Artikel top billede

"Vi siger nej til nogle forretninger, fordi vi går 100 procent med Cisco," siger administrerende direktør Mogens Bransholm fra Conscia.

Conscia har ramt guldåren

Top 100 2010 Conscia har med Mogens Bransholm i spidsen leveret fremragende resultater de seneste tre år. Det skyldes et kompromisløst og stålsat strategisk valg om at blive Danmarks bedste ­specialist i Cisco-­løsninger.

Så tilspørger jeg dig, Conscia, født i Hillerød og opvokset i Albertslund: Vil du have Cisco, født i San Francisco og opvokset i San José, som hos dig står, til din ægtehustru? "

"Ja."

"Vil du elske og ære hende, og leve med hende både i medgang og modgang, i hvad lykke Gud den almægtige vil tilskikke jer, som en ægtemand bør leve med sin ægtehustru, indtil døden skiller jer ad?"

"Ja."

Formelt har de to it-virksomheder næppe været igennem ritualet, men der hersker ingen tvivl om, at den danske netværksleverandør har fundet sin fortrukne partner. Amerikanske Cisco er og bliver Conscias livsledsager på godt og på ondt.

"Vi siger nej til nogle forretninger, fordi vi går 100 procent med Cisco," siger administrerende direktør Mogens Bransholm fra Conscia.

Meget tæt forhold til Cisco

Direktøren fortæller, at Conscia er dybt afhængig af Ciscos nye produkter og satsninger. For Cisco og Conscia kæmper ofte skulder ved skulder. Og kampen ser ud til at blive vundet, i hvert fald hvis målestokken er Conscias regnskabstal. I de finansielle kriseår 2008-2009, har selskabet forøget omsætningen fra knap 100 millioner kroner til 140 millioner kroner. Og indtjeningen er fulgt pænt med.

Ifølge Mogens Bransholm sker det som en direkte følge af en række nye produkter, Cisco har lanceret til datacentre. Hele trenden med konsolidering af datacentre med optimering af strømforbrug og sikkerhed er den Cisco-guldåre, som Conscia rammer lige ned i.

"Når Cisco kommer med nye produkter, giver det lag på i vores omsætning," forklarer Mogens Bransholm.

"Det mest karakteristiske ved vores tætte forhold til Cisco er, at vi kan mærke, når de forudsiger nogle trends," uddyber han.
Video på nettet

Ciscos produkter til fremtidens datacentre, som nedbryder siloer mellem servere, storage og netværk, er fundamentet for de løsninger, Conscia implementerer.

"Det optimale datacenter, konsolidering og en generel tendens mod en ensartet og centraliseret it-strategi er det, som vi går ind og understøtter med Ciscos produkter," siger Mogens Bransholm om Conscias overordnede forretningsstrategi.

Den enorme interesse for at se video på nettet drypper også i Conscias kasse.

"Vi understøtter, at disse levende billeder kan vises i topkvalitet, uden at den øvrige netværkstrafik påvirkes," fortæller Mogens Bransholm.

Igen udgør Cisco-produkter hardwaren. Kun hvis Cisco ikke har det rigtige produkt på hylden, vælger Conscia andre producenter.

"Forholdet til Cisco er et forretningsforhold, der bygger på gensidig benefit," slår Mogens Bransholm fast og understreger i samme åndedrag, at han ser Cisco som den bedste partner.

Store forventninger til Ciscos server-satsning

Conscia kaster sig dog ikke over alle Ciscos nye produkter. 

"Vi tager dem kun ind, hvis vi vurderer, at vi kan blive bedst til at levere viden til produkterne i Danmark," siger Mogens Bransholm, der oplyser, at selskabet netop har besluttet at lancere videokonference-produkter fra Cisco.

En anden ting fra Cisco, som selskabet straks kastede sig over - ud over datacenter-produkterne - var produkterne fra Ciscos opkøb af Scientific Atlanta, som er førende på tv og video for bredbåndsselskaber og indholdsudbydere. 

