Da Canon Danmark for to år siden ændrede deres serviceorganisation, designede de virksomheden omkring en række salgskanaler med snævert fokus en bestemt gruppe kunder. Fremover skulle serviceorganisationen arbejde mere lokalt. I stedet for at være en del af en stor organisation med 140 teknikere, skulle sælgere og teknikere være tættere på hinanden og de enkelte kunder. Med et større lokalt engagement omkring mersalg til kunderne fik teknikerene et større ansvar for at trække kunder ind i forretningen Canon.
»Lokale teknikere giver lokalt kendskab til kunden og kundens installation,« siger chefen for Canon Partnerkanalen, Jesper Mølbach Thomsen.
Teknikerne kan veksle deres lokale kendskab til fordele, når de giver en salgskollega tip om et muligt salg til en kunde. Med løbende incentivekonkurrencer sætter virksomheden fokus på, at teknikerne skal tænke på et salg, når han taler med kunden.
»Det giver et langt højere informationsniveau til kunden, når det er en tekniker, der siger at en maskine skranter og ikke kan repareres mere,« siger Jesper Mølbach Thomsen.
Tilgangen har gjort Canons til en milliarforretning i Danmark, hvor halvdelen af pengene kommer fra konsumentmarkedet med fokus på volumen gennem salg til forhandlere og distributører, mens den anden halvdel af salget går gennem tre B-t-B kanaler. Canon sælger direkte til de 100 største kunder, mens salgspartnere som Actebis og andre forhandlere tager sig af mindre kunde. En tredje kanal er de otte Canon Business Centre, der udelukkende sælger Canon i deres butikker. Heraf er halvdelen helt eller delvis ejet af eksterne partnere. I løbet af efteråret vil der komme to nye butikker i det midt- og sydsjællandske. Hvem det bliver er ikke fastlagt, men de to nye partnere må smide alle andre varer ud, før de kan blive Canon Business Partner.
