HP i Danmark lægger nu an til en mere "kanalvenlig" strategi for at genvinde sin gamle styrkeposition i den lavere ende af markedet. Blandt andet sætter hardwareproducenten flere kræfter ind på at gøre det enklere for især de mindre og mellemstore forhandlere at gøre forretning med HP.
Sådan lyder budskabet fra kanalchef i HPs danske pc- og print-division, Thomas Persson. Han erkender samtidig, at HP de senere år har lagt for stor vægt på sit direkte salg til slutkunderne.
"Vi arbejder nu med en mere kanalvenlig strategi i erkendelse af, at vi i en periode er gået for meget i retning af direkte salg. Den balance vil vi gerne ændre nu. Jeg tror, det har været grunden til, vi har mistet meget forretning i mid-market, og det bliver et stort fokus for os at vinde det tilbage," siger Thomas Persson.
Det bliver især de mindre og mellemstore forhandlere, der kommer til at mærke det ændrede fokus hos HP Danmark. I mid-market skal der fokus på at skabe salgsleads til en udvalgt gruppe af omkring 30 forhandlere, mens der bliver sat ekstra ressourcer af til at servicere en bredere gruppe på omkring 700 mindre forhandlere, som HP rubricerer under overskriften Small Busines - Small Office (SBSO).
For at vise sin gode vilje dropper HP samtidig sine interne salgsmål for direkte salg til slutkunder for at undgå, at HP's egne sælgere kommer til at ligge i konkurrence med forhandlerne.
"Fremover måler vi vores salgsorganisation på det samlede salg. Det vil sige også det salg, som går gennem forhandlerne," forklarer Thomas Persson.
Han lægger ikke skjul på, at de nye toner fra HP også skal ses i sammenhæng med den tumult, som har præget HP-koncernen de seneste par år. Det har også smittet af på HP Danmark, der ligesom resten af koncernen har været gennem fyringsrunder og en række omorganiseringer.
Uroen smittede også stærkt af på forhandlernes vurdering af HP i Channelworlds årlige Image-undersøgelse, hvor HP gik tilbage fra en samlet tredjeplads til en mere ydmyg syvendeplads.
"Vi har i en periode været meget internt fokuserede. Nu er vores fokus at gøre det mere enkelt at lave forretning med HP. Hver forhandler får en kontakt til os via en account manager. Hvad forhandlerne bruger af tid på at finde rundt i vores organisation skal reduceres, så de i stedet kan bruge tiden på at sælge vores produkter," siger Thomas Persson.
Læs mere:
