Microsoft vil gøre klogt i at lade alle sine forhandlere komme til fadet, når det gælder salget af tablet-pc'en Surface. Ellers vil det blive meget vanskeligt at gøre Surface til det lokomotiv, der for alvor skal trække resten af Microsofts produktkatalog ind på markedet for mobility og devices.
Sådan lyder budskabet fra analysefirmaet Forrester, hvor senioranalytiker Tirthankar Sen i et blogindlæg peger på, at Microsoft er ved at skyde sig selv i foden ved at holde fast i, at salget af Surface skal forbeholdes en snæver kreds af forhandlere.
Hidtil har Microsoft forbeholdt salget af Surface til store retail-forhandlere. Ved den danske lancering af de to Surface-modeller, RT og Pro, i henholdsvis februar og maj i år, valgte Microsoft kun at lukke Elgiganten, Fona, Expert og Computercity ind i varmen. Det var en næsten tro kopi af strategien i USA.
I forbindelse med Microsofts partnerkonference i sommer præsenterede softwaregiganten ganske vist sit nye Devices Program, som fra næste måned åbner for, at en en række distributører og helt store forhandlere - såkaldte large account resellers - også kan sælge Surface.
Men ifølge Tirkanthar Sen fra Forrester bør Microsoft tage skridtet fuldt ud og åbne for salg af Surface gennem mindre og ofte højt specialiserede løsningsforhandlere. Ellers risikerer man at misse muligheden for at koble salget af Surface sammen med de services og softwareløsninger, som stadig er kernen i både Microsoft og forhandlernes forretning.
"Microsoft bliver på et eller andet tidspunkt nødt til at åbne markedet for en større antal forhandlere - inklusive løsningsforhandlerne. Det er afgørende for både den geografiske udbredelse og evnen til at ramme den enorme base af kunder i mid-market og SMB, plus at det kan øge indtjeningen ved at bundle salget af Surface med andre forretningsløsninger," skriver Tirkanthat Sen.
Han peger også på, at Microsoft har en stor udfordring med at skabe et øko-system af distributører, forhandlere, softwareudviklere og system-integratorer, som kan skabe værdi for kunder, der investerer i Surface-tabletten.
Salget af Surface har skuffet fælt, siden de første eksemplarer kom i butikkerne i USA før jul. I det seneste kvartalsregnskab måtte Microsoft nedskrive værdien af sit Surface-lager med næsten fem milliarder kroner. Nedskrivningern kom, efter at Microsoft havde sænket de vejledende priser på Surface markant.
Bredere distribution kommer også til Danmark
I første omgang nøjes Microsoft altså med at åbne døren til salg af Surface en smule på klem gennem lanceringen af det nye Devices Program. Det sker i næste måned. Programmet rulles samtidigt ud i 28 lande - og ifølge Computerworlds oplysninger er Danmark med i den første bølge.
Entreprisechefen i distributøren Tech Datas danske afdeling, Thomas Christensen, fortæller, at der endnu ikke er nogen officiel melding om sagen fra Microsoft Danmark.
På de interne linier har Tech Data i USA dog bedt sin danske afdeling om at gøre sig klar til at håndtere distribution af Surface fra næste måned.
Hos landets anden store it-distributør Also siger nordisk direktør Torben Qvist, at det er hans fornemmelse, at en udvidelse i distributionen af Surface er "meget nært forestående".
Hos Tech Data ærgrer Thomas Christensen sig dog fortsat over den langsomme udrulning af Surface-salget gennem den danske it-kanal.
"Det var en fejl, at Microsoft ikke åbnede det her fra starten. De bliver nødt til at bruge hele deres kanalapparat for at få Surface ud til kunderne. Og så skal de ud og forklare markedet, hvorfor det for eksempel er godt at køre sin business intelligence og Sharepoint gennem Surface," siger Thomas Christensen.
Fra Microsoft Danmark lyder det, at man pt. ikke har noget nyt at fortælle om ændringer i salgsmodellen for Surface.
Læs også:
Microsoft: Sådan vil vi få Surface ud til erhvervskunderne
Test: Microsoft Surface Pro er fremtidens bærbare
