De to amerikanske forfattere og salgseksperter Matt Dixon og Brent Adamson har de seneste fire år sammenlignet sælgeres adfærd og de samme sælgeres resultater.
Hvilken sælgertype der klarer sig bedst, kan du læse om her.
De opdeler sælgere i fem grundtyper. Her er en gennemgang af de fem typer, som også er beskrevet i bogen "The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation" (se boks).
"Den hårdtarbejdende" - The Hard Worker
Den hårdtarbejdende sælger er lige præcis det - hårdtarbejdende. Han er den aktivitetsdrevne sælger, der møder tidligt, går sent og er altid klar til at gøre en ekstra indsats for kunden. De er stærkt motiverede og giver sjældent op.
Han følger salgsmanualen og foretager flere telefonopkald pr. time og har flere salgsmøder pr. uge end nogen andre i salgsteamet. Den hårdtarbejdende er meget åben for feedback og er altid på udkig efter, hvordan de kan blive dygtigere og gøre deres arbejde bedre.
Den hårdtarbejdende er overbevist om, at gør man det rigtige på den rigtige måde, vil man automatisk skabe resultater. Det er kun et spørgsmål om at ringe op tilstrækkeligt mange gange, sende flere e-mails og tilbud til kunderne. Så rammer man også sit salgsmål ved månedens udgang.
Problemløseren og Den Ensomme Ulv
"Problemløseren" - The Reactive Problem Solver
Problemløseren er den pålidelige og detaljeorienterede sælger. De er meget fokuserede på at holde alle deres løfter og løse kundens problemer hurtigt og effektivt, når et salg er afsluttet. De har et meget stærkt fokus på post sales, opfølgning og implementering og er nogle gange reelt en supporter i sælger-klæder.
Problemløseren møder op om morgenen med en plan om at skaffe nye kunder, men ender som regel med at bruge sin dag på at hjælpe eksisterende kunder, der ringer for at bede om råd og vejledning i stedet for at overlade det til kundesupport. Kunden bliver glad - men på bekostning af evnen til at skabe mere forretning
"Problemløseren er fantastisk for dit firma. Især indenfor it er du er nødt til at have en stærk implementering. Men du kan ikke have en salgsstyrke, som udelukkende består af denne type sælgere," siger Brent Adamson.
"Den ensomme ulv" - Lone Wolf
Her er salgsafdelingens primadonna. De findes i alle salgsorganisationer. Nogle har en eller to, nogle har flere. Den ensomme ulv følger sit eget instinkt fremfor at følge regler. De mener, at faste salgsprocedurer og den slags gælder for alle andre end dem selv. De bruger ikke CRM-systemet og afleverer ikke rejseafregninger. De har et meget fast billede af, hvad godt salg er og har stor tillid til egne evner og deres personlige stil.
Den ensomme ulv driver ofte sine chefer til vanvid. De følger ikke regler eller procedurer. Mange har lyst til at fyre dem, og mange har også skilt sig af med et par stykker gennem tiden. Men de bedste af dem er for gode til, at du kan fyre dem. De smadrer deres salgsmål og kommer ind på 150 procent.
Relations-byggeren og Udfordreren
"Relations-byggeren" - The Relationship Builder
Som navnet mere end antyder, satser relations-byggeren på stærke personlige og professionelle relationer, som er forankret både bredt og dybt i kundens organisation. På papiret er det den type sælger, alle tror de vil have. Deres budskab til kunden er: "Hvad du ønsker, skal du få. Bare sig til, så skal jeg nok få det gjort i høj kvalitet og til tiden."
Så de er meget gavmilde med deres tid og arbejder hårdt og længe på at sørge for, at alle kundens behov bliver opfyldt. De er tilgængelige og servicemindede. Og ikke overraskende elsker kunderne dem. Men Relationsbyggeren er også en pleaser.
Brent Adamson peger på nogle helt grundlæggende svagheder ved denne sælgertype:
"Mange salgschefer siger: Oh, man. Det er fantastisk. Det er lige, hvad jeg vil have. Det er den type sælger, mange har prøvet at bygge de sidste par årtier. Men ifølge vores analyse kommer denne her type ind på en klar sidsteplads - langt efter de resultater, som bliver leveret af de andre typer. Mange kunder er usikre. De er optaget af consensus og ønsker mere tid til at beslutte sig. Det får de af relations-byggeren. Og i den nuværende økonomi er det lig med status quo. Derfor ender kunden tit med at sige: Den løsning eller det produkt, du har, er fantastisk, men det, jeg har nu, er godt nok."
"Udfordreren" - The Challenger
Udfordreren kan have mange træk til fælles med de andre sælgertyper, men den afgørende forskel er, at han trækker kunden ud af sin komfort-zone og lægger pres på kundens normale måde at tænke på. Udfordreren har et dybt kendskab til kundens forretning og bruger den viden til at sætte spørgsmålstegn ved kundernes tankegang og lære kunden noget nyt om deres egen forretning, og hvordan kunden kan komme til at stå stærkere i forhold til sine konkurrenter.
I deres bog sammenfatter Brent Adamson og Matt Dixon udfordrerens rolle i parolen: Teach, tailor, take control.
Det handler om at præsenterer kunden for et anderledes perspektiv på kundens forretning. Det handler ikke så meget om, hvilke produkter kunden skal købe, men hvilke problemer kunden har.
Udfordreren bruger sin viden til at lære kunden noget nyt og vise, hvordan han kan løse kundens problem - ofte et problem, som kunden ikke har erkendt. Udfordreren skaber lydhørhed ved at henvende sig til den rigtige person i kundens organisation, og ikke mindst tager udfordreren kontrollen med samtalen og er ikke bange for at presse kunden, når det er nødvendigt. Den typiske udfordrer deler sine synspunkter - også de kontroversielle af slagsen - med kunden.
Og sidst men ikke mindst: Udfordreren er assertiv - dvs. diplomatisk og ikke aggressiv eller nedladende.
