Rækken af danske forhandlere, der har knækket nakken på at ville være med på de store ordrer er lang.
Den gamle handelskolesætning "Get big, get niche og get out" skal man tage alvorligt.
Tør du alligevel gå i kast med at spise kirsebær med de store, så er her fire ting du skal være opmærksom på.
1) Det koster penge at sælge meget
Har du penge, kan du satse på volumenforretning, ellers er det klogt at bakke ud.
Det stiller også til store krav til dit logistik-setup. Du skal være enormt omkostningseffektiv, hvis du vil komme i mål som vinder.
Kommer du til gengæld i mål, kan du lave penge. For for hvis du for eksempel fordobler din omsætning, skal du måske øge antallet af medarbejdere, men ikke i samme takt, som omsætningen er steget. Derfor vil den rigtige investering i logistikken vil koste dig mindre, end du tjener ind på grund af den øgede omsætning.
2) Udnyt producenternes kvartalsfokus
Dine leverandørers sælgere har også salgsmål de skal nå. Er du stor forhandler kan du derfor presse prisen for aftage flere læs varer, som en producent eller distributør skal af med.
På den måde slipper producenten eller distributøren for at ringe til mere end 100 forskellige forhandlere for at få afsat de samme varer.
Således får I i fællesskab løst de udfordringer, som producenten eller distributøren kan stå over for, når regnskabet for kvartalet skal gøres op.
De fleste distributører eller producenter er nemlig på børsen, og en børsnoteret virksomhed skal nå sine kvartalsmål.
For indfrier virksomheden ikke forventningerne, styrtdykker værdien i selskabet. Det kan betyde, at direktøren ikke får sin bonusser, men værst af alt kan det ende med nogle meget utilfredse aktionærer.
Kvartalsfokus kan derfor i nogle tilfælde være vigtigere end kundetilfredshed. For når producenten eller distributøren ikke sine kvartalsmål, taber vedkommende penge. Mange penge.
3) Større synlighed giver bedre priser
Hvis du øger dit volumen får du større opmærksomhed, og mulighed for at få adgang til de gode ordrer, som kommer fra producenterne.
Det bliver nemlig mere attraktivt for visse distributører eller producenter at sælge produkter til netop din virksomhed, og så kan du få fat i en større del af markedet.
Får du en større markedsandel, kan du muligvis hente bedre priser hjem.
En voluminøs forretning giver altså store fordele, når det kommer til et parameter som tilgængelighed.
4) Stort lager kan være farligt
Der er en åbenlys sammenhæng mellem volumen og tilgængelighed, da et stort volumen kan betyde bedre produktudbud, især hvis du har et stort lager.
Det er nemt at bestille ting hjem. Det er straks sværere at komme af med dem igen.
Derfor kan et højt volumen også være forbundet med en vis risiko, når lageret skal fyldes op.
Et højt volumen stiller derfor også krav til dine sælgere, der skal arbejde hårdere, når dit volumen bliver forøget.
Læs mere:
