Artikel top billede

Marc Benioff, CEO og grundlægger hos Salesforce (til højre), har en klar holdning om, at Software skal sælges som en service - og helst af egne sælgere. Foto: Morten Sahl Madsen

Salesforce har Danmark i sigtekornet: Her er vores særlige salgs-teknik

Med en sky-orienteret tilgang til CRM-branchen er Salesforce blevet verdens største udbyder af CRM-løsninger. Europa er en af de størst voksende markeder. Danmark er også i sigtekornet for den amerikanske gigant.

CRM-virksomheden Salesforce har altid været et firma centreret på USA, men Europa og Norden specielt er et af de steder, hvor Salesforce oplever den største vækst.

Europa alene oplevede en vækst sidste år på 50 procent, og i Norden, specielt i Danmark, har væksten været endnu højere.

Væksten skyldes store investeringer i det nordiske marked fra Salesforce, hvor mængden af ansatte er fordoblet siden sidste år, hvilket har resulteret i det samme i mængden af kunder.

"Vores danske team har været god til at få de store danske virksomheder som DVS som kunder, og samtidig er en række SMB-kunder også begyndt at bruge os, og de virker som ambassadører for os," forklarer Baman Motivala, regional direktør for Benelux og det nordiske marked hos Salesforce.

Speciel salgsteknik

Salesforce benytter sig af en speciel salgsteknik, hvor de går ind i en given virksomhed og snakker om et givent problem, som virksomheden har.

Derefter bruger de en enkelt dag på at opbygge en løsning i Salesforce, som skal virke som en forsmag på, hvad Salesforce kan.

Metoden kaldes "Build it in a day", og det har været en stor succes for Salesforce.

"Ofte har virksomhedens ledelse og it-folkene et lidt anspændt forhold. Virksomheden har brug for it-folkene, men de forsvinder ofte ned i kælderen i flere måneder, og kommer nogle gange op med noget, som ikke er godt nok. Med Salesforce viser vi ledelsen, at it-folkene kun skal bruge en dag på at løse et problem, og vi viser it-folkene, hvor hurtigt de kan være effektive og nødvendige, " siger Baman Motivala.

Samtidig får Salesforce plantet et frø i virksomheden, og selvom at en given virksomhed måske kun køber X-antal licenser i begyndelsen til Service Cloud eller til Salesforce Platform, så er det Bamans erfaring, at mere efterfølgende bliver købt.

Ingen forhandlere - "Vi kan selv"
Salesforce benytter sig af egne sælgere, og bruger ikke partnere på samme måde, som for eksempel Microsoft gør med deres certificerede Navision eller Dynamics-partnere.

"Vi har ikke behov for at sælge vores produkt igennem partnere. I stedet har vi partnere, som bygger apps til vores store økosystem, som de kan sælge for månedlige ydelser, eller også har de mere en position som konsulent, hvor de hjælper virksomheder med at få implementeret Salesforce på en specifik måde, " siger Baman Motivala.

En af grundene er det store vækstønske fra Salesforce side. Det er langt nemmere selv at kontrollere ambitionsniveauet, når man selv sidder med hele salgsprocessen, og samtidig ønsker Salesforce også at have en hvis kontrol med kvaliteten af salgsoplevelsen hos kunderne - store som små.

"Vores fordel i øjeblikket er, at vi på SMB-markedet giver den samme opmærksomhed til kunden, som vi gør til enterprise-kunderne. Der er altså ingen forskel på, om du har 40 ansatte eller er et C20-firma. Vi går stadig ud og laver "build-it-in-a-day" ved små virksomheder. Samtidig får de den samme sikkerhed og de samme muligheder som de store, " siger Baman Motivala.

Det kan måske ændre sig en dag, lyder det fra Salesforce. I øjeblikket forsøger Salesforce sig med resellers i udvalgte markeder, hvor Salesforce ikke selv er til stede, men indtil videre høster de fra selv at stå for salget af deres skytjenester i Norden.

