Argumenterne for direkte salg til de større kunder er ved at svinde kraftigt ind. Skal det overhovedet lykkes de ledende ERP-leverandører i Europa som SAP, Microsoft (MBS), Sage Group og Oracle (med Peoplesoft) at hugge andele fra hinanden, bliver de ganske enkelt nødt til at ty til kanalpartnere.
Det siger IDC's ERP-analytiker Bo Lykkegaard til CRN.
Han peger på, at der hidtid har været gode grunde til at sælge direkte.
"Direkte salg er jo den mest effektive måde at sælge produkter til større virksomheder på, især hvis produkterne er under hastig teknologisk udvikling og markedet er umodent. Desuden har de større virksomheder typisk ønsket at handle direkte med teknologilevendøren og ikke med forhandlere," siger Lykkegaard.
Men ERP markedet har gennemgået en modning og den underliggende teknologi er blevet mere standardiseret, påpeger han.
"Det betyder, at partnere i høj grad kan håndtere salg. Samtidig er segmentet med de største virksomheder blevet relativt mættet, idet de fleste større virksomheder allerede har investeret i ERP software. De mindre virksomheder, som SAP og Oracle har fået stigende fokus på, køber typisk gennem forhandlere. Direkte salg til mindre virksomheder ville også være for dyrt, fordi den enkelte transaktion er relativt begrænset," forklarer Bo Lykkegaard, IDC.
SAP og Oracle har, som følge af de tendenser, været nødsaget til at investere i en indirekte salgskanal for at nå de små og mellemstore virksomheder.
"Og det er ikke en triviel opgave at opbygge et effektivt partnernetværk i ERP-markedet. Det er for eksempel ikke nok bare at etablere et traditionelt partnerprogram med certificering af minimum to medarbejdere. Flere leverandører, herunder Microsoft (MBS) og SAP, benytter kanalpartnere, som kan tilpasse løsningen efter lokale love, og lave moduler til specifikke brancher eller med specialfunktionalitet," siger Lykkegaard.
Der er ifølge analytikeren alt i alt skabt en meget betydelig rolle til kanalpartneren.
"Og det bliver de ERP leverandører, som kan tiltrække og binde de specialiserede partnere, kommer til at dominere i Danmark," lyder det.
Bo Lykkegaard er blandt andet forfatter til de ny IDC-rapport Western Europe ERP Applications Vertical Competitive Analysis 2004.