Særligt Ciscos satsning på servermarkedet forventer Mogens Bransholm sig meget af. Han forklarer, at Ciscos serversatsning har medført, at Conscia har leveret Cisco-servere til Steria. Fremadrettet bliver området da også en af vækstmotorerne i Conscia, vurderer Mogens Bransholm. 

"Vi vil levere Ciscos serverløsninger til Danmarks største virksomheder," siger Mogens Bransholm.

High end til store brugere

Conscias forretning bygger overordnet på tre ben; hardwaresalg, design/ implementering og support. Cisco-hardwaren udgør cirka 60-70 procent af selskabets omsætning, oplyser Mogens Bransholm. Resten er konsulent­ydelser, der ligger en større avance på, fortæller direktøren.

Kundemålgruppen er typisk nogle af de største virksomheder i landet.

"Vi plejer at sige, at vores kunder er kendetegnet ved at have komplekse netværk, at de er dybt afhængige af dem og ved, at de har egne netværksafdelinger og netværksfolk," siger Mogens Bransholm.

Som eksempler nævner han kommunerne, Danske Bank og Færøske Telecom.

"Færøske Telecom er meget afhængig af sit netværk," siger Mogens Bransholm med henvisning til de geografiske forhold og kommunikationen med fastlandet.

Ud over at fremtidens vækst skal komme fra mersalg til blandt andet eksisterende kunder af serverprodukter og ydelser, nævner direktøren det offentlige og Jylland som nye jagtmarkeder.

"Vi er blevet godkendt under SKI og mener, at vi har rigtig mange produkter og ydelser, der passer godt til kommunerne," siger han.

Plads til vækst i Kylland

Det samme gælder Jylland, der i nogen grad også er et uopdyrket marked for selskaber - i hvert fald med rum for vækst. Til gengæld er et udlandseventyr ganske enkelt uinteressant lige nu. Direktøren forklarer, at mange af Conscias kunder i dag har hovedsæde i Danmark, men filialer i udlandet.

"Vores kundemålgruppe tager it-beslutninger i Danmark," siger Mogens Bransholm.

Og sådan vil det også være i fremtiden. Men måske snakken om Conscia en dag når udlandet. Ifølge direktøren kommer nye danske kunder i hvert fald til, fordi de har hørt om selskabets teknikere.

"De bliver ofte anbefalet, og så får vi forespørgsler den vej rundt," siger Mogens Bransholm.

Netop det gode forhold til kunderne er altafgørende for Conscia, forklarer direktøren. Han tror ikke på, at der findes faste formler for, hvordan man i praksis oversætter flosklen om at "være tæt på kunden".

"Jeg tror kun, man kan gøre det via kulturen i virksomheden. Altså lade det gennemsyre alt, hvad man gør, at kunden kommer først," siger han.

"Som netværksvirksomhed ligger det da også dybt i alle, at hvis en kunde ringer om et problem, så er det virkelig et problem. Vi ved, hvor forfærdeligt det er, når noget går ned. Derfor kaster vi også alt, vi har, ind på at løse problemet - i døgndrift, indtil det er løst," siger Mogens Bransholm.

8.000 bærbare hos Danske Bank

Hos Danske Bank har man netop valgt Conscia, fordi selskabet ud over unified communications, borderless med videre har valgt at specialisere sig inden for datacenter-teknologier. Således har Conscia opbygget et datacenter-setup på Ciscos teknologi til banken. Centret lagrer BI-data og eksempelvis voice recording med videre, forklarer first vice president Tom Søderholm fra Danske Bank. 

Samtidig har Conscia til bankens 8.000 bærbare pc'er produceret et trådløst setup, der bruges i både ind- og udland og består af cirka 500 access-punkter. Det tæller også en såkaldt gæsteportal, hvor eksterne konsulenter og andre på besøg hos banken på sikker vis kan hente data fra deres organisationer. 

"Vi stiller høje krav og er ret hysteriske med sikkerheden," siger Tom Søderholm og fortæller, at Conscias opgaver for banken ligger inden for "vitale områder".

