"Har du lyst til at købe en brugt pc?"
"Njaaar, det kommer an på hvor brugt?" tænker du måske.
"Ok, men den har faktisk kun været pakket ud, og så var der en fejl på den. Nu er den repareret, tjekket igennem og så god som ny". Eller: "Den kommer faktisk fra Tyskland, men der var noget kludder med konfigurationen, så den blev returneret, og så er der installeret dansk version af styresystemet og tastaturet er dansk."
"Ok så, men hvad koster den?"
Svaret på det sidste spørgsmål vender vi tilbage til.
Men først skal vi en tur til Hinnerup ved Aarhus, hvor distributøren Dansk Computer Center (DCC) har specialiseret sig i at købe mindre restpartier, overskudsproduktion og returnerede Lenovo-maskiner og sælge dem videre til forhandlere i hele Europa.
En vigtig del af den forretning er ifølge direktør Kent Hessellund Jeppesen, at drible udenom kundernes reservationer og skepsis overfor brugt (refurbished) hardware. For hvorfor tage chancen med isenkram fra fejlkøb og overskudsproduktion og ikke bare købe noget helt nyt i stedet.
Det handler om at skabe tillid til varernes kvalitet - også selvom de ikke er helt spritnye. Det er lykkedes så godt, at det igen i år placerer DCC som nummer et i Computerworlds Top 100-kategorien "Distributører".
I 2013 voksede DCC's omsætning med tæt ved ti procent til 443 millioner kroner - eller tæt på en halv milliard - og et overskud på godt 12 millioner kroner.
Kamp mod kundernes berøringsangst
Siden engang i sidste årti har DCC haft en aftale med Lenovos europæiske afdeling, som giver ret til at opkøbe restpartier og returnerede pc'er. Udstyret sælges til en bred kreds af it-forhandlere rundt om i Europa.
Og for et års tid siden fik DCC oven i købet grønt lys fra Lenovo til at sælge pc'erne i ny emballage under DCC's eget brand reThink, der sprogligt læner sig op af Lenovos ThinkPad-brand.
Alene i DCC's pc-forretning blev der sidste år sendt 32.000 enheder af sted til kunderne, og heraf var hver fjerde - 8.000 - en genbrugs-pc.
Det kræver lidt pædagogisk arbejde at få kunder til at holde af en brugt computer, fortæller Kent Hessellund Jeppesen. Men den øvelse er man efterhånden eksperter i hos DCC, som for eksempel selv står for at opfylde garanti for genbrugs-pc'erne.
"It-forhandlere er berøringsangste overfor den her type varer. Normalt sælger de retail-varer, men her skal de forklare kunden, hvad det er for en vare, de sælger - at kvaliteten er i orden. Så nogle forhandlere har været lidt lorne på, hvad det her refurbished-pc er for noget," siger Kent Hessellund Jeppesen.
Prisen lokker kunderne til
Det, der især gør genbrugs-pc'er attraktive for forhandlere og slutkunder, er prisen. DCC-direktøren fortæller, at DCC typisk kan sælge en refurbished maskine til 15 procent under udsalgsprisen for en ny maskine fra Lenovo. Og netop pris er afgørende på pc-markedet.
"Der er da nogle få kunder, der går op i eco-friendly og sådan noget. Men når det kommer dertil, er det prisen kunderne orienterer sig efter. Folk siger alle sammen, at de gerne vil købe økologiske madvarer, men når de står nede i Brugsen, så tager de altså de billigste gulerødder."
"Maskinerne kan sagtens løse de opgaver, de skal, og køre op mod økonomisystemer, mail, tekstbehandling, internet og cloud. Og det er jo ikke modeller fra sidste år. Så alt andet lige får man et bedre forhold mellem pris og ydelse," siger Kent Hessellund Jeppesen.
Successen med at sælge refurbished-pc'er på det europæiske marked har givet DCC blod på tanden til at forsøge sig med at eksportere reThink-konceptet til USA, hvor markedet for refurbished-varer traditionelt fylder mere af den samlede hardware-volumen.
I maj i år åbnede DCC et salgskontor med ni ansatte tæt på Lenovos amerikanske hovedkontor i North Carolina. Samtidig er der tegnet kontrakt med Lenovo om at kunne aftage varer på samme betingelser som i Europa.
"I dag er vi europa-mestre, og vi kunne godt tænke os at være verdensmestre. Men endnu er vi slet ikke oppe i omdrejninger på vores amerikanske satsning. Målet er, at det skal blive ligeså stort, som det vi har her i Europa. Men jeg tror, det bliver større," siger Kent Hessellund Jeppesen.
Udover sin pc-forretning distribuerer DCC også serverprodukter fra IBM, og high end-infrastrukturprodukter fra en række andre producenter som for eksempel HP, APC by Schneider og TE Connectivity.
Læs også:
