På Fujitsus nylige partnerdag gik snakken blandt flere forhandlere om muligheden for at samarbejde. Det er en fornuftig vej at gå.
For selv om HP igen-igen forsøger at lave et partnerprogram for de mindre partnere (læs: danske forhandlere, der ikke passer ind i HPs amerikanske opfattelse af en kanal), så er det ikke så meget et udtryk for fremsyn som en udmøntning af, at en amerikansk tankegang er svær at implementere på et mindre europæisk marked som det danske.
Historien viser heldigvis, at den danske kanal altid har forstået at sno sig udenom de begrænsninger, som den amerikanske verdensforståelse giver.
Det er rart at have i baghovedet lige nu, hvor krisen og tavlecomputerne sammen med producenternes manglende fornemmelse for, hvordan de skal bruge deres kanalpartnere i skyen, rammer hårdt ned på kanalens muligheder for at bygge en solid forretning op.
Denne gang kan forhandlere nok ikke kun nøjes med at se på sig selv, når de skal tilpasse sig markedet. Løsningen ligger måske i lige så høj grad i at tage en dialog med sine kollegaer, om det giver mening at arbejde sammen. Det gælder om at kunne tilbyde kunderne en bredere vifte af kompetencer og muligheder, når mange kunder vil vælge at købe eksempelvis kontorsoftware i abonnement.
Og sådan en bredere vifte er det nemmere at komme i nærheden af, hvis man samarbejder. Det kan både minimere investeringerne og give muligheder for at sælge nye løsninger til kunderne.
Man skal så også lige huske på, at hvis kontorpakker bliver commodity, så åbner det for, at man kan sælge andre produkter ind til kunderne.
Der er intet, der tyder på, at it ikke fortsat vil være en faktor, som er vigtig for alle firmaers konkurrenceevne. Og hvem kender kundernes forretning bedre end forhandlerne?