Forstår kundens behov og ståsted

Tom Søderholm oplever, at Conscia altid stiller med kvalificerede folk, der ikke vil oversælge løsninger, men forstår kundens ståsted og behov. 

"De forstår at balancere de opgaver, vi står over for," siger Tom Søderholm og forklarer, at man ikke får kastet overflødig sikkerhed i hovedet, men omvendt bliver udfordret på en række områder af selskabets medarbejdere.

Andre Conscia-kunder tæller Lyngby-Taarbæk Kommune, Toms Chokoladefabrik, Folketinget og Eniro. De har brugt Conscias ekspertise inden for netværksopbygning og -design. Eniro, der driver en af Danmarks mest besøgte hjemmesider, krak.dk, bruger Conscia til at levere de netværkskomponenter, der kører krak.dk. Conscia leverer både hardware og service til Eniro, herunder routere, drift, support og vejledning om opsætning af netværket.

Cisco certificerer Conscia

Netop viden og ekspertise er Conscias berettigelse. Conscia er da også afledt af det latinske ord for videndeling. Selskabet har otte konsulenter med den højest mulige Cisco-certificering (CCIE). Desuden er Conscia "Cisco-guldpartner" og er af Cisco anerkendt som "Trusted Technical Advisor".

Mogens Bransholm, der i øvrigt selv har en fortid som direktør i Cisco, har tidligere vurderet, at Conscia nok er den virksomhed i Danmark - for ikke at sige i Europa - som har den største procentdel af medarbejdere, der har et sådant certifikat. Fokus på certificeringen er noget, som gør Conscia attraktiv for virksomheder, der gerne vil have højtuddannede spidskompetencer, når der er et problem, ingen andre kan løse.

"Vores medarbejderes viden er det, vi lever af, da vi konkurrerer på kompetencer," siger Mogens Bransholm, der ikke finder det lettere at finde kvalificerede it-arbejdskraft i krisetider.

"Dem, vi bruger, er senior-netværksspecialister med mange år på bagen. De vil altid kunne finde arbejde," fortæller Mogens Bransholm.

Teknologien flytter sig

Hos Cisco glæder den danske direktør, Niels Münster-Hansen, sig over Conscias fremgang. 

"Vi forsøger hele tiden at ramme markedstransformationerne. Og nu smelter storage, servere og netværk sammen i de store datacentre, hvor vi vil være med," siger han og forklarer, at kunderne forventer fleksibel adgang til datatjenester, høj oppetid til relativt lave omkostninger, hvilket vil kendetegne fremtidens datacenter-cloud-løsninger.

Vupti - førende inden for IP-telefoni

Samtidig flytter teknologien sig og muliggør mere og mere. Niels Münster-Hansen forklarer, at Cisco for 10 år siden ingen telefoniløsninger havde. Men vupti: med IP-telefoniens indtog blev man førende. 

"På den måde forsøger vi at følge med udviklingen og skabe nye forretningsområder, som også Conscia og andre partnere skaber forretning ud af," siger direktøren. 

I fremtiden vil især video blive omdrejningspunktet for udviklingen, vurderer Cisco-direktøren. 

"Askeskyen viste også, hvem der måtte droppe møder og hvem, der havde videokonferencer. Ligesom når man kan nå otte videomøder på en dag men kun ét ved at rejse, så bliver man otte gange mere effektiv, og det kan ændre den måde, internationale virksomheder kan drive deres forretning på," siger direktøren. 

På godt og ondt

Teleanalytiker og rådgiver Torben Rune er stødt på Conscia ved flere lejligheder og har et udmærket indtryk af selskabets leverancer og produkter. Og man kan da næsten heller ikke sige Conscia uden at sige Cisco.

"Men hvem er egentlig ikke gift med Cisco?" spørger Torben Rune med et grin.

Teleanalytikeren henviser til, at Cisco er en af de helt store spillere, som er svær at komme udenom.

"Alle har en eller anden relation til Cisco og en til to andre producenter," siger Torben Rune.

Dog forklarer han om Conscias ekstremt tætte forhold til Cisco, at der både er fordele og ulemper i samarbejdet for Conscia. Ulempen er, at man står med håret i postkassen, hvis producenten klokker i det. 

