Denne artikel stammer fra det trykte Computerworlds arkiv. Artiklen blev publiceret den IT-Branchen d. 4. februar 2002.
Dell er kun afhængig af kanalpartnere, når det gælder selskabets serviceforpligtelser.
Marketingdirektør i Dell Christian Dam har svært ved at se det kontroversielle eller praradoksale ved den måde, Dell markedsfører og sælger sine produkter.
- Vores model har alle dage været at sælge og afregne direkte med slutkunden uden om forhandlerleddet. På det punkt afviger vi aldrig fra vores forretningsmodel, siger han.
Han siger, at det er korrekt, at Dell har indgået kontrakter med for eksempel Unisys, når det gælder den lokale "break and fix" service i Danmark. Også når det gælder systemintegration, har Dell en række partnere, blandt andre WM-data og Eterra.
Men de udfører, ifølge Christian Dam, ikke konfiguration.
- Det er korrekt, at WM-data i et enkelt tilfælde eller to i Sverige, har konfigureret Dell-maskiner. Men her er der typisk tale om konfiguration af tredje parts produkter eller generel software, som også lægges på andre producenters systemer samtidig, siger Christian Dam og fortsætter:
- Dell har aldrig hævdet, at selskabets kunder ikke havde behov for service og systemintegration på lige linie med andre leverandørers kunder. Selvfølgelig har de det. Det ændrer intet ved, at der ikke er nogen i kanalen der tjener på at videresælge Dell, siger han.
Forhandlere ikke overflødige
Hos Dells ærkerival på det danske marked, Compaq, mener markedsdirektør Henrik Sinnbeck imidlertid, at Dells marketingstrategi er og bliver problematisk.
- Den største forskel mellem os og Dell er, at vi åbent kan gå ud og omfavne vore partnere. Vi står 100 procent ved, at vi bruger en indirekte kanal. Men på grund af den måde Dell markedsfører sig selv, bliver det helt unødvendigt kontroversielt for selskabet at indrømme, at de også er afhængige af en kanal, siger han.
Han mener også, at det er et problem at tegne et billede af forhandlerne som aktører, der ikke leverer nogen værdi til slutkunderne.
- Set med mine øjne er det særdeles problematisk at portrættere forhandlerne på den måde. Der er, og har faktisk altid været, et behov for en indirekte kanal. Det kan da godt være, at der ikke længere er behov for forhandlere til at lagerføre, konfigurere og skubbe bokse. Men det er jo alligevel ikke på de områder, at de fleste forhandlere tjener deres penge i dag, siger Henrik Sinnbeck.
Anfægter ikke forhandlerens værdi
Hos Dell mener Christian Dam dog ikke, at Dells marketingmantra portrætterer forhandlerkanalen på en negativ måde.
- Det eneste, vi siger, er, at det ikke kan betale sig for en slutkunde at lade en forhandler lagerføre, konfigurere og videresælge hardware. Vi anfægter ikke, at en forhandler derudover har en værdi for slutkunden, siger han.
- Vores koncept er som bekendt masseproduktion af "build-to-order" pc'er, servere og storageprodukter, hvor vi på kundens krav konfigurerer maskinerne i henhold til de specifikationer og den software, kunden kræver. Det er sammen med det faktum, at vi styrer vores supply chain og produktion meget stramt, forklaringen på, hvorfor vi kan leverere hurtigere og til helt andre priser end for eksempel Compaq, siger Christian Dam.
Han tilføjer, at det også er forklaringen på, hvorfor Dell aldrig har haft problematikken om direkte kontra indirekte salg så tæt inde på livet, som for eksempel Compaq har.
- At sælge direkte og indirekte på samme tid repræsenterer stadig en konflikt, selvom mange leverandører hævder det modsatte, slutter han.
Billedtekst: - På grund af den måde Dell markedsfører sig selv, bliver det helt unødvendigt kontroversielt for selskabet at indrømme, at de også er afhængige af en kanal, siger Henrik Sinnbeck, markedsdirektør i Compaq.
