En af de mere upåagtede dele af Microsofts danske forretning har fået ny mand for bordenden, efter at 44-årige Lars Bell den 1. marts tiltrådte som ny chef for sofwaregigantens direkte salg af konsulentydelser og support til kundernes mest avancerede it-løsninger.
Lars Bell kommer fra et job som vesteuropæisk chef for HP's division for software-services, og med i alt 12 års erfaring med salg af service hos både HP og IBM har han på papiret et stærkt udgangspunkt for sin opgave hos Microsoft.
Han ser det som den fornemste opgave for Microsoft Services at være den teknologiske "spydspids", som modner marked og kunder til at tage imod de nyeste Microsoft-teknologier. På den måde gøder Microsoft jorden for, at Microsofts forhandlere kan bruge erfaringerne med produkter og teknologi til at udvikle og vækste deres forretning, siger Lars Bell.
"Vores rolle er, at vi bredt kan understøtte hele Microsoft-porteføljen ud fra de fokusområder, vi har - som for eksempel kundernes anvendelse af cloud eller devices. Hos visse kunder er det vores rolle at hjælpe dem med at forme deres strategiske fokus. Der har vi nogle arkitekter, som kan byde ind og guide kundens beslutninger på den lange bane," siger Lars Bell.
Microsofts eget evangelium siger, at kunder bør og skal serviceres af forhandlere, som har investeret mandskab og penge i at sælge softwaregigatens produkter og ydelser. Men Lars Bell er efter eget udsagn helt opmærksom på, at forhandlerne kan blive klemt, når Microsofts selv er til stede på markedet.
"Partnerne skal være klar over, at vores fokus er i den del af markedet, som vi anser for at have behov for en modning. Partnerøkosystemet har sine egne regler, og der skal vi være den katalysator, der hjælper partnerne. Hvis en partner oplever, at noget er ved at gå skævt, er det vores fælles interesse at sikre, at kunderne bliver præsenteret for den rigtige ydelse eller produkt," siger Lars Bell.
Til daglig bryster Microsoft sig af, at mere end 95 procent af den omsætning, som koncernens produkter skaber på markedet, bliver solgt indirekte via forhandlere. Den ramme mener Lars Bell, at Microsoft Services holder sig indenfor.
"Den store fordel i Microsoft er, at der ikke bør være en konflikt mellem partnere og de mål, som vi selv har for forretningen i Microsoft Services. På det samlede danske marked for services har vi en markedsandel på under fem procent. Men vi kan jo ikke gå ud og lave kartelaftaler, hvor vi deler markedet mellem os og partnerne. Men vi vil ikke gå ud og byde direkte mod vores partnere," siger Lars Bell, som fortæller, at han i sine tidligere job har haft andel af salget, som lå på "en stor tocifret procentsats", som han udtrykker det.
"Vores opgave er at vækste markedet, og succes på den front afhænger af, at vi får gennemført nogle gode implementeringer hos kunderne. Drift af løsninger er derimod ikke noget, vi beskæftiger os med. Derfor er vi nødt til at have de kompetencer og foretage de investeringer, som skal til for at modne markedet, så der på længere sigt falder noget forretning af til vores partnere," siger han.