"Man står i en pokkers kattepine, hvis ens producents produkter giver problemer eller bliver betragtet skidt," siger Torben Rune og drager sammenligninger til bilforhandlere, der måtte rive sig i håret, da Toyota måtte trække mange biler tilbage fra markedet på grund af mistanke om defekte bremser.

Fordelen ved det tætte samarbejde ligger for Conscia i det faktum, at leverandørerne i høj grad konkurrerer på spidskompetencer over for kunderne.

Højt kompetenceniveau

"Producenter som Cisco gør meget for at holde forhandlerne på et meget højt niveau. De har både certificeringsordninger og alle mulige andre støtteforanstaltninger for deres forhandlere," siger Torben Rune.

Den vej rundt sikrer Conscia sig et løbende kompetenceløft. Faktisk kommer krigen om de bedste medarbejdere og kompetencer i sidste ende kunderne til gode, mener rådgiveren.

"Kampen om det højeste kompetenceniveau hos leverandøren ser vi som rådgivere som et meget kraftigt gode," siger han. 
Konsekvensen er nemlig, at kunderne kan stille høje krav. For hardwaren er jo ens. 

"Cisco-bokse er ens, uanset hvor du får dem knaldet over disken. Forskellen ligger altså i, at nogle leverandører er bedre trænede og har kompetencer på højere niveauer," siger Torben Rune.

Nogle kunder kan selv matche leverandørerne og dermed selv stå for implementering.

"Men der er også mange, der ikke kan. Og de er afhængige af, at forhandleren har et højt nok niveau," siger Torben Rune.

Det samme er kunder med egne netværksafdelinger, der har behov for højtspecialiseret hjælp en gang imellem.

Cyklus og mekanismer

Torben Rune uddyber de mekanismer og den cyklus, der typisk gør sig gældende i trekanten mellem producent, leverandør og kunde.

Udgangspunktet er, at leverandørerne i høj grad konkurrerer på kompetencer. Derudover er der den sammenhæng, at den rabat, som leverandøren får af producenten, afhænger af, hvad leverandøren omsætter for. Store forhandlere får bedre indkøbspriser, forklarer Torben Rune. 

"Det mærker slutkunderne bare ikke i forhold til prissætningen, fordi ideen fra producenternes side er, at de store forhandlere kan vedligeholde et højt kompetenceniveau. Og dermed også sende medarbejdere på kurser med videre," siger Torben Rune.
Kunderne får derimod det ud af ordningen, at når leverandørerne har medarbejdere, der er certificerede på et vist niveau, så kan man også stille bestemte krav til den pågældende forhandler, forklarer rådgiveren.

Uddannelse frem for salg giver bonus

Ciscos danske direktør, Niels Münster-Hansen, forklarer, at selskabets model faktisk slet ikke bygger på, hvor meget partnerne køber af udstyr. Honoreringen sker i stedet efter, hvor meget partneren dygtiggør sig, oplyser han. 

"Vi har valgt en anden model med den begrundelse, at det ikke giver merværdi til slutkunden, at en partner har solgt meget eller lidt. Det gør derimod, hvor dygtige de er," siger han. 

Niels Münster-Hansen forstår udmærket logikken bag den anden model, hvor producenten maksimerer sit salg, men det er dog kun set fra producentens synsvinkel. Men Cisco har altså igennem flere år satset på en model, der bygger på direkte kompetenceopbygning hos partneren - hvilket i sidste ende er det, som giver værdi for kunden, mener han.

Valget af én platform

Det faktum, at de færreste kunder har specialiserede spidskompetencer på disse områder, trækker imod en klar tendens: Valget af én platform.

"Udfordringen i dag ude i it-afdelingerne er, at man ikke ønsker at uddanne de ansatte i alt for mange forskellige platforme. Og når man så har en platform, hvor hele metoden og værktøjet er det samme, er det uendeligt meget nemmere at have én platform i stedet for at splitte det op mange forskellige stumper," siger Torben Rune.

