SAP styrer mod volumensalg

Verdens førende leverandør af økonomisystemer, SAP, der ellers er kendt for at lave store systemer til store kunder, bevæger sig med lynets hast nedad i markedet.

Først kom SAP business one og siden MySAP All-in-one til SMB-segmentet. I tilknytning hertil lancerede SAP i efteråret 2004 sit ny partnerprogram med tilbud rettet til små og mellemstore forhandlere, herunder attraktive finansieringsløsninger.

Men det stopper ikke her. Nu er SAP også på vej med OEM-aftaler (Original Equipment Manufacturers), der skal føre til, at SAP integreres med hardware og sælges i volumen.

»Herhjemme vil der ikke blive indgået nogen OEM-aftaler, men vi vil kunne se produkterne fra udenlandske OEM-partnere på det danske marked, og SAP Danmark vil skulle samarbejde mere med distributører,« oplyser Henrik Rasmussen, der er nyudnævnt topchef for SAP i Norden.

Han vil ikke ud med, hvilke produkter, der bliver tale om, men kan afsløre, at tiltaget vil blive synligt allerede om seks til ni måneder.

Til spørgsmålet om, hvordan det vil påvirke salgskanalen, siger han:

»I øjeblikket sælger vi jo i forvejen SAP til meget aggressive priser, hvor margin nødvendigvis bliver mindre til forhandlerne. Så hvis partneren i forvejen tjener på services, bliver situationen nok ikke anderledes af, at selve produktet fås i et OEM-produkt,« siger Henrik Rasmussen til ComON's søsterblad CRN.

ERP-analytiker Herbert Nathan fra firmaet Strategies ser positivt på SAPs tiltag og er ikke synderlig overrasket.

»Det kan jo sammenlignes med det IBM gør, nemlig at sælge Maconomy sammen med deres produkter. Og for SAP kommer samsalget sikkert til at udgøre et godt alternativ til MBS-produkterne i SMB-markedet,« siger Herbert Nathan.

Han er dog en smule nervøs ved udsigten til at SAPs boksindpakkede produkter vil komme til at blive solgt via boksmovers.
»Det vil fortsat kræve kompentece og forretningsforståelse at sælge SAP, uanset at deres Business One ikke er SAPs oprindelige system, men opkøbt israelsk teknologi,« siger han.