HP’s nye kanaltiltag for toppen af forhandlerne af software til styring og overvågning af serverrum og større it-installationer bliver mødt med skepsis af danske Datacon, der allerede har vurderet HP’s nye tilbud om at sælge den avancerede software. Her lyder skepsissen højere end begejstringen, og Datacons salgschef Brian Trolle erklærer, at han endnu ikke er overbevist om, at han skal udvide sin portefølje.
»Mercury (et softwareprodukt fra HP, red.) er ikke noget vi umiddelbart vil kaste os ud i, for vi har ikke de konsulenter, der skal til,« siger han.
Han understreger, at Datacon allerede er en vellykket og tilfreds forhandler af flere af HP’s avancerede software, men tror ikke på HP’s forslag om, at forhandlerne skal dele viden med hinanden. Paranoiaen er for stor blandt forhandlere, der frygter, at den viden, de deler, vil ende hos deres værste konkurrent.
»Hvis vi skal åbne op for en tredjepart, kan vores værste mareridt risikere at blive en realitet. Forhandlere har brændt sig før, når viden ender hos en konkurrent, så jeg tvivler på, at nogen vil gå fuldt ud i dette,« advarer Brian Trolle.
Ti danske forhandlere
Indtil videre er der kun en lille udvalgt skare af danske forhandlere med i HP’s partnerprogram. Det drejer sig om konsulenthuse og forhandlere som IS Nordic, Devoteam, men også sværvægtere som NNIT, CSC og KMD. HP’s mål er at få omkring ti danske forhandlere til at være en del af programmet. Den danske partner account manager, Johnny Allin forklarer, at det er forhandlerindsatsens kvalitet og ikke antallet af partnere, der er afgørende.
»Før skulle vi have så mange forhandlere med som muligt, men nu gælder det om kun at have dem, der vil satse på os,« siger Johnny Allin.
Han vil blandt andet gerne have nogle af de hardware-forhandlere, der i forvejen sælger HPs mere omfattende hardwaresystemer til at melde sig under fanerne.
»Det er kun en lille håndfuld af forhandlerne, man kan udvikle til at sælge de her løsninger relateret til de hardwareprodukter, de i forvejen forhandler,« siger han.
Han afviser dog, at det er umuligt, at lære hardwareforhandlerne at sælge den avancerede software.
»Vi vi prøve, hvad man naturligt kan videreudvikle. Tager man en forhandler af netværksinfrastruktur, kræver det ikke så meget at forstå for eksempel opdatering af netværksenheder,« siger Johnny Allin.