Kunderne har i første omgang mulighed for at vælge på mange producenthylder, når det gælder netværksudstyr og routere, forklarer Torben Rune.

"Hvis du så også skal køre noget IP-telefoni, skrumper det lidt ind," siger Torben Rune.

Og hver gang en kunde sætter en ny komponent mere på, falder antallet af mulige producenter,

"Jeg ville godt kunne strikke et netværk sammen med tilstrækkeligt mange komponenter, så det til sidst kun kunne leveres af Cisco. Og måske også et netværk, der kun kunne leveres af HP," siger Torben Rune.

Jo højere grad af kompleksitet, desto mindre er feltet af producenter, opsummerer han.

Derfor vælger kunderne sjældent en bestemt platform fra starten. Det sker hen ad vejen.

Danmark ligger lige til højrebenet

"Det med at vælge en platform opstår ligesom først, når man har valgt nogle komponenter. Altså har foretaget de første investeringer i udstyr. For derefter begynder man jo ikke at skifte hele sin Cisco- eller hele sin HP-installation ud med en anden," siger Torben Rune.

Det samme gør sig gældende, når en stor koncern har anskaffet sig flere komponenter til koncernens hovedkvarter. Så vil selskabet typisk også finde samme producent til dets filialer rundt om i Danmark og udlandet, forklarer Torben Rune.

Danmark er et lille land

Conscia fylder ikke meget i forhold til den globale it-gigant Cisco med omkring 65.000 ansatte i hele verden. 

"Det gør hele Danmark eller TDC for den sags skyld heller ikke," siger Torben Rune, der påpeger, at vi har noget andet i Danmark.

"Vi har en evne til at tage nye produkter ind og få dem til at virke. Blandt andet fordi vi er gode til engelsk," siger Torben Rune.

Han forklarer, at eksempelvis i Frankrig har Cisco store problemer, fordi sproget og selve tankegangen ligger meget langt fra den måde, man arbejder på andre steder.

"Til gengæld ligger den lige i øjet i Danmark. Vi oversætter jo ikke begreber i modsætning til Tyskland. Her i landet hedder det jo en router," siger han.

Analytikeren forklarer, at hele adaptionen af nye teknologier gør os synlige i forhold til den amerikanske it-gigant. 

"Cisco betragter i mange henseender de her små lande som spydspidser. Så vi får de nyeste produkter - de mest nyudviklede og fremadrettede produkter først. Så på den måde bliver vi alligevel lidt synlige i det store billede," siger Torben Rune.

"Jeg ser tydeligt, at Cisco prøver nye produkter af i Danmark. Så indretter man markedsføringen, prissætningen, forhandlerniveau og uddannelses-niveau efter, hvordan det går," siger rådgiveren.

Ciscos danske direktør, Niels Münster-Hansen, vil ikke ind på, om man ligefrem bruger Danmark som testland af nye produkter, men forklarer, at Danmark helt klart er førende, når det handler om at tage nye produkter og teknologier til sig inden for netværk og telefoni.

Strategien er styrken

"Når det gælder IP-telefoni, som startede for alvor for omkring 10 år siden, var Danmark meget hurtig i forhold til resten af verden til at tage det til sig," siger han. 

Conscias styrke er strategien

Analytiker Brian Troelsen fra IDC har også fulgt Conscia. Han er ikke i tvivl om baggrunden for Conscias udvikling.

"Conscia er teknisk stærke. De holder sig inden for deres kernekompetencer. Dem breder de sig ikke ud over," siger analytikeren.

Fordelen ved den strategi er helt klart, at de ved, hvad de gør. Ulempen er, at de bliver afhængige af Cisco, forklarer Brian Troelsen.

"Det er klart, at der er nogle risici forbundet med strategien, hvis Cisco laver nogle fejl. Eller konkurrenter kommer med noget meget bedre, så man bliver nødt til at skifte. Men omvendt skal man jo også vælge en klar strategi," siger Brian Troelsen.

Han pointerer i samme åndedrag, at Conscias vækst på 40 millioner kroner i et kriseår er imponerende - og også udviklingen: Fra nul i 2003 til nu knap 140 millioner kroner i omsætning.

