Artikel top billede

Microsoft-partnere jubler: Stopper direkte salg af Office 365

Microsoft lægger sig fladt ned og giver forhandlere lov til selv at fakturere kunder, der bruger Office i skyen. Forklaring: Direkte salg er ikke effektivt.

TORONTO: Der gik et sus gennem salen i Metro Toronto Convention Center, da chefen for Microsofts Office-division, Kurt DelBene, proklamerede, at det nu skal være slut med, at det er Microsoft, der fakturerer kunder på den cloudbaserede kontorsuite, Office 365.

"Fremover vil det være partnerne, der ejer kunden, og som derfor også får lov til selv at fakturere kunden for brugen af Office 365 sammen med andre ydelser," lød den klare besked fra Kurt Delbene, der som kvittering fik mandagens største og mest spontane bifald fra de 15.000 forsamlede partnere ved Microsofts årlige Worldwide Partner Conference (WPC).

Med ændringen i salgsmodellen for Microsofts højest profilerede cloudprodukt imødekommer Microsoft den kritik, som har lydt fra forhandlerne siden Office 365 blev introduceret i 2009 - dengang under navnet BPOS (Business Productivity Online Suite). I stedet går Microsoft nu reelt tilbage til en klassisk kanalmodel, hvor det er forhandleren, der har ansvaret for relationen til slutkunden, herunder ikke mindst retten til at udskrive en faktura i forhandlerens eget navn.

Oveni den ændrede salgsmodel, som har fået navnet Office 365 Open, forhøjer Microsoft det nuværende fee for salg af Office/cloud-licenser fra de nuværende 18 procent til mere end 20 procent af licensprisen afhængig af den salgsvolumen, som den enkelte partner kan præstere.

En krone sparet er ikke en krone tjent

Den ændrede salgsstrategi for Office 365 er dog ikke indført for forhandlernes blå øjnes skyld. Satsningen på kanalen skal nemlig øge forhandlernes lyst til at kaste sig ud i salget af cloud-ydelser.

Microsofts globale chef for salg til SMB-segmentet, danskeren Thomas Hansen, siger i et interview med CRN, at softwaregigantens retræte er resultatet af en intens dialog med en skeptisk forhandlerkanal. Og den skepsis stak så dybt, at den reelt udgjorde en barriere for udbredelsen af de cloud-løsninger, som Microsoft har udpeget som kernen i sin forretningsstrategi.

Samtidig har Microsofts research ifølge Thomas Hansen vist, at besparelserne ved en direkte salgsmodel ikke kan stå mål med den værdi, som forhandlerne skaber i dialogen med kunderne.

"Det har vist sig, at det direkte salg mangler den menneskelige relation. Kunden har brug for en lokal person, der kan hjælpe på en venlig og professionel måde. Den værdi, det skaber, er større end det, vi kan spare ved en direkte salgsmodel. Resultatet har været, at produktet ikke fik den samme opbakning fra forhandlerne, og derfor lægger vi nu Office 365 ind under en normal kanalmodel, hvor vi sælger gennem distributører og forhandlerne. Det vil accelerere salget," siger Thomas Hansen.




Brancheguiden
Brancheguide logo
Opdateres dagligt:
Den største og
mest komplette
oversigt
over danske
it-virksomheder
Hvad kan de? Hvor store er de? Hvor bor de?
Tieto Denmark A/S
Udvikler, sælger og implementerer software til ESDH, CRM og portaler. Fokus på detailhandel, bygge- og anlæg, energi og finans.

Nøgletal og mere info om virksomheden
Skal din virksomhed med i Guiden? Klik her

Kommende events
iPaaS-webinar: Take advantage of key trends in a billion dollar-market

According to Gartner, by 2023, the iPaaS market is expected to grow well above $6 billion in revenue, thus becoming the largest segment in the integration platform technology market. To illustrate what iPaaS can do for your business, Flügger will outline how to overcome their integration challenges. Do not miss the opportunity to learn how a successful iPaaS implementation can improve your business outcomes.

07. maj 2021 | Læs mere


Brand din forretning og skab nye leads med Microsoft Dynamics 365 til marketing

Vidste du, at Microsoft Dynamics også byder på stærk funktionalitet til marketingafdelingen? På kun 1 1/2 time inspirerer vi dig til, hvordan du kan bruge Dynamics 365 Marketing til at brande din forretning og skabe nye leads.

17. maj 2021 | Læs mere


Vælg den rigtige infrastruktur og it-arkitektur

Få indblik i, hvordan du kan sikre sammenhæng og overblik i et it-landksab, der konstant ændres. Dette kan blandt andet gøres med de rette strategisk og teknologiske vlag, så effektiviteten, stabiliteten og sikkerheden opretholdes. Den rigtige infrastruktur og it-arkitektur kan uden tvivl hjælpe dig med at skabe overblikket over dit it-landskab.

18. maj 2021 | Læs mere






Premium
Test: Derfor vil jeg gerne have Google ind i min næste bil - og det er dårligt nyt for nogle bilproducenter
Googles Android Automotive er et vellykket styresystem til bilen, der vender op og ned på magtbalancen i bilbranchen. Computerworld har prøvekørt softwaren og har dommen klar.
CIO
Har du rost din mellemleder i dag? Snart er de uddøde - og det er et tab
Computerworld mener: Mellemledere lever livet farligt: Topledelsen får konstant ideer med skiftende hold i virkeligheden, og moden går mod flade agile organisationer. Men mellemlederen er en overset hverdagens helt med et kæmpe ansvar. Her er min hyldest til den ofte latterliggjorte mellemleder.
Job & Karriere
Eva Berneke stopper som topchef i KMD og flytter til Paris: Her er KMD's nye topchef
Efter syv år på posten som topchef for KMD forlader Eva Berneke selskabet. Nu flytter hun med familien til Paris, hvor hun vil fortsætte sit bestyrelsesarbejde. KMD har allerede afløser på plads.
White paper
Ét klik kan lægge din virksomhed ned: Sådan bekæmper du mailtrusler
Mailbårne angreb er blandt de mest udbredte og ofte mest alvorlige cybertrusler. Dette whitepaper fra F-Secure giver overblik over, hvordan de mest udbredte mailbårne trusler fungerer, hvordan de detekteres – og hvordan du beskytter din organisation.