Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den IT-Branchen d. 18. februar 2002.
Netværksintegratoren Nworks har succes med en leverandør-uafhængig forretningsmodel, der udelukker videresalg af hardware.
Danske forhandlere, der ønsker at byde på større netværksopgaver hos slutkunder, men som ikke har, eller for dens sags skyld ønsker at have, den fornødne tekniske kompetence, kan med god grund slå et smut forbi netværksspecialisten Nworks i Herlev.
Det mener i hvert fald administrerende direktør Henrik Blaaberg og salgsdirektør Bo Saabye i Nworks, der i 2002 planlægger at markedsføre Nworks mere indgående over for danske forhandlere og service-providere.
Ifølge de to har selskabet en forretningsmodel, der er unik i netværksbranchen.
Henrik Blaaberg var med til at stifte Nworks i 1999 på askerne af netværksproducenten Olicom.
- Der er ingen netværksintegratorer herhjemme, der helt og holdent har fravalgt at forhandle netværks-produkter. Men det er præcis, hvad Nworks har gjort. Målet har fra starten været at opnå status som en uvildig rådgiver, der qua vores leverandør-uafhængighed kan fokusere objektivt på de tekniske forhold hos kunden og intet andet, siger Henrik Blaaberg.
Forlænget netværks-arm
Fravalget af hardwaresalg betyder, at Nworks ikke tjener en eneste krone på videresalg. Det er ifølge selskabet ikke et problem, fordi indtjeningen på de bløde ydelser er mere lukrativ.
- Det kræver store ressourcer at opbygge viden på netværksområdet for slet ikke at tale om at vedligeholde den. Derfor melder mange forhandlere i dag pas på større netværks-projekter, fordi de ganske enkelt ikke kan tackle dem. Her kommer Nworks ind i billedet. Vi tilbyder forhandlere at være deres forlængede arm, fordi vi på fast eller projektorienteret basis kan supplere med ekstra organisatoriske ressourcer og specialiseret ekspertise. Og det er der forretning i for begge parter, fortsætter Henrik Blaaberg.
Set med forhandlernes øjne er fordelene for det første, at forhandleren kan tilbyde slutkunden flere forskellige ydelser på netværk. For det andet sætter Nworks forhandleren i stand til at tjene på videresalg af konsulenttimer. Men endnu vigtigere kan samarbejdet tilføre mere værdi til forhandlerens samlede løsning, hvilket forøger chancerne for kundefastholdelse, forklarer Henrik Blaaberg.
Kunden er hellig
At dømme efter salgsdirektør Bo Saabye, er det en klar politik hos Nworks, at der ikke skal være penge mellem Nworks og netværksproducenterne. Og når selskabet går ud hos en kunde med en forhandler er det en lige så klar politik, at der heller ikke her skal være penge mellem Nworks og kunden.
- Hvis vi går ud til en kunde med en forhandler, så er det forhandlerens kunde. Det respekterer vi 100 procent. Og set med forhandlerens øjne er det en klar fordel, at vi er hardwareuafhængige, fordi kunden typisk opfatter os som en mere troværdig part i sparringen omkring, hvilke teknologier der skal investeres i, siger Bo Saabye.
Billedtekst:
- Typisk får mange forhandlere ikke netværksdelen med, når de laver en større kundeløsning. Enten de ikke har satset nok på området eller fordi kompetencen ikke står mål med, det kunden kræver. Det kan et partnerskab med netværksfirmaet Nworks ændre på, mener Henrik Blaaberg (th) og Bo Saabye, henholdsvis adm. direktør og salgsdirektør i Nworks.