"Det må man tage hatten af for," siger Brian Troelsen.

Dog hører det med til historien, at selskabet opererer på et fornuftigt marked i krisetider, forklarer IDC-analytikeren.

"Unified communications og lignende produkter handler nemlig i høj grad om besparelser, hvilket som bekendt er fint i krisetider," siger Brian Troelsen.

Fremadrettet er der også lyse tider for de it-virksomheder, der opererer i dette it-segment, vurderer IDC.

"Vi forudser en vækst på området. Det vil ikke være på hardware, men nytilkøb af nye funktionaliteter til eksisterende løsninger," siger Brian Troelsen.

Her gør det sig gældende - ligesom på andre områder - at det ofte er lettere at sælge til eksisterende kunder, understreger Brian Troelsen.

Et område kommer dog til at stå i stampe det kommende år. Den offentlige sektor har nemlig været en smule foran det private marked, når det gælder investeringer i netværk, videokonferencer og IP-telefoni, fortæller Brian Troelsen.

"Men det vil stoppe i 2010 som følge af det generelle fokus på omkostninger i den offentlige sektor," vurderer IDC-analytikeren

Håbet om trofæet

Det offentlige, som Conscia ellers har som erklæret vækstområde, sænker altså farten. Alligevel har Conscia gode kort på hånden, vurderer Brian Troelsen. Det vil nemlig ikke så meget være prisen, der bliver afgørende for de kunder, der trods alt fortsat vil investere - men i høj grad kvalitet og kompetencer, der kommer i fokus.

Ser man på regnskabstallene de seneste år, tyder meget på, at Conscia huser nok kompetencer i de nye lokaler i Brøndby til at vinde nye slag.

Efter en andenplads i 2009 og en sejr hevet væk af den nu fængslede Stein Bagger og IT Factory i 2008 kan Conscia nu løfte Top 100-trofæet. En sejr, som Mogens Bransholm allerede sidste år stilede efter. Således lød de sidste linjer af sidste års portræt af virksomheden:

"Han (Mogens Bransholm, red.) er sikker på, at Conscia også vil klare sig fornuftigt til næste års Top 100, og håber at vinde hovedkategorien som årets bedste it-virksomhed."

Det håb er nu officielt indfriet.




Brancheguiden
Brancheguide logo
Opdateres dagligt:
Den største og
mest komplette
oversigt
over danske
it-virksomheder
Hvad kan de? Hvor store er de? Hvor bor de?
Targit A/S
Udvikling og salg af software til business intelligence.

Nøgletal og mere info om virksomheden
Skal din virksomhed med i Guiden? Klik her

Kommende events
Computerworld Summit 2021

En moderne digital vindervirksomhed bringer nye teknologier i spil, skaber digital innovation, udnytter data som styringsværktøj og ser verden som én stor markedsplads. Men succes kræver, at du ved, hvor den dyre teknologi kan gøre den største forskel i forretningen. Den kræver, at du ved i hvilken retning den øgede politiske regulering af teknologi og data bevæger sig hen. Og den succes kræver, at du kan udnytte teknologien til at automatisere og skalere til gavn for bundlinjen og budgettet.

26. oktober 2021 | Læs mere


Sats på DevOps og få mere kvalitet og hastighed i både udvikling og drift

Der er mange potentielle gevinster at hente ved at satse på DevOps. Rigtig mange danske virksomheder er allerede i gang. På denne konference får du et indblik i mulighederne med DevOps og gode råd, der kan sikre dig succesen.

02. november 2021 | Læs mere


CIO Trends 2021: Sådan ser teknologiradaren ud hos Danmarks bedste CIOs

Teknologien i virksomheder spiller i den grad en større og større rolle, hvor vi er nødt til at stille endnu større krav til, hvordan vi udnytter den, og hvilke muligheder den giver. Spørgsmålet er dog, hvordan man formår at lede en virksomhed, der konstant skal forholde sig til teknologiens forandringer.

16. november 2021 | Læs mere