"Genial, men horisontal på specifikke industrier"

En af de firmaer som blandt andet lever af at sælge implementering af Salesforce, er Deloitte. Da Salesforces primære fokus er at udvikle og sælge deres software, er Salesforce og kunderne stærkt afhængige af implementeringspartnere, som kan bistå med procesmodellering, design, konfiguration, brugertræning og så videre. Deloitte specialiserer sig i at udvikle deres egne acceleratorer til at gå ind i specifikke industrier, hvor Salesforce selv ikke helt er tilstrækkeligt. 

"Salesforce er et genialt, "turnkey" produkt og leveres som udgangspunkt som et tværindustriel løsning. Det er et produkt, som kan benyttes af rigtig mange og platformen har sågar et hav af app-leverandører, som kan benyttes til at håndtere andre, specialiserede forretningsbehov".

At holde styr på hvilke app-løsninger som kan anbefales og hvordan man binder det hensigtsmæssigt sammen i Salesforce er også noget vi hjælper vores kunder med, " fortæller Martin Leboeuf, Seniormanager hos Deloitte Consulting. 

I stedet for et egentligt salg hjælper partnere i stedet med at implementere Salesforce, hvilket giver en merværdi for både partnerne og for kunderne. 

Utal af apps

"I stedet for at vores kunder skal begynde fra nul, så hjælper vi vores kunder til at begynde ved dag 201. Så kan de hurtigere komme i gang. Der er et utal af apps i Salesforces økosystem, og der har vi blandt andet en liste og gode erfaringer med at implementere de mest vigtige på den rigtige måde, " forklarer Martin Leboeuf.

Deloitte er langt fra det eneste firma, som tilbyder konsulentarbejde med implementering af Salesforce. Selvom salget af Salesforce stadig sker direkte igennem Salesforce, så er det stadig en udmærket forretning for Deloitte, som oplever en stigende interesse for cloud-platformen.

"Vi får intet kickback Salesforce for at hjælpe vores kunder med at få Salesforce-tjenesterne, men ved at sælge vores erfaring og evner sammen med vores egenudviklede apps og acceleratorer, så giver det mening for os - og ikke mindst vores kunder, " forklarer Anders Bøgh Mortensen, Senior Manager hos Deloitte Consulting.

Læs også: Microsoft og Salesforce i kontroversielt samarbejde: "Vi vil give kunderne de bedste muligheder"




Brancheguiden
Brancheguide logo
Opdateres dagligt:
Den største og
mest komplette
oversigt
over danske
it-virksomheder
Hvad kan de? Hvor store er de? Hvor bor de?
Despec Denmark A/S
Distributør af forbrugsstoffer, printere, it-tilbehør, mobility-tilbehør, ergonomiske produkter, kontor-maskiner og -tilbehør.

Nøgletal og mere info om virksomheden
Skal din virksomhed med i Guiden? Klik her

Kommende events
Strategisk IT-sikkerhedsdag 2022 - identificer, beskyt og forsvar

IT-sikkerhedstruslerne mod virksomhederne er i takt med tiden blevet større og værre, fordi virksomhederne er mere end nogensinde før afhængige af data og IT. Det stiller krav til de IT-ansvarlige, der konstant skal tage bestik af det skiftende trusselniveau. Det kræver blandt andet, at it-sikkerhed bliver sat på den strategiske dagsorden i virksomhederne – men hvordan?

25. januar 2022 | Læs mere


Hjemmearbejdets påvirkning på trivsel, helbred og arbejdsmiljø

Fremtidens arbejdsplads er hybrid, det er der ingen tvivl om. Men hvad fører det egentlig med sig? Og hvordan omstiller du og din arbejdsplads sig til det? Det kan du blive klogere på, på denne digitale konference.

02. februar 2022 | Læs mere


GDPR - persondatabeskyttelse i praksis

Håndteringen af persondata og GDPR er for længst blevet hverdag hos de danske organisationer, men derfor er det til stadighed vigtigt og altafgørende, at den løbende overholdelse af GDPR er på plads. Vær med og hør, hvordan du ved hjælp af processuelle greb, værktøjer og systemer kan sikre dette.

08. februar 2022 | Læs mere






CIO
Sådan tager top-CIO Pernille Geneser livtag med 40 år gamle it-systemer i Stark Group med 10.000 medarbejdere