Artikel top billede

Derfor bør du droppe break-fix-modellen

Danske Thomas Kragh er blandt de første it-serviceforhandlere, der har satset på at sælge service på abonnement. Her fortæller han, hvorfor den anderledes forretningsmodel også kan være en fordel for dig.

På det amerikanske marked breder en ny forretningsmodel sig i kanalen. I Danmark har kun få forhandlere dog taget manage-service-modellen til sig. Blandt de få er jyske Kragh-IT.

Direktør Thomas Kragh ser salg af serviceaftaler som en positiv og uundgåelig udvikling i de danske it-forhandleres fremtid. Han kommer derfor her med lidt motivation til at få skudt arbejdet med at omlægge forretningen i gang allerede nu.

Motivation 1: Salgsarbejdet bliver lettere
"Vi skal kun sælge varerne en gang," siger Thomas Kragh og skærer derved ind til benet i serviceaftale-princippet.

Computere skal løbende opdateres og vedligeholdes, men mange virksomheder har ikke råd til en fastansat it-supporter på grund af virksomhedens størrelse.

"Vi sælger derfor aftaler, hvor vi for en fast lav pris hver måned, holder vores kunder it kørende. Ved at servicere maskinerne løbende skal vi ikke sælge reparationer og enkeltydelser, men blot opkræve det samme beløb hver måned, så længe den enkelte serviceaftale løber," fortæller Thomas Kragh.

Ikke nok med at denne salgsmodel letter byrden på salgsafdelingen, der kan koncentrere sig om at hverve nye kunder frem for at byde på enkeltopgaver hos de samme kunder flere gange om året. Forretningsmodellen sikrer også en stabil indtjening, da der ikke vil være måneder uden opgaver

Motivation 2: Microsoft opdrager dine kunder
"Det er den vej Microsoft vil have os til at gå," siger Thomas Kragh med henvisning til serviceaftaler som det nye forretningsgrundlag i stedet for break-fix-modellen.

"Microsoft har meldt ud, at de vil gå cloud-vejen. Det betyder, at kunderne vænnes til at betale et fast beløb om måneden for deres ydelser," fortæller han.

På den måde er Microsoft med til at lære software-kunderne at tænke it-investeringer i abonnementsbeløb frem for store engangsposter på budgettet. På sigt mener Thomas Kragh, at den tankegang også vil påvirke hardware- og serviceindkøb.

"Så får it-forhandlerne sværere og sværere ved at gå ud og sælge deres engangsydelser. Det tvinger de normale break-fix-forhandlere til at lave om på deres forretning.  Og så er det meget passende med en abonnementsordning, som kunderne alligevel er ved at vænne sig til."

Motivation 3: Din virksomhed stiger i værdi
Før han stiftede Kragh-IT, drev Thomas Kragh en it-forretning baseret på break-fix-virksomheden. Da han på grund af sygdom pludselig så sig nødsaget til at sælge sin daværende virksomhed, måtte han sande, at hans værk ikke var meget værd.

"Hvad er der lige at sælge, når du har en break-fix-virksomhed? En kundedatabase - det er vist også det hele," fortæller Thomas Kragh.

Så snart en virksomhed ikke kun kan sælge kundeoplysningerne videre men også selve kunden, er virksomheden straks mere værd.

"Vores it-virksomhed bliver mere værd i samme øjeblik, vi har serviceaftaler. Jeg har hørt, at en amerikansk it-forhandler med etårige servicekontrakter kan gange virksomhedens værdi med tre eller fire set i forhold til, hvad han ville kunne få for den som break-fix-forhandler. Og med treårige aftaler tidobles værdien," siger direktøren fra Kragh-IT.




Brancheguiden
Brancheguide logo
Opdateres dagligt:
Den største og
mest komplette
oversigt
over danske
it-virksomheder
Hvad kan de? Hvor store er de? Hvor bor de?
Tieto Denmark A/S
Udvikler, sælger og implementerer software til ESDH, CRM og portaler. Fokus på detailhandel, bygge- og anlæg, energi og finans.

Nøgletal og mere info om virksomheden
Skal din virksomhed med i Guiden? Klik her

Kommende events
iPaaS-webinar: Take advantage of key trends in a billion dollar-market

According to Gartner, by 2023, the iPaaS market is expected to grow well above $6 billion in revenue, thus becoming the largest segment in the integration platform technology market. To illustrate what iPaaS can do for your business, Flügger will outline how to overcome their integration challenges. Do not miss the opportunity to learn how a successful iPaaS implementation can improve your business outcomes.

07. maj 2021 | Læs mere


Brand din forretning og skab nye leads med Microsoft Dynamics 365 til marketing

Vidste du, at Microsoft Dynamics også byder på stærk funktionalitet til marketingafdelingen? På kun 1 1/2 time inspirerer vi dig til, hvordan du kan bruge Dynamics 365 Marketing til at brande din forretning og skabe nye leads.

17. maj 2021 | Læs mere


Vælg den rigtige infrastruktur og it-arkitektur

Få indblik i, hvordan du kan sikre sammenhæng og overblik i et it-landksab, der konstant ændres. Dette kan blandt andet gøres med de rette strategisk og teknologiske vlag, så effektiviteten, stabiliteten og sikkerheden opretholdes. Den rigtige infrastruktur og it-arkitektur kan uden tvivl hjælpe dig med at skabe overblikket over dit it-landskab.

18. maj 2021 | Læs mere






CIO
Har du rost din mellemleder i dag? Snart er de uddøde - og det er et tab
Computerworld mener: Mellemledere lever livet farligt: Topledelsen får konstant ideer med skiftende hold i virkeligheden, og moden går mod flade agile organisationer. Men mellemlederen er en overset hverdagens helt med et kæmpe ansvar. Her er min hyldest til den ofte latterliggjorte mellemleder.
Job & Karriere
Eva Berneke stopper som topchef i KMD og flytter til Paris: Her er KMD's nye topchef
Efter syv år på posten som topchef for KMD forlader Eva Berneke selskabet. Nu flytter hun med familien til Paris, hvor hun vil fortsætte sit bestyrelsesarbejde. KMD har allerede afløser på plads.
White paper
Overvåg kritiske industrielle systemer og beskyt dem mod angreb
Industrial Control Systems (ICS) udgør hjertet i alle forsynings- og produktionsvirksomheder og kan være overraskende sårbare overfor cyberangreb. Dette whitepaper giver et godt overblik over problematikker og muligheder for at sikre jeres systemer.