"Al for mange sælger sidder og venter aggressivt ved telefonen og venter på at kundernes skal ringe."
Sådan lød det ironisk, da direktør Martin Frandsen fra firmaet Coachers her til formiddag som den første indtog scenen ved Channelworlds forhandlerkonference i Odense Congress Center.
Martin Frandsen er den første af en stribe oplægsholdere, som i løbet af dagen giver de omkring 350 konferencedeltagere input til, hvordan nutid og fremtid ser ud for forhandlerne i den danske it-kanal. Han fokuserede især på, at salg de seneste år - især på grund af den økonomiske krise - på dramatisk vis har ændret kravene til salgsarbejde.
"I 2013 er gamet et helt andet end i 2007. Dengang sad vi og ventede på, at kunderne ringede til os. Og de ringede jo! Et af vores problemer er, at vi selv deler oplevelse af, at salg og sælgere kun tænker på egen vinding. Salg er lidt suspekt og noget, der optræder i DRs Kontant," lød diagnosen fra Martin Frandsen.
"Men godt salg er, at hjælpe en kunde til at træffe en god beslutning. En god sælger finder kundernes problemer og giver en viden, som kunden ikke har på forhånd. Mange teknisk dygtige folk ved ikke, hvordan de skal indlede en dialog med kunden, og vil heller ikke virke påtrængende," sagde Martin Frandsen.
Han gav i sit indlæg en række konkrete bud på, hvordan man som forhandler kan arbejde målrettet for at skabe en salgskultur, der gennemsyrer hele virksomheden.
Det kræver ifølge Martin Frandsen en indsats på flere områder. Men klare mål, ressourcer, tid og respekt for god forberedelse er en del af det, der kræves for at skabe en god salgskultur.
Men lige så afgørende er det at basere sig på handling plus en stærk overbevisning om, at man har noget at tilbyde kunderne.
