TORONTO: Der gik et sus gennem salen i Metro Toronto Convention Center, da chefen for Microsofts Office-division, Kurt DelBene, proklamerede, at det nu skal være slut med, at det er Microsoft, der fakturerer kunder på den cloudbaserede kontorsuite, Office 365.
"Fremover vil det være partnerne, der ejer kunden, og som derfor også får lov til selv at fakturere kunden for brugen af Office 365 sammen med andre ydelser," lød den klare besked fra Kurt Delbene, der som kvittering fik mandagens største og mest spontane bifald fra de 15.000 forsamlede partnere ved Microsofts årlige Worldwide Partner Conference (WPC).
Med ændringen i salgsmodellen for Microsofts højest profilerede cloudprodukt imødekommer Microsoft den kritik, som har lydt fra forhandlerne siden Office 365 blev introduceret i 2009 - dengang under navnet BPOS (Business Productivity Online Suite). I stedet går Microsoft nu reelt tilbage til en klassisk kanalmodel, hvor det er forhandleren, der har ansvaret for relationen til slutkunden, herunder ikke mindst retten til at udskrive en faktura i forhandlerens eget navn.
Oveni den ændrede salgsmodel, som har fået navnet Office 365 Open, forhøjer Microsoft det nuværende fee for salg af Office/cloud-licenser fra de nuværende 18 procent til mere end 20 procent af licensprisen afhængig af den salgsvolumen, som den enkelte partner kan præstere.
En krone sparet er ikke en krone tjent
Den ændrede salgsstrategi for Office 365 er dog ikke indført for forhandlernes blå øjnes skyld. Satsningen på kanalen skal nemlig øge forhandlernes lyst til at kaste sig ud i salget af cloud-ydelser.
Microsofts globale chef for salg til SMB-segmentet, danskeren Thomas Hansen, siger i et interview med CRN, at softwaregigantens retræte er resultatet af en intens dialog med en skeptisk forhandlerkanal. Og den skepsis stak så dybt, at den reelt udgjorde en barriere for udbredelsen af de cloud-løsninger, som Microsoft har udpeget som kernen i sin forretningsstrategi.
Samtidig har Microsofts research ifølge Thomas Hansen vist, at besparelserne ved en direkte salgsmodel ikke kan stå mål med den værdi, som forhandlerne skaber i dialogen med kunderne.
"Det har vist sig, at det direkte salg mangler den menneskelige relation. Kunden har brug for en lokal person, der kan hjælpe på en venlig og professionel måde. Den værdi, det skaber, er større end det, vi kan spare ved en direkte salgsmodel. Resultatet har været, at produktet ikke fik den samme opbakning fra forhandlerne, og derfor lægger vi nu Office 365 ind under en normal kanalmodel, hvor vi sælger gennem distributører og forhandlerne. Det vil accelerere salget," siger Thomas Hansen.
