssigt, at købe it-produkter via de officielle distributører, når de skal levere it til kunderne. I mange tilfælde vælger de i stedet at købe varerne i store online-butikker.

De fleste af de forhandlere, som CRN har talt med, går meget stille med dørene. Dels frygter de lidt, hvordan deres kunder måske vil reagere, men især frygter de, hvordan det vil påvirke deres forhold til distributørerne. Det betyder dog ikke, at de køber ind fordækt, hævder de.

"Jeg er registret som forhandler. Det vil sige, at de ved, at jeg sælger varen videre. Det er sket både hos Atea og Dustin," siger en af forhandlerne til CRN.

Læs også: Distributørerne taber kunder til Atea og Dustin

Hos Atea siger koncernchef Claus Hougesen, at han ikke kender noget til, at Atea fungerer som en slags subdistributør i forhold til andre forhandlere.

"Jeg kan ikke afvise, at det sker. Vi har ikke noget særskilt ønske om at sælge til kolleger i markedet, men vi ønsker selvfølgelig at betjene alle vores kunder bedst muligt. Og vand har det jo med at løbe nedad," lyder det fra Claus Hougesen.

Actebis: Det er en "short term-pleasure"

Hos Also Actebis erkender nordisk direktør Torben Qvist, at forhandlerne køber hos de store online-forhandlere.

"Vi oplever nogle gange, at hvis Atea har fået skarpe priser på et produkt, så sælger de det videre til andre forhandlere. Men forhandleren må være klar over, at han vælger "short term pleasure" frem for langsigtet samarbejde," lyder det lakonisk fra Torben Qvist.

Short term pleasure eller pris er ofte argumentet, når de mindre forhandlere fravælger distributører og i stedet køber hos deres online-konkurrenter.

"Når jeg for eksempel skal købe printere, ser jeg ofte, at min indkøbspris hos distributøren er højere, end jeg kan købe varen for hos Pro-shop, Atea eller Dustin. Og så skal jeg tilmed lægge udgiften til fragt og ekspedition oveni. Det hænger jo ikke sammen," siger en forhandler til CRN.

En anden forhandler fortæller, at netop distributørernes krav til, hvor meget man skal købe ind for at få gode priser, ofte er en hindring.

"Vi køber en gang imellem fra Dustin, da det er billigere end at købe det hos en distributør. - med mindre vi køber stort ind, eller fordi vi simpelthen ikke har forhandler-rettighederne til lige præcis det produkt, vi har brug for. Det kan for eksempel være, fordi der er krav til butiksindretning eller udstilling - noget vi aldrig kommer til at opfylde," siger forhandleren.

Lars Krull: Distributører skal passe på


Lars Krull, som i dag sidder som seniorrådgiver på Aalborg Universitet, solgte lige før årtusindskiftet sin distributionsvirksomhed, Lars Krull A/S, til den daværende amerikanske distributionsgigant CHS. Han ser ligheder mellem situationen, da han selv i 90'erne opbyggede sin distributionsforretning og så i dag.

"Jeg fik i sin tid mange kunder, fordi de store distributører heller ikke dengang ville handle med de små forhandlere, som de regnede med, ville dø eller blive opkøbt. Men det skete jo ikke," siger Lars Krull.

Han bemærker dog samtidig, at situationen ikke helt kan sammenlignes.

"Dengang var markedet ineffektivt. Det er det ikke på samme måde i dag," siger han, men advarer alligevel distributørerne om, at de kan være ved at udspille deres egen rolle, når de kræver minimumsindkøb og skærer ned på servicen i forhold til forhandlerne. Han eksemplificerer det med, at distributørerne i dag ikke håndterer garantisager, men henviser til producenterne.

"Alene her yder online-forhandlerne nok lidt mere service, fordi de også leverer direkte til slutkunder," siger Lars Krull.




Brancheguiden
Brancheguide logo
Opdateres dagligt:
Den største og
mest komplette
oversigt
over danske
it-virksomheder
Hvad kan de? Hvor store er de? Hvor bor de?
Fiftytwo A/S
Konsulentydelser og branchespecifikke softwareløsninger til retail, e-Commerce, leasing og mediebranchen.

Nøgletal og mere info om virksomheden
Skal din virksomhed med i Guiden? Klik her

Kommende events
Brand din forretning og skab nye leads med Microsoft Dynamics 365 til marketing

Vidste du, at Microsoft Dynamics også byder på stærk funktionalitet til marketingafdelingen? På kun 1 1/2 time inspirerer vi dig til, hvordan du kan bruge Dynamics 365 Marketing til at brande din forretning og skabe nye leads.

17. maj 2021 | Læs mere


Vælg den rigtige infrastruktur og it-arkitektur

Få indblik i, hvordan du kan sikre sammenhæng og overblik i et it-landksab, der konstant ændres. Dette kan blandt andet gøres med de rette strategisk og teknologiske vlag, så effektiviteten, stabiliteten og sikkerheden opretholdes. Den rigtige infrastruktur og it-arkitektur kan uden tvivl hjælpe dig med at skabe overblikket over dit it-landskab.

18. maj 2021 | Læs mere


Digital transformation og innovation: Inspiration til digitale succeshistorier

Kom ind bag facaden hos nogle af Danmarks bedste it-folk, og lær hvordan de arbejder med digital transformation og innovation. Du får muligheden for at høre, hvordan du kan bruge den nye teknologi til at få etableret det mest effektive udviklings- og innovationsmilø.

19. maj 2021 | Læs mere






Premium
Kombit har fundet leverandør til udbud på 120 millioner kroner: Her er vinderen af udbuddet om Nemrefusion 3.0
Der er nu fundet en vinder af udbuddet om Nemrefusion 3.0, der skal løses de samme opgaver, som den tidligere udgave systemet, men bliver mere moderne og brugervenlig.
Computerworld
Stor krise i den danske it-stjerne David Heinemeiers Hanssons firma: Her er historien om dramaet, der fik en tredjedel af de ansatte i Basecamp til at smække med døren
De ansatte har i hobe forladt David Heinemeier Hanssons amerikanske succes-firma Basecamp efter en intern racisme-debat. Hvordan kunne det gå så galt?
CIO
Har du rost din mellemleder i dag? Snart er de uddøde - og det er et tab
Computerworld mener: Mellemledere lever livet farligt: Topledelsen får konstant ideer med skiftende hold i virkeligheden, og moden går mod flade agile organisationer. Men mellemlederen er en overset hverdagens helt med et kæmpe ansvar. Her er min hyldest til den ofte latterliggjorte mellemleder.
Job & Karriere
Eva Berneke stopper som topchef i KMD og flytter til Paris: Her er KMD's nye topchef
Efter syv år på posten som topchef for KMD forlader Eva Berneke selskabet. Nu flytter hun med familien til Paris, hvor hun vil fortsætte sit bestyrelsesarbejde. KMD har allerede afløser på plads.
White paper
Har du både dine applikationer og dit hoved i skyen?
Kan du nikke ja til en eller flere af disse situationer? • I bruger mange cloud-applikationer • I logger ind fra flere lokationer • I logger ind fra flere forskellige typer af devices Så kan du få stort udbytte af at læse dette whitepaper … Hver dag tilgår, navigerer og arbejder jeres medarbejdere i de applikationer, I har liggende i ”skyen”. Antallet af cloud-baserede applikationer stiger eksplosivt, så hvordan sikrer I ADGANGEN til dem og til de data, som applikationerne indeholder? Vel at mærke uden at gå på kompromis med BRUGERVENLIGHEDEN? Løsningen er Access Management, som er hovedtemaet for dette whitepaper.