Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den IT-Branchen d. 18. februar 2002.
Lukningen af det danske salgskontor har kun påvirket salget af Cognos' business intelligence (BI) software i kanalen marginalt, lyder meldingen fra selskabets danske partnere.
Mange iagttagere i den del af den danske softwarebranche, der beskæftiger sig med salg af software på business intelligence området kløede sig godt og grundigt i nakken, da den canadiske BI-leverandør Cognos i maj sidste år valgte at lukke deres nyetablerede salgsselskab i Lyngby.
For hvad var den dybere mening med at åbne et salgsselskab, kaste masser af penge i en stort anlagt marketingkampagne, der gik efter at rekruttere nye kanalpartnere og kunder, for så dernæst at lukke og slukke kontoret fra den ene dag til den anden, spurgte mange sig selv.
Svaret som de fleste konkurrenter, for eksempel SAS Institute, SPSS eller Component Software, den gang nåede frem til var, at lukningen måtte hænge sammen med, at det gik skidt i Danmark.
Kortsigtet tænkning
Men at dømme efter flere kilder, der stod tæt på begivenhederne, da Cognos slukkede lyset i Lyngby, var det faktisk ikke tilfældet. De siger, at lukningen skete for at barbere omkostninger væk, fordi salget i Nordamerika led et midlertidigt knæk henover foråret sidste år.
Og de stiller desuden spørgsmålstegn ved det fornuftige i lukningen.
- Vi sælger konkurrerende BI-produkter fra Cognos ærkerival franske Business Objects. Så set i bakspejlet er vi naturligvis tilfredse med den måde selskabet disponerede på. For lukningen var en kortsigtet beslutning, der skadede selskabets image. Desuden betød det, at Cognos aldrig nåede at se spirerne fra de frø, som blev lagt i jorden i form af marketing og kundebearbejdning, siger administrerende direktør i Component Software, Casper Plannthin, der tidligere var ansat i netop Cognos' danske selskab.
Hans gamle kollega, Lars Jørgensen, der oprindelig var marketingchef i Cognos Danmark, er enig.
- Lukningen gav ikke mening. Og faktisk så tror jeg, at Cognos får svært ved at rette op på den noget klodsede facon, de har tacklet det danske marked på. Selvom de er repræsenteret med indirekte partnere, så tror jeg aldrig de kommer i nærheden af den vækst de kunne havde realiseret, hvis de havde holdt selskabet i live, siger Lars Jørgensen, der i dag driver et mindre konsulentfirma kaldet Mindcreation.
Partner tilfredse
Trods de kritiske røster fra de to tidligere Cognos-folk er der tilsyneladende intet, der tyder på, at de danske partnere har lidt skade på grund af lukningen.
I alt fire partnere; EDB Gruppen, WM-data, Aston og GE Capital, sælger nu Cognos i Danmark og de supporteres fra selskabets kontorer i Holland. Og en rundringning til disse partnere afslører, at lukningen ikke har haft nævneværdige implikationer, selvom stort set alle partnere kalder den ærgerlig, fordi den lokale tilstedeværelse var et signal til markedet om, at Cognos mente det alvorligt i Danmark. - EDB Gruppen har forhandlet Cognos' produkter i Danmark siden 1998 - længe før Cognos åbnede i Danmark. Derfor har lukningen stort set ikke berørt os. Vi supporterer selv vore kunder og får al den hjælp, vi behøver, fra Cognos i Holland, der yder en på alle måder professionel hjælp, siger Lars Fruensgaard, systemchef med ansvar for BI-området i EDB Gruppen
Pæn vækst på Cognos
Akkurat som de øvrige partnere ønsker han ikke at oplyse, hvor meget EDB Gruppen omsætter for på Cognos. Men han siger dog, at salget efter et slunkent år 2000 er kommet godt i gang i det forløbne 2001.
- Vi oplever voksende efterspørgsel på tillægsprodukter til ERP og her står Cognos stærkt. Af konkurrencehensyn kan jeg ikke oplyse nøjagtige tal, men jeg kan dog sige, at Cognos-salget i 2001 steg med 81 procent set i forhold til 2000, siger Lars Fruensgaard.
Hos WM-data, der også har solgt Cognos igennem en længere årrække, faktisk så langt tilbage som 1993, lyder der en næsten tilsvarende melding.
