På det amerikanske marked breder en ny forretningsmodel sig i kanalen. I Danmark har kun få forhandlere dog taget manage-service-modellen til sig. Blandt de få er jyske Kragh-IT.
Direktør Thomas Kragh ser salg af serviceaftaler som en positiv og uundgåelig udvikling i de danske it-forhandleres fremtid. Han kommer derfor her med lidt motivation til at få skudt arbejdet med at omlægge forretningen i gang allerede nu.
Motivation 1: Salgsarbejdet bliver lettere
"Vi skal kun sælge varerne en gang," siger Thomas Kragh og skærer derved ind til benet i serviceaftale-princippet.
Computere skal løbende opdateres og vedligeholdes, men mange virksomheder har ikke råd til en fastansat it-supporter på grund af virksomhedens størrelse.
"Vi sælger derfor aftaler, hvor vi for en fast lav pris hver måned, holder vores kunder it kørende. Ved at servicere maskinerne løbende skal vi ikke sælge reparationer og enkeltydelser, men blot opkræve det samme beløb hver måned, så længe den enkelte serviceaftale løber," fortæller Thomas Kragh.
Ikke nok med at denne salgsmodel letter byrden på salgsafdelingen, der kan koncentrere sig om at hverve nye kunder frem for at byde på enkeltopgaver hos de samme kunder flere gange om året. Forretningsmodellen sikrer også en stabil indtjening, da der ikke vil være måneder uden opgaver
Motivation 2: Microsoft opdrager dine kunder
"Det er den vej Microsoft vil have os til at gå," siger Thomas Kragh med henvisning til serviceaftaler som det nye forretningsgrundlag i stedet for break-fix-modellen.
"Microsoft har meldt ud, at de vil gå cloud-vejen. Det betyder, at kunderne vænnes til at betale et fast beløb om måneden for deres ydelser," fortæller han.
På den måde er Microsoft med til at lære software-kunderne at tænke it-investeringer i abonnementsbeløb frem for store engangsposter på budgettet. På sigt mener Thomas Kragh, at den tankegang også vil påvirke hardware- og serviceindkøb.
"Så får it-forhandlerne sværere og sværere ved at gå ud og sælge deres engangsydelser. Det tvinger de normale break-fix-forhandlere til at lave om på deres forretning. Og så er det meget passende med en abonnementsordning, som kunderne alligevel er ved at vænne sig til."
Motivation 3: Din virksomhed stiger i værdi
Før han stiftede Kragh-IT, drev Thomas Kragh en it-forretning baseret på break-fix-virksomheden. Da han på grund af sygdom pludselig så sig nødsaget til at sælge sin daværende virksomhed, måtte han sande, at hans værk ikke var meget værd.
"Hvad er der lige at sælge, når du har en break-fix-virksomhed? En kundedatabase - det er vist også det hele," fortæller Thomas Kragh.
Så snart en virksomhed ikke kun kan sælge kundeoplysningerne videre men også selve kunden, er virksomheden straks mere værd.
"Vores it-virksomhed bliver mere værd i samme øjeblik, vi har serviceaftaler. Jeg har hørt, at en amerikansk it-forhandler med etårige servicekontrakter kan gange virksomhedens værdi med tre eller fire set i forhold til, hvad han ville kunne få for den som break-fix-forhandler. Og med treårige aftaler tidobles værdien," siger direktøren fra Kragh-IT.
