Artikel top billede

Elendig segmentering i CRM kan koste millioner: Er du klar i spyttet eller sejler det bare?

Klumme Segmentering af kunder i CRM er en overset disciplin, som mange kikser. Men det er ærgerligt, for gør man det rigtigt, kan det skaffe en konkurrencefordel.

Hvor har du registreret dine segmenteringskriterier for din kundeportefølje - i CRM- eller ERP-systemet ... eller et helt tredje sted?

Mange virksomheder vil sikkert påstå, at de har helt styr på segmenteringen af deres kunder og mulige kunder.

Men hvorfor er der så mange virksomheder, som ikke får fuld udnyttelse af deres CRM-system?

De fleste CRM-systemer er opdelt efter lead-, prospect- og købende kunder-tragten.

Men hvornår har vi styr på, hvad vi ønsker at segmentere efter, og kan vi overhovedet skaffe disse data?

Hvem definere segmenteringskriterierne i jeres organisation?
Er det salg, ledelsen eller produktchefer?

Og er det 100 procent klart, hvornår et emne er i segment A kontra segment B?

Alt for mange virksomheder er uklare på dette, når man trykker dem på maven, og især når man spørger, om det understøtter salgsstrategien.

For det hjælper ikke særlig meget at have fine segmenteringskriterier, hvis de personer, der skal udfylde dem, ikke er klare i spyttet.

En global virksomhed har for eksempel beregnet, at fordi man ikke har en klar salgs-tragt med klare segmenteringskriterier, kan det koste salg op mod flere millioner kroner om året.

Vi begynder med lead

Lad os begynde med lead som typisk opstår efter messer, eller når man køber et datasæt.

Her kender vi ikke så meget til kundeemnet - så hvordan får vi segmenteret rigtigt?

Følger vi den segmentering, vi har i CRM-systemet, og opfatter vi det som et vitalt punkt, når vi registerer leadet under messen - altså i besøgsrapporten - eller får vi ikke spurgt ind til det?

Næste svære step er at få defineret kriterierne for, hvornår et lead kan flyttes til prospect - er det, når der er sendt tilbud eller marketingmateriale?

Desuden om vi har fået mere information om emnet i forhold til hvilket segment, det hører til, så vi ved, hvor mange ressourcer vi skal bruge i salget for at jagte prospect over til en mulig kunde?

Solstrålehistorien er selvfølgelig den, hvor vi får konverteret til købende kunde, og hvor vi også har segmenteringen foretaget.

Den store udfordring

Men nu begynder den store udfordring. Vi har både lead, prospect og købende kunder i vores system(er) - men der, hvor jeg ser kæden kan hoppe af, er i følgende situationer:

  • Vi har nogle segmenteringskriterier, som ikke er klart defineret. Det vil sige, at salgsfolkene er i tvivl om, hvordan de skal registrere.
  • Vi har kundeemner, der kan indgå i flere mulige segmenter.
  • Vi har ikke klart defineret, hvornår vi rykker et lead til prospect - især i forhold til segmenteringen.
  • Vi har ikke udarbejdet nogle klare, målbare segmenter, så vi løbende kan følge udviklingen inden for de enkelte segmenter (markedsdata, markedsudviklng).
  • Vi stoler ikke på vores pipleline, fordi segmenterne ikke er opdaterede eller er utroværdige i CRM-systemet.
  • Kunden indgår i et kædesamarbejde - for eksempel indkøbskæder - og vi handler kun med 20 procent af disse virksomheder. Så skal vi satse på disse eller ej?
Så derfor er segmentering ikke bare noget, der skal overstås. Man skal men arbejde med det kontinuerligt, så segmenterne altid er korrekte og understøtter både corporate- og salgsstrategien.

Derfor bør man også stille sig selv nedenstående tjekspørgsmål.

  • Hvordan måler I, om I har en effektiv segmentering?
  • Hvordan udvikler jeres segmenter sig?
Gode råd
  • Få klart defineret pipleline-tragten så I ved, hvilke segmenter I skal bruge flest kræfter på undervejs fra lead til eventuelt salg.
  • Sørg for, at alle har den samme opfattelse af de enkelte segmenter og forskellen på dem.
  • Sørg for, at de segmenter, I har defineret, er målbare, så I løbende kan justere salgsfokus.
  • Brug CRM-systemet, så al viden om segmentering er afspejlet her i stedet for på papir eller sælgerblokke.



Premium
Tech-giganters regnskaber overgik forventningerne, men investorerne frygter for fremtiden
Computerviews: De store tech-giganter har igen haft et kvartal med massiv vækst. Men selskabernes regnskaber blev modtaget køligt på aktiemarkeder, der frygter, at tiden efter coronakrisen vil byde på lavere vækstrater.
Computerworld
Hent opdateringerne nu: Apple lapper gabende sikkerhedshuller til iPhone, iPad og Mac
En sårbarhed gjorde det muligt for hackere at overtage kontrollen med din iPhone, iPad eller Mac. Det er 13. gang i år, at Apple lukker en nuldagssårbarhed.
CIO
Årets CIO 2021: Nu skal Danmarks dygtigste CIO findes - er det dig? Eller kender du en, du vil indstille?
Det er den mest eftertragtede titel for danske it-chefer og CIO'er, der er på spil, når Årets CIO kåres 16. september 2021. Søg selv eller prik til en, som du kender - og læs mere om prisen her.
Job & Karriere
Så meget kan du tjene: Disse stillinger giver den højeste løn i den danske it-branche lige nu
Du skal have ledelsesansvar, hvis du vil helt tops i lønhierakiet i den danske it-branche, viser nye tal. Se hvor meget du kan tjene i de stillinger i it-branchen, der giver den højeste månedsløn lige nu.
White paper
Sådan sikrer du hovednøglen til jeres data
80% af alle ransomwareangreb skyldes misbrug af privilegerede brugeradgange. Ved at begrænse og overvåge adfærden på de privilegerede konti samt kontrollere mængden af tildelte rettigheder kan du mindske skaden ved hackerangreb mod din virksomhed og i visse tilfælde helt blokere dem. Internt kan du bruge kontrollen med brugeradgange til at dokumentere, hvem der bevæger sig i hvilke systemer, og hvad der foregår derinde. Privilegeret brugerstyring har de seneste to år stået øverst på Gartners Top10-liste over it-sikkerhedsprojekter, der bør få højeste prioritet. Alligevel er teknologien kun så småt ved at finde fodfæste i Danmark. Det kan viden om åbenlyse gevinster, relativ kort implementeringstid og yderst rimeligt budget være med til at ændre på. I dette whitepaper folder vi temaet privilegeret brugerstyring ud og placerer teknologien i det væld af prioriteringer, som CISO’en hver dag skal foretage.