Artikel top billede

Svaret er nej. "Vi sælger jo både til små og mellemstore kunder og helt store koncerner, og vi vil gerne sælge til dem i hele verden, og er det realistisk, at vi kan gøre det her fra København eller skal vi finde en anden model?" spørger Secunias CEO Peter Colsted.

Derfor ændrer dansk sikkerhedsfirma sin salgsstrategi

Dansk producent af sikkerhedssoftware lægger strategien totalt om. Se her, hvordan firmaet vil erobre verden.

Der kommer et tidspunkt i enhver it-producents tilværelse, hvor man erkender, at man ikke kan styre en global salgsstrategi fra et hovedkontor i det nordlige Europa.

Sådan er det også gået for det danske sikkerheds-firma Secunia, som nu dropper sit direkte salg og i stedet går over til en klassisk kanalmodel, hvor produkterne bringes til markedet gennem distributører og forhandlere i de enkelte lande.

Secunia har derfor allieret sig med en række distributører, som dækker Europa og Mellemøsten. I den nordiske region er valget faldet på sikkerhedsdistributøren Infinigate, som nu skal ud og finde forhandlere, som kan få Secunias produkter på hylderne.

Den største del af Secunias omsætning er indtil nu blevet hentet hos enterprise-kunder. Og den nye salgsstrategi skal også åbne for øget salg til mindre kunder.

Skiftet kommer, kun et halvt år efter at Secunia ansatte den tidligere Microsoft-mand Peter Colsted i jobbet som koncernchef. Og han lægger ikke skjul på, at Secunia på flere strækninger kopierer Microsofts salgsmodel.

"Da jeg kom hertil, satte vi os ned og lavede en analyse af, hvordan mest effektivt kan gå til markedet. Vi sælger jo både til små og mellemstore kunder og helt store koncerner, og vi vil gerne sælge til dem i hele verden, og er det realistisk, at vi kan gøre det her fra København eller skal vi finde en anden model? Især små og mellemstore kunder køber typisk fra en lokal forhandler, som typisk køber fra en distributør. Det er forklaringen på, at vi nu vælger at sælge gennem kanalen," siger Peter Colsted.

Han understreger, at den indirekte salgsmodel og så kommer til at omfatte de helt store enterprise-kunder.

"Vi vil fortsat have vores egne salgsspecialister, som sammen med forhandleren kommer til at arbejde med de store kunder, men kundens indkøb kommer til at gå gennem en distributør," siger Peter Colsted.

Hos Infinigate siger den danske landechef Jan Minche, at teknologier som Secunias i stigende omfang bliver tilgængelige for mindre virksomheder, som derfor får et konkret behov for lokal servicering.

"Derfor har producenter som Secunia brug for en salgskanal, hvor vi kan gå ind som value-add distributør der kan service den del af markedet," siger Jan Minche.

Han ønsker ikke give tal for, hvor stor en omsætning han forventer på salget af Secunias produkter.

"Vi kender tallene for, hvor meget der hidtil er blevet solgt til enterprise-kunder på det danske og det nordiske marked. Det er et pænt tal. Men jeg vil ikke for nuværende sætte tal på, hvor stor en omsætning vi kan sælge gennem kanalen," siger han.

Infinigate er nu gået i gang med at lede efter de forhandlere, der skal stå for Secunia-salget. De mest oplagte kandidater til den opgave vil Jan Minche finde blandt rene Microsoft-partnere eller hos forhandlere, som er fokuseret på sikkerhedsløsninger.

"I Danmark får vi brug for seks til otte gode partnere, der virkelig kan flytte det her. Det bliver en opgave, som vi skal løfte de næste seks til otte måneder," siger han.

Læs også:

Microsoft-veteran skal få dansk it-komet tilbage på sporet

Gammel kending i spidsen for Infinigate




Brancheguiden
Brancheguide logo
Opdateres dagligt:
Den største og
mest komplette
oversigt
over danske
it-virksomheder
Hvad kan de? Hvor store er de? Hvor bor de?
Højer og Lauritzen ApS
Distributør af pc- og printertilbehør.

Nøgletal og mere info om virksomheden
Skal din virksomhed med i Guiden? Klik her

Kommende events
AI i praksis: Fokus på teknologi og best practice

Tag med os på en rejse ind i AI’s verden, hvor vi udforsker anvendelsesmulighederne og belyser, hvordan AI kan gøre en positiv forskel. Vi kigger nærmere på de teknologier og platforme, som det kan give mening for din virksomhed at satse på, og eksperterne giver dig gode råd til, hvordan man kan arbejde innovativt og agilt med kunstig intelligens-løsninger.

19. august 2021 | Læs mere


MS Power Platform - hvad kan det for dig?

Med Microsoft Power Platform kan virksomhederne både visualisere og dele deres data helt uden kendskab til at kunne kode og digitalisere arbejdsgange. Hør hvordan en række danske virksomheder anvender platformen i store dele af virksomheden – og med succes.

24. august 2021 | Læs mere


Opgøret med legacy-systemer: Få styr på mulighederne, planen og businesscasen

I en verden hvor alt forandres konstant, og hvor kravene til virksomhedernes digitale formåen vokser, er der stadig mange organisationer og virksomheder, der bliver hæmmet af deres legacy-systemer. Det kan være en lang og hård rejse at afskaffe disse systemer, men på sigt kan virksomhederne høste frugt af deres arbejde.

25. august 2021 | Læs mere






Premium
Her er de bedste antivirus-programmer til Windows 10 lige nu (plus dem du nokskal holde dig fra)
Syv antivirus-programmer ligger helt i top, når det gælder om at levere solid antivirus-beskyttelse til Windows 10. Se listen over de bedste antivirus-programmer lige nu
Computerworld
Tysk unicorn-app stormer ind på det danske marked: Vil levere dine dagligvare-indkøb på 10 minutter
Gorillas er en app-drevet udbringningstjeneste, der er blevet kaldt for Europas hurtigstvoksende startup. Tjenesten vil nu udbringe dagligvare til danskerne inden for 10 minutter.
CIO
Årets CIO 2021: Nu skal Danmarks dygtigste CIO findes - er det dig? Eller kender du en, du vil indstille?
Det er den mest eftertragtede titel for danske it-chefer og CIO'er, der er på spil, når Årets CIO kåres 16. september 2021. Søg selv eller prik til en, som du kender - og læs mere om prisen her.
Job & Karriere
Så meget kan du tjene: Disse stillinger giver den højeste løn i den danske it-branche lige nu
Du skal have ledelsesansvar, hvis du vil helt tops i lønhierakiet i den danske it-branche, viser nye tal. Se hvor meget du kan tjene i de stillinger i it-branchen, der giver den højeste månedsløn lige nu.
White paper
Det bedste fra to verdener: Sådan går du i Azure med VMware
Det er blevet langt lettere at rykke dit VMware-miljø til Microsoft Azure – få den korte og præcise forklaring her.