- WM-data har været Cognos-partner i ni år og vi har klaret os både med og uden et kontor. I dag kan vi trække på Cognos' europæiske organisation, når det gælder support og uddannelse. Og vi har intet at klage over, siger Claus Diedrichsen, Account Manager i WM-data, der understreger at Cognos-forretningen går godt.
- Med Cognos har vi ekstremt gode kort på hånden på BI-området, fordi 0deres produkter hører til blandt de absolut stærkeste på markedet. Jeg kan ikke oplyse konkrete tal. Men navnene på de nye kunder vi fik i 2001 taler næsten for sig selv, siger han og opremser navne som Arla Foods, Nycomed Pharma, Løvens Kemiske og Sydbank blandt flere andre.
Aston: Væksten kommer
Hos en tredje Cognos-partner, Aston Group, lyder meldingen fra Thomas Black-Petersen, der har ansvaret for selskabets Business Intelligence-afdeling, at salget af Cognos ikke helt har levet op til selskabets egne forventninger. Men det skyldes ikke lukningen af det danske kontor, men derimod det dårlige økonomiske klima.
- En af grundene til, at vi indledte et samarbejde med Cognos, var netop, at de etablerede sig med kontorer her hjemme. Jeg kan naturligvis ikke tale for, hvordan lukningen har påvirket Cognos' samlede afsætning i Danmark. Men for os har lukning ikke for alvor betydet noget, fordi alt klares fra Holland, siger han.
- Interessen for BI i Danmark er meget stor, men når det kommer til reelle investeringer, har vi det forløbne år oplevet tilbageholdenhed og tøven. Men jeg tror kun det er et spørgsmål om tid, før det kommer til at ændre sig, siger Thomas Black-Petersen, der dog understreger, at Astons salg af Cognos-løsninger stadig er en god forretning for Aston. - Vi tror rigtig meget på Cognos-løsningerne. Ikke mindst med de fremtidsperspektiver der ligger i BI-området. Cognos er stærke hvad angår funktionalitet og er konkurrencedygtige på prisen sammenlignet med flere af de andre spillere der dominerer den danske BI-scene, siger han.
Boks:
Fakta om business intelligence (BI)
Business intelligence applikationer har op gennem 90'erne udviklet sig analogt med ERP-systemerne: Fra at være udviklingstunge systemer er de blevet standardapplikationer bygget op omkring en række "best practises".
Kort fortalt handler BI om at forvandle data til viden. Ved at analysere og krydse data med andre data, kan man skabe ny information om virksomheden og dens kunder og underleverandører. Det giver en række konkurrencefordele, fordi man får et ensartet beslutningsgrundlag på tværs af virksomheden og ikke mindst markant hurtigere beslutninger.
I praksis er det, Cognos laver, en BI-infrastruktur kaldet Series 7, der giver slutbrugeren den fortolkningsevne og beslutningsstøtte, der skal til for at forstå de mange data i virksomhedens operationelle IT-systemer.
Boks:
Fakta om Cognos
Ordet Cognos stammer oprindelig fra det latinske ord Cognosco. Det henviser til den indlæring, der opstår, når man undersøger og erfarer - altså akkurat det Cognos sælger: Software, der forvandler data (erfaring) til information (viden).
Cognos blev grundlagt i 1969 i Ottawa i Canada og er registreret på Toronto-børsen og Nasdaq. Selskabet omsatte i 2001 for lidt under en halv milliard dollars og beskæftiger globalt 2.500 medarbejdere fordelt på 49 kontorer i 17 lande.
I Danmark er SAS Institute Cognos' primære konkurrent, men også Hyperion Business Objectives, Brio Technology og Microsoft hører til blandt konkurrenterne. De store ERP-leverandører, for eksempel SAP, Oracle og Intentia, er både kolleger og konkurrenter på samme tid. Cognos har for eksempel sit eget kontor i SAP's hovedsæde i Waldorf og en global afsætningsaftale med Intentia, selvom der på flere områder er overlap i deres respektive produktporteføljer.
Billedtekst: - Det dårlige økonomiske klima har sænket vores salg af Cognos' BI-produkter noget i det seneste år. Men jeg tror kun det er et spørgsmål om tid, før efterspørgslen kommer. Der er stadig et kæmpe behov for at gøre ERP-systemerne intelligente ved hjælp af BI, siger Thomas Black-Petersen, ansvarlig for Aston Groups Business Intelligence-afdeling, en af Cognos, indirekte partnere i Danmark